Biznes kommunikatsiya (4). pdf

---

6 
1-
uni qanday aytishingiz muhim 
hisoblanadi" 
Arthur Miller 
Adidas Limited
vaziyat tahlili 
[Yakshanba, soat 11:40, shahar markazida joylashgan Adidas sport 
ishchilardan tashkil topgan tashkilotda HR departamentida direktor lavozimida 
faoliyat 
Olimov 
Xayrli tong, janob! Sizga yordam kerakmi? 
Ha, ha. Men o'tgan yakshanba kuni bu do'kondan bir juft poyabzal sotib olgan 
edim. Men ularni bir ikki marta kiydim holos. Menda oyoq kiyimlarning 
orqasida tutib turgan edi.) 
Olimov 
(Poyabzal qutisini ochib) Oyoq kiyimlarini sotib olayotganimda rangi menga 
uchun men uni ortiqcha ko'rib chiqa olmaganman. (U tuflining oyoq uchlarini 
xil tartibda 
SAMARALI 
MULOQOTCHINING 
PROFILI
1 
I-BOB. KOMMUNIKATSIYA SAN`ATI

---

7 
ketmagan. Bu ishlab chiqarish nuqsoni kabi ko'rinadi. 
Olimov 
(Oyoq kiyimlariga qarab, lekin qo'llari orqasida) Janob, ular shunday 
yaratilgan. Bu ishlab chiqarish nuqsoni emas. 
(Olimovga yaqinlashib, u ko'rishi uchun oyoq kiyimlarini berishga harakat 
qilmoqda) Bu dizayn bo'lishi mumkin emas. Bu ishlab chiqarish nuqsoni va u 
sifatsiz mahsulotga o'xshaydi. 
Olimov 
(Hali ham oyoq kiyimni olmay) Janob, men sizga boshqa juftlarni ham 
ular h
emas, balki dizayn hisoblanadi. 
qilyapman. Ular yangi mahsulotlar emas. 
Olimov 
Janob, sizga ma'lum qilganimdek, brendimiz siyosati sifatida hech qanday 
nuqsonli mahsulotlarni mijozga sotmaymiz. Aslida ham shunday, bizda 
nuqsonli mahsulotlar mavjud emas, chunki bizning ishlab chiqarish liniyamiz 
eng zamonaviy hisoblanadi. 
bermoqchiman. Men nuqsonli oyoq kiyim kiyishni xohlamayman. 
Olimov 
Kechirasiz, janob. Biz bularni qaytarib ololmaymiz. Bizda sotilgan 
mahsulotlar qaytarib olinmaydi. 
Nima! (Ovozini ko'tarib) Avval siz bu nuqsonli oyoq kiyim ekanligini tan 
olmayapsiz. Endi esa siz menga uni qaytarib olmasligingizni aytayapsiz. Bu 
qanaqa do'kon? 
Olimov 
(Qo'rqinchli ko'rinadi, lekin ohista tarzda) Janob, ular nuqsonli emas. 
Ikkinchidan, siz ularni allaqachon ishlatgansiz. Qanday qilib ularni qaytarib 
olaman? 
Xaydarov 
Sizga yordam bera olamanmi, janob? 
Olimov 
anishtirmoqchi) 
dizaynda noto'g'ri narsa borligini topdim (oyoq barmoqlariga ishora qiladi). 
Darhaqiqat, bir nechta do'stlarim ham buni ta'kidladilar. 
Xaydarov
Xarid qilganingizda buni bilgan edingizmi?
Men buni bilgan edim, lekin o'shanda bu haqda bezovta qilmagan edim. 
Xaydarov 
Sababini bilsam maylimi? 
Balki men rangga e'tibor qaratganim uchundir. 
Xaydarov 

