Ўзбeкистон республикаси олий ва ўрта махсус таълим вазирлиги тошкент Давлат Авиация Институти

Мисол. Автовазнинг сўнги модели қандай мотивацияга йўналтирилган?
ВАЗ 2110 автомобилига мўлжжалланган истеъмолчилар мотивациясини кўриб
чиқамиз. Оддийлик учун тўртта мотивация йўналишини ажратиб оламиз:
1. Автомобилнинг эътиборли ташқи кўриниши
2. Ишончли ва кучли двигатель
3. Ишончли ва тежамкор двигатель
4. Ишончли юриш қисми.
Табиийки, ҳар бир афзаллик йўналиши бир биридан фарқли ҳолда ҳаракат
қилмайди. Агар истеъмолчи баҳони таҳлил килса - жалб қилиш қобилияти у ёки бу
томонга оғиши мумкин. Албатта, ВАЗ 2110 автомобили замонавий ташқи кўринишга эга
бўлган автомобил. У, олишга интилган кишиларни ўзига жалб қилиши мумкин ва
бунда истеъмолчи кам пул тўлаб, пухталикни бой беради. Бундай мотивация қанчалик
барқарор? Бундай мотивацияга эга бўлган истеъмолчилар доираси кенгми? Эътиборли
ташқи кўриниш - жуда ҳам барқарор мотивация эмас. Бундан кучлироқ, мотивация -
эътиборли модел нафақат ташқи кўринишнинг қўушилиши, балки бундан ҳам кенг
спектрдаги кўрсаткичлардир. Истеъмолчиларнинг сони бу ҳолда ҳақиқий баҳонинг
қанчалик пастлигига боғлиқ бўлади. Сифатни йўқотиш ҳисобига 1-2 минг долларни
иқтисод қилишнинг кўп сонли хоҳловчилари тўғрисида ўйлаш мумкин бўлмаса керак.
Бу шароитда автомобилнинг кейинги ривожланиши икки йўналишда амалга оширилиши
мумкин: ёки баҳонинг кескин пасайтирилиши, ёки баҳони сақлаган ҳолда пуҳталикни
ошириш. Йўналишларнинг ҳар иккаласи ҳам ушбу автомобилнинг сотилиши бўйича
қўшимча мотивация яратади.
Эҳтиёжи қондирилмасдан қолган истеъмолчилар таҳлили стратегик жиҳатдан
жуда муҳим, чунки улар бизнес учун янги имкониятлар очади ва бир вақтнинг ўзида
агар бу эҳтиёжлар рақобатчи фирмалар томонидан кондирилганда ВАЗ фирмаси учун
хавфларни кўрсатади
Нима учун айрим истеъмолчилар қониқмаган?
Таклиф қилинган товар ва хизматлар ёрдамида ўз муаммоларини ҳал
қилаолмаган истеъмолчиларнинг муаммолари нимадан иборат? Истеъмолчилар у ёки
бу товардаги нималардир уларни қониқтирмаётганидан безовита эмас, шунга
қарамасдан потенциал қониқмаслик мавжуд. Бу ерда классик мисол плейрдир. Мусиқа
этишни севувчиларнинг ҳеч бири дўконга келиб, «Менга шундай асбоб беринг-ки мен
мусиқанинг сифатли жаранглашини юриб эшитиб борай» демайди. Қачонки ушбу
маҳсулот, бозорга чиққандагина, унга яширин қониқмаслик борлигини аниқлади.
Мисол. Электр ёзув машинкалари.

---

94
Улар жиддий камчиликларга эга эди: хатога йўл қуйгач тузатиш қийин эди. Товар
ишлаб чиқарувчилар турли хил усуллар билан истеъмолчиларнинг бу қониқмасликларини
тўғирлашга ҳаракат қилишди:
· Хато матнларни бўяш учун махсус бўёқлар ишлаб чиқишди (штрих)
· Дастлаб матн қаторини катта экранда ёруғлаштириб эслаб қолиш, ва уни
текширишдан кейингина босиб чиқиш ва бошқалар.
Якуний ҳолда бу муаммоларнинг барчаси персонал компьютерлар
яратилганидан кейин ҳал бўлиб, у электр ёзув машинкалари тармоғининг тўлиқ,
тугатилишига олиб келди ва бозор ҳажмида "штрих" ишлаб чиқарувчиларига ўз сўзини
айтди.
Маркетинг тадқиқотларининг бундан ҳам аниқ, сегментация, мотивация ва
истеъмолчилар қониқмасликлари билан боғлиқ бўлган, томонларини маркетинг тўғрисидаги
китобларда топиш мумкин.
Маркетинг тадқиқотлари стратегиясини ишлаб чиқилиши билан бозорлар
имкониятлари бир хиллаштирилиши кepaк. Шу билан бирга тенденциялар ва
истеъмолчилардан келиб чиқадиган бозор хавфларини аниқлаб бериш зарур. Индустриал
истеъмолчилар ҳолатида бу хавфлар қуйидаги омиллар билан аниқланади:
· маҳсулот истеъмолчилари сони;
· истеъмолчилар – тармоғи даромадлилиги;
· истеъмолчининг харажатлар структурасида ушбу маҳсулотнинг улуши;
· •маҳсулотни ривожлантириш стандартлари ва имкониятларининг мавжудлиги.
Улар кискача қуйидаги тарифланади:
1. Истеъмолчилар тармоғида рақобатнинг йўқлиги. Бу холатда монополист-истеъмолчи,
товар ишлаб чиқарувчига фойда нормасини жуда кам даражада қолдириб бахони
ўрнатиши мумкин. Мисол учун, ҲСК корхоналари битта истеъмолчига эга бўлиб бу
давлат 
буюртмачи 
бўлган 
армиядир. Бюджет 
имкониятларининг 
кескин
қисқартирилиши ва сиёсий ҳолатининг ўзгариши туфайли бу корхоналарнинг кўпчилиги
буюртмасиз қолиши мумкин.
2. Истеъмолчи-тармоғи юқори фойдали эмас. Бу ҳолда сотилаётган товарнинг баҳоси
юқори бўлиши мумкин эмас, чунки истеъмолчи хусусий рентабелликнинг энг паст
даражасини таъминлай олмайди ва талаб кескин қисқаради. Бошка сўз билан
айтганда, бу ҳолатда истеъмолчи баҳога жуда ҳам сезгир. Бундан ташқари, рентабеллик
меъёри таъминотчи тармоғида истеъмолчи тармоғига нисбатан юқори бўлган ҳолда, у
истеъмолчиларнинг вертикал интеграциялашувига йўналтирилишни кучайтириши билан
асосланади.
3. Харидор сотиб олаётган товарлар қиймати маҳсулоти хажмининг катта улушини
ташкил этади. Бу ҳолат истеъмолчини, сотиб олаётган товар баҳосини камайтириш
йўлини ахтаришга мажбур қилади.
4. Стандартларнинг мавжудлиги. Қатъий стандарт ва талабларни қаноатлантирувчи
товарларб чиқариш зарурати, маҳсулот дифференциацияси стратегиясини қуллашга йўл
қўймайди. Бу рақобатчиларнинг тенглашувига олиб боради ва истеъмолчи баҳонинг
пасайишига эришади. Бундай ҳолат асосан қишлок хўжалиги маҳсулотлари ишлаб
чиқарувчи тармоқларда вужудга келади, чунки рентабеллик меъёри уларда жуда паст.