---

8 
Aksincha, bu poyabzallarning ko'rinishi shunday. Ularning barchasi (yerda 
yotgan juftlarni ko'rsatib) bir xil naqshga ega ekanligini ko'rishingiz mumkin. 
Lekin ular eski ko'rinadi, va men sifatsiz ko'rinadigan narsalarni kiyishni 
xohlamayman. 
Xaydarov 
Janob, bunday holatda bizning aybimiz mavjud emas ... 
a 
tashlaydi). Ular bilan nima qilishni xohlasangiz, qiling. 
Xaydarov 
(Bir on oyoq kiyimga qarab) Sizda chek bormi? 
(Hamyonidan bir oz qidiradi va poyabzal qutisini tekshiradi) ayolim bilan 
u ular tomon kelayapti.) 
Sizda bu poyabzalning kvitansiyasi bormi? 
Bilmayman. Men uni uyda qoldirgandirman. 
Xaydarov 
Iltimos, bizga bir oz vaqt bering. (U Olimovdan uni xonasiga birga borishini 
so'raydi.) 
Ular nima deyishdi? 
Men sizga aytdim; ularni qaytarib olmaydilar. 
Shundaymi? Ularni qaytarib olishlari kerak, kuting va ko'rasiz. 
[Ayni paytda Olimov janob Xaydarovning xonasidan chiqib, janob 
Olimov 
n bizga aloqaga chiqib 
tekshirishingiz mumkin. 
Men ish kunida kela olmayman. 
Olimov 
Lekin yakshanba kuni boshqa qiladigan ishlarim bor. 
Olimov 
telefon raqami 
Olimov 
buni qilamiz. Agar siz bilan bog'lana olmasak, 
bizga qo'ng'iroq qilib ko'rishingiz mumkin. 
Olimov 
(Yerdagi oyoq kiyim juftligini ko'tarib) Bu vaqt orasida oyoq kiyimingizni 
o'zingiz bilan olib ketishingiz mumkin. 
(Unga qarab) Men ularni nima qilaman? 
Olimov 
Janob, men bosh ofisimizdan javob olmagunimizga qadar, ularni bu yerda 
saqlay olmayman. Ikkinchidan, kvitansiya bo'lmasa, men bu yerda saqlay 
olishi mumkin. 

---

9 
menga xabar bering. 
Olimov 
(Oyoq kiyimlarini qutiga solib, unga berib) Albatta. 
[Janob Xaydarovning maslahati bilan ertasi kuni Olimov kompaniya bosh 
ofisining savdo bo'yicha bosh direktori janob Avazov bilan gaplashadi. Janob 
Avazov undan tafsilotlarni yozma ravishda yuborishni so'raydi. Olimov unga 
[Ertasi kuni (seshanba) Olimov rasmiy hizmat safari bilan shaharni tark 
etadi. Chorshanba kuni ertalab janob Xaydarov janob Alisher Zokirovichdan 
Vaziyat tahlili 
Bunday vaziyatda eng samarali muloqotchi kim va nima uchun? Bu savol 
1500 dan ortiq ishtirokchilar tomonidan ko'rib chiqildi javoblar qabul qilindi. 
Ishtirokchilarning 70 foizi Olimov Shohruhni eng samarali muloqotchi deb 
hisoblashgan. Nega? 
Olimov Shohruh ishonchli, muloyim, xotirjam, moslashuvchan va aqlli. U 
to'g'ri imo-ishoralardan foydalanadi, variantlarni beradi va o'zini professional 
sotuvchi sifatida tutadi - uning muloqoti auditoriyaga qaratilgan. U nima, qachon 
va qancha gapirishni biladi. 
Biznes kommunikatsiyaning muhim jihati bu tinglovchini ma'ruzachiga 
munosabati hisoblanadi. Tinglovchining qiziqishi muloqotning asosiy tamoyili 
Janob Alisher Zokirovich,
25 dekabr 2021 
qaytarib bermoqchi. Uning ta'kidlashicha, dizaynda ishlab chiqarish nuqsoni bor. Aslida, u 
bizni bu do'konni sifatsiz mahsulotlarni sotishda ayblamoqda. Janob Xaydarov va men biz 
sifatli mahsulot sotishimiz haqida ishontirishga harakat qildik, ammo barchasi besamar 
kiyimlarini sotib olganlik 
qilaman. 
Iltimos, qanday harakat qilishimiz kerakligi haqida bizga maslahat bering. 
Hurmat bilan, Olimov Shohruh 
past narxdagi tovarni xarid qilgan mijoz bo'lsa, unda bu mumkin emasligini aniq ayting. 
Shuni yodda tutingki, mijozlarning katta-
mijoz doim biz uchun qirol hisoblanadi. 

---

10 
bo'lishi lozim. Olimov bu tamoyilga amal qilib, oxir-oqibat istamagan janob 
ishontira oldi. 
lmaymiz. 
olib keldi va uni samarali rag'batlantirdi. Agar 
nazaridan ham muloqot qilish qobiliyati tufayli butun vaziyatni samarali 
boshqarishda muvaffaqiyat qozonadi. 
mijoz telefon orqali muloqot qilishdagi vaziyati ham ahamiyatlidir. Olimov 
uning manfaati uchun hisoblanadi. Muloqotning ishonchli bo'lishi uchun muhim 
talab - bu samimiylik ohangidir. Xabar tinglovchilar tomonidan ma'ruzachining 
niyatlarining haqiqiy va ishonchli bayonoti sifatida qabul qilinishi kerak. Biz 
bag'ishlovchi samimiylikni topishimiz mumkin. 
rahbar sifatida namoyo
ranglarni tanlash uslubida namoyon bo'ladi. U o'z vaziyatini rejalashtirmagan, 
tasodifiy tarzda tashkil etgan. U bir muammodan ikkinchisiga o'tib ketish 
holatlari kuzatildi. Avval u ishlab chiqarishdagi nuqsonni, keyin sifatni va eski 
ko'rinadigan narsalarni kiymaslik i
haqidagi vaziyati unchalik ishonarli emas. 
haq hissi bilan ajralib turadi. Biroq, u muloqotning eng muhim o'lchovlariga ega 
emas - izchillik, mantiq va ishonchli fikrlash ohangi. U yetarlicha ishontira 

---

11 
olmadi. Uning "ular mahsulotni qaytarib olmaydilar" deb tahmin qilgan 
umkinligiga 
ishonishini ko'rsatadi. Birinchidan, u haqiqiy vaziyatning haqiqiyligini shubha 
taklif qiladigan so'zlar hisoblanadi. 
bu vaziyatda o'zining nochorligini yashirish uchun harakat qiladi. U deyarli 
bolalarga o'xshab aytadi: "Baribir, men mahsulotlarni qaytarib bermoqchiman!". 
Xuddi shunday, u muvaffaqiyatsizlikdan qo'rqqanida, u ovozini ko'taradi va 
butun vaziyatning bema'niligini shubha ostiga qo'yib, "Nima!" deb hayqiradi. 
asabiylik bilan u bahs-munozaradan voz kechib, oyoq kiyimlarini 
almashtirishdan voz kechadi, shunchaki ularni yerga tashlab, "Iltimos, ular bilan 
nima qilishni xohlasangiz, shuni qiling" deb aytadi. 
muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Muloqot faqat 
uning 
maqsadi 
amalga 
oshganda 
muvaffaqiyatli bo'ladi. Muloqotning maqsadi 
tinglovchini kerakli harakatga xabardor qilish, 
ishontirish yoki undashdir. Har bir vaziyatda 
tinglovchilarda ijobiy o'zgarish bo'lishi kerak, 
munosabat o'zgarishi va idrok. Shunday 
maqsadga yo'naltirilgan hisoblanadi. Shuning uchun samaradorlik o'lchovi 
yakuniy maqsadga qay darajada erishilganiga bog'liq. 
ev o'z maqsadiga erisha oladimi? U nima istayotganini aniq 
ayta oladimi? U poyabzalni qaytarib, pulini qaytarib olishni xohlaydimi? Yoki u 
poyafzalni bir xil sifat va narxdagi boshqa juftga almashtirmoqchimi? U 
suhbatidan xulosa qilish 
mumkinki, uning maqsadi "do'kon oyoq kiyimlarni qaytarib olishlarini" ko'rish 
qaytarib bera olmasligimni aytasiz", deb 
aytganidek, poyabzalni qaytarishni niyat qilgan. 
emas. U birinchi navbatda mumkin bo'lgan ishlab 
Muloqotning maqsadi 
tinglovchini kerakli 
harakatga xabardor qilish, 
ishontirish yoki undashdir. 
Barcha biznes muloqotlar 
maqsadli va maqsadga 
Shuning uchun samaradorlik 
o'lchovi yakuniy maqsadga qay 
darajada erishilganligiga bog'liq 

---

12 
ldoshevning argumentlari ishlab chiqarishdagi nuqsoni 
dalillari ishonchli emas. Ishontirish uchun faktlarni aytish lozim. Faktlar ob'ektiv 
va aniqdir. Ular so'zlovchi yoki tinglovchining his-tuyg'ulari yoki xohishlariga 
keltiradi. Uning sabablaridan oldin har doim malakali, sub'ektiv bayonot mavjud. 
"Menda bir tuyg'u bor ..." yoki "shunday tuyuladi ...". Hissiyot, o'ylash va 
ob'ektiv faktlarga asoslangan argumentning mantiqiy kuchiga ega emas 
hisoblanadi. 
Bunday 
modifikatorlardan 
foydalanish 
ma'ruzachiga 
xushmuomalalik bilan gapirishga yordam berishi mumkin, ammo bayonotning 
mantiqiy va faktik kuchini zaiflashtiradi. 
qanday nuqson
o'rtasidagi quyidagi suhbatga qarab, biz ushbu ikki turdagi bayonotlar kuchidagi 
farqni baholashimiz mumkin: 
oshev 
qilyapman. Ular yangi mahsulotlar emas. 
Olimov 
Janob, sizga ma'lum qilganimdek, brendimiz siyosati sifatida hech qanday 
nuqsonli mahsulotlarni mijozga sotmaymiz. Aslida ham shunday, bizda 
nuqsonli mahsulotlar mavjud emas, chunki bizning ishlab chiqarish liniyamiz 
eng zamonaviy hisoblanadi. 
qolgan. Demak, samarali muloqotning asosiy o'lchovlaridan biri bu muloqot 
bo'lgani kabi, til ham maqsadli hisoblanadi. Maqsad ma'lumot berish, 
ishontirish, yaratish yoki bahslashish bo'lishi mumkin. Ushbu maqsadlarning 
ba'zilarini birlashtirib, tildan foydalanish mumkin. 
Keyinchalik, aloqada tilning ahamiyatini ko'rib chiqamiz. Bu yerda shuni 
bir uslub bilan tavsiflanadi, bu oddiy, qisqa, aniq va professional ohangda. Uning 
haqida ularning bosh ofisiga murojaat qilishiga ishontirish hisoblangan. Janob 

---

13 
Xaydarov bilan gaplashganda, uning maqsadi uni voqea haqida xabardor qilish 
va bu borada maslahat olishdan iborat edi. 
Xaydarov boshqalarga qaraganda muvaffaqiyatliroq deb o'ylashgan. Uning o'z 
vazifalari va maqsadi aniq. U muloyim, qat'iyatli va yaxshi tinglovchi. Bu esa 
tinglash ham muloqotning muhim jihati ekanligidan dalolat beradi. U o'z 
aralashuvida strategik bo'lib, bahsga qo'shilib vaziyatni yumshatishga yordam 
l qilishda o'z ahamiyatini biladi. U janob 
chiqarish nuqsoni yo'qligini aytish bilan boshlamadi. Buning o'rniga, yumshoq 
buni 
payqadingizmi?". Bu savol "nima uchun" degan savolni tug'diradi? Bu janob 
Xaydarovning aqlli savollar berish orqali muloqot qilish qobiliyatini ko'rsatadi. 
Umuman olganda, so'roq ohangi ma'ruzachini qo'pol yoki haqoratli ovoz 
chiqarishga moyillik olib keladi. Agar janob Xaydarov to'g'ridan-to'g'ri: "Nega siz 
poyabzal sotib olayotganda buni sezmadingiz?", deb so'ragan bo'lsa, uning 
ohangi ko'proq ayblovchi, qarama-qarshi bo'lib qolib, muloqot tabiati va 
ohangini o'zgartiradi. Buning o'rniga, janob Xaydarov bilvosita yondashuvni 
qo'llaydi va janob Oberoidan so'raydi: "Xarid qilganingizda buni 
payqadingizmi?". Bunday murojaat ehtiyotkor xaridor sifatidagi janob 
noto'g'ri deb o'ylar edi lekin, poyafzal harid qilayotganida rangi yoqgani uchun 
kelganini tushuntirishga harakat qiladi. 
yo'qligiga 
ishontirmaydi. 
Aksincha, 
u 
poyabzalning ataylab naqsh va shaklga ega 
ekanligini 
ta'kidlaydi. 
Natijada, 
janob 
keyingi argumentiga o'tadi (poyafzal eski 
ko'rinardi). Bunday vaziyatda mijozning 
psixologiyasini tushunish juda muhim, chunki 
Samarali muloqotning eng asosiy 
o'lchovlaridan biri bu aniq 
maqsadda to'g'ri tilni bilish va 
ishlatishdir. Muloqot har doim 
maqsadli bo'lgani kabi, til ham 

---

14 
u nuqson bor deb bahona qiladi va aslida kiyishni istamagani uchun 
poyabzaldan voz kechishi hohlar edi. 
Yana janob Xaydarovning muloqot strategiyasini ta'kidlash kerak. U janob 
-to'g'ri aytmaydi. Buning 
yoki "bizning siyosatimiz ..." demaydi, buning o'rniga, u muloyimlik bilan janob 
Janob Xaydarov tomonidan qo'llaniladigan yana bir strategiya muhim 
vaziyatda muhokama yoki tortishuv mavzusini boshqa tomonga yo'naltirishdir. 
tashlab, "Iltimos, ular bilan nima qilishni xohlasangiz, shuni qiling" deb murojaat 
qiladi. Bu yerda janob Xaydarov poyabzaldan chek masalasiga o'tadi. Bu 
qaytarishning mumkin bo'lgan sharti sifatida xursand qiladi. Ammo janob 
oqea joyidan chiqib 
bo'lgan taassurot qoldiradi. 
oshevga 
uning qiziqishi kommunikator sifatida ko'rib chiqiladi - "Janob, biz bu masalani 
bosh ofisimizga yuborishimiz kerak. Ikki kundan keyin qayta tekshirishingiz 
mumkin. "Janob" dan foydalanish to'g'ridan-
bog'liq. Bu uni muloqotdagi yaqin shahs sifatida tan olish hisoblanadi, agar bu 
Shohruhga bog'liq bo'lganida, u poyabzalni qaytarib olgan bo'lardi, ammo 
kompaniya siyosati tufayli u buni qila olmaydi. Bu masalani bosh ofisga havola 
qilib, unga yordam berishga tayyorligini namoyon etadi. 
Bu holatda boshqa qahramonlar haqida nima deyish mumkin? 
Ishtirokchilarning 10 foizi Alisher Zokirovichni eng samarali muloqotchi deb 
hisoblashdi. U qisqa, ravshan va hazilkash, qat'iyatli rahbar sifatida namoyon 
qabul qila oladi. U Shohruh tomonidan bajarilishi kerak bo'lgan aniq 
ko'rsatmalarni taklif qiladi. Alisher Zokirovich o'z maslahatlarida ham 
professional. U kattalar bilan muloqotda bo'lib, o'quvchi bilan muloqot qiladi va 
qat'iy jumlalardan foydalanadi. Uning Shohruhga javobi oddiy maslahat emas, 
balki buyruq bo'lib ko'rinadi. Uning zukkoligi uning ushbu holatga sog'lom fikrni 
qo'llashi orqali namoyon bo'ladi. 

---

15 
qisqacha og'zaki muloqot qiladi, lekin biz uning og'zaki bo'lmagan muloqoti 
sahnasidan uzoqroq turishni tanlaydi. Bu uning do'kon poyabzalni qaytarib 
tashqarida qolish qarori dastlab xarid qilish istagidan kelib chiqqan edi. Ammo 
Shohruhning yozma ravishda muloqot qilish qobiliyati uning janob Alisher 
Zokirovichga yuborgan xatida ko'rinadi. Ushbu xatda butunlay og'zaki bo'lgan 
voqea tafsilotlari yozma shaklda keltirilgan. Xabarda voqea haqida aniq 
Uning qisqa jumlalari g'oyalarning mantiqan ketma-ket izohlashga imkon 
yozilishiga izchillik va mantiqiylik beradi. Shunday qilib, Shohruhning yozma 
xabari voqea faktik xabardir. Ketma ketlik asosiy butun vaziyatni to'g'ri 
yetkazilgan. 
Shohruhning tilida ham og'zaki, ham yozma 
ravishda muhim bo'lgan narsa uning qat'iy 
jumlalardan foydalanishi va so'zlarni tanlashi 
hisoblanadi. Bu xususiyatlar uning aqlli va 
hotirjam shahs ekanligini ko'rsatadi. Uning 
sher 
Zokirovich bilan aloqasi haqida ma'lumot beradi. U o'z mijozi bilan 
munosabatlarini ongli ravishda tezda hal qila oladi. Shuning uchun u janob 
U samarali muloqotchi sifatida, o'z shaxsiyatini til orqali aks ettira oladi shu 
bilan birgalikad, aniq fikrli, aqlli savdo menejeri sifatida namoyon bo'ladi. 
Bu holatda barcha qahramonlar og'zaki va og'zaki bo'lmagan holda 
muloqot qilishadi. Fikr almashish, ma'lumot berish, bahslashish, ishontirish, 
maslahat berish, ko'rsatma berish uchun og'zaki va yozma muloqot shakllari 
mavjud. Og'zaki muloqotning to'liq kuchi va mazmuni og'zaki bo'lmagan 
kiyimi, imo-ishoralari, tana tili, ohangi, yondashuvning ravshanligi, sukunati, 
hazil-mutoyiba, qat'iyatlilik va tajovuzkorlik - bularning barchasi uning 
shaxsiyatini tashkil qiladi va uning tinglovchilar bilan munosabatlarini o'rnatadi, 
umumiy xabarni belgilaydi. 
Og'zaki muloqotning to'liq 
kuchi va mazmuni og'zaki 
bo'lmagan muloqotda 
bo'lgan kommunikatorning 

---

16 
Bundan tashqari, muloqotning samaradorligi ishtirok etadigan shaxslarga 
bo'ladi
1
. Gibson fikricha, kommunikato
u muayyan muammo markazida bo'lgan shaxsga alohida munosabatga ega 
ekanligini namoyon qila oladi. Tilda bu holat dramatizatsiya uslublari deb 
nomlanadi. Ma'ruzachi ma'lum bir qiziqish markazini va tinglovchilar bilan 
munosabatlarni o'rnatish uchun og'zaki va og'zaki bo'lmagan, muloqot uslubini 
tanlaydi. Ma'ruzachi samarali muloqot qilishga intilganda uning butun shaxsiyati 
1. Muvaffaqiyatli kommunikatorning muhim xususiyatlarini misollar bilan 
tasvirlab bering. 
muloqotchilar sifatidagi kuchli tomonlarini muhokama qiling. 
4. Og'zaki muloqotda ohangning ahamiyatini muhokama qiling. 
5. Sizning fikringizcha, shaxsiyat muloqotda qanday rol o'ynaydiganini 
qisqacha muhokama qiling. 
6. Ishdagi personajlar haqida ularning og'zaki bo'lmagan muloqot usuli 
orqali nimani idrok qilganingizni muhokama qiling. 
1
Walker Gibson, Tough, Sweet and Stuffy: An Essay on Modern American Prose Style (Bloomington, Indiana: 
Indiana University Press, 1966).