Ю. А. Цыпкин, А. Н. Люкшинов н. Д. Эриашвили

пробудить 
в 
нашем 
собеседнике 
заинтересованность — это второй принцип (передача информации). 
Затем на основе вызванного интереса необходимо убедить собеседника в том, что он 
поступит разумно, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как реализация 
этих идей и предложений принесет ему и его предприятию определенную пользу. Это — 
третий принцип ведения деловой беседы, — принцип детального обоснования 
(аргументация). 
Собеседник может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может 
понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит 
возможностей применения наших идей и предложений на своем предприятии. Поэтому, 
вызвав интерес и убедив собеседника в целесообразности высказанного, мы должны 
выяснить и разграничить его желания. Таким образом, четвертый принцип — выявить 
интересы и устранить сомнения нашего собеседника (нейтрализация, опровержение 
замечаний). 
И основной, пятый принцип ведения деловой беседы заключается в 
преобразовании интересов собеседника в окончательное решение (принятие 
решений). 
Наряду с этими основными пятью принципами (пять фаз беседы) нужно постепенно 
запомнить девять следующих рекомендаций по ведению деловых бесед (рис. 8.3). Их 
универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе мы 
должны искусно приспособиться к своему собеседнику в данный момент независимо от 
того, о каких, деловых или личных, отношениях идет речь. 
Внимательно выслушивайте собеседника до конца. Часто бывает, что беседа 
проходит безрезультатно из-за того, что собеседники не выслушали друг друга 
внимательно. К сожалению, прав один француз, говоривший: «Дебаты — это зачастую 
сердитый разговор, в котором два человека что-то друг другу говорят, и сами же себя 
слушают». Выслушать с должным вниманием то, что нам хочет сообщить собеседник, — 
это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость. 
Никогда не пренебрегайте значением предубеждений нашего собеседника! Трудно 
представить, насколько часто встречаются люди, находящиеся под давлением 
предрассудков. Вспомним свой собственный опыт: часто наше мнение складывается до 
того, как мы тщательно взвесили все факты. И для нас, и для нашего собеседника будет 
лучше, если мы осознаем это. 
Практические рекомендации по ведению беседы 

---

1. Внимательно выслушивайте собеседника до конца. 
2. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений нашего 
собеседника! 
3. Избегайте недоразумений и неверных толкований! 
4. Уважайте своего собеседника! 
5. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, 
дипломатичны и тактичны. 
6. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда 
температура беседы поднимается! 
7. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику 
восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу 
между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог 
сохранить свое лицо. 
8. Подумайте о тактических приемах ведения беседы. 
9. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или, по меньшей мере, 
найдите какой-нибудь приемлемый компромисс. 
Рис. 8.3. Практические рекомендации по ведению беседы 
 
Избегайте недоразумений и неверных толкований! Наше изложение должно быть 
ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. Многие 
деловые беседы и Дискуссии «сворачивали с пути» или вообще оказывались бесплодными 
из-за размытого, запуганного, несистематизированного, растянутого и непонятного 
изложения. В чем же здесь дело? 
Вспомните несколько последних прочитанных вами газетных статей или обзоров в 
различных журналах, речей или выступлений по телевидению. Что можно заметить? 
Значения используемых терминов и специальных выражений часто неясны. Это касается в 
особенности новых слов и выражений, заимствованных из иностранных языков и только 
начинающих входить в наш лексикон, и их смысл непонятен даже тем, кто их употребляет. 
Отсюда возникает искажение смысла языковых конструкций, опирающихся на значение 
этих слов и выражений. В результате некоторые выступления нам понятны лишь частично 
или вообще непонятны; мы, конечно, обвиняем себя в неспособности понять 
определенный материал или в чрезмерной ограниченности, а причина кроется в другом. 
Мы сами иногда понимаем какую-то информацию лишь частично. Можно думать, 
что это случается и с другими людьми, и, вероятно относится и к нашему собеседнику. 
Недоразумения и ошибочные толкования возникают потому, что не хватает здоровой 
основы. Чтобы этого избежать, необходимо быстро и четко выяснить значение терминов и 
выражений. Поэтому при любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо 
спрашивайте у собеседника, что он понимает под тем или иным термином или 
выражением. 
Уважайте своего собеседника. Техника ведения бесед — это искусство общения с 
людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, 
даже если они слабы. Ничто так отрицательно не влияет на атмосферу деловой беседы, как 
презрительный жест, означающий, что одна сторона отбрасывает аргументы другой без 
малейших усилий вникнуть в их содержание. Если мы имеем дело с собеседником, 
который ниже нас по должности, демонстрировать свое личное или профессиональное 
превосходство над ним даже глупо. В этом случае результатом может стать личная 
антипатия и нетерпимость. Но это, не наша цель. 
Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и 

---

тактичны. Вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во 
многом препятствует появлению у собеседника внутреннего сопротивления. Конечно, при 
этом вежливость не должна перерасти в дешевую лесть или в подхалимаж. Всегда нужно 
следить за тем, чтобы быть вежливым в меру. Дружеское расположение еще больше 
увеличивает шансы успешного завершения деловой беседы. Нахмуренное лицо и 
надменное поведение больше напоминают неприятный дождливый день с грозой и 
громом, чем зеленый весенний пейзаж с голубым горизонтом, напоенный теплыми 
лучами солнца, что приятнее — не трудно догадаться. Следует также добавить, что 
дипломатичное поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую 
учтивость. 
Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура 
беседы поднимается! Не воспринимайте как трагедию ситуацию, в которой собеседник 
даст волю своему гневу. Опытный и закаленный в дискуссиях человек сохранит твердость 
и не обидится. 
Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие 
ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и 
реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Важно не допускать 
впечатления, что собеседник сдался или слишком далеко отступил от своих позиций: он 
должен иметь возможность сохранить свое лицо. «Оптимальным» будет достигнутый с 
помощью рассуждений успех, когда собеседник примет ваши предложения, потому что 
вы постепенно убедили его. Это означает, что вы не навязывали собеседнику никакого 
готового решения, а вместе с ним пробили путь к определенной цели. Наряду с этим 
собеседнику нужно дать достаточно времени для того, чтобы он постепенно сам убедился 
в разумности ваших положений. 
Подумайте о тактических приемах ведения беседы. Попытайтесь в ходе беседы 
достичь своей цели или, по меньшей мере, найдите какой-нибудь приемлемый компромисс. 
Не всегда в деловой беседе удается добиться всего того, что было намечено. Часто 
приходится довольствоваться согласием лишь по некоторым важным пунктам; таким 
путем можно достигнуть некоторого компромисса с собеседником. Это похоже на то, как 
двое о чем-то спорят, выражая диаметрально противоположные точки зрения, а истина 
находится где-то посередине, может быть, лишь несколько ближе к одному или другому 
собеседнику. Во многих случаях беседовать — это, в сущности, значит уступить 
собеседнику в одном вопросе, чтобы он уступил в другом. При этом очень полезно быть 
великодушным в мелочах. Однако такая «компенсационная техника» требует большого 
мастерства и опыта. 
Следование приведенным выше рекомендациям, на которые опирается успех деловой 
беседы со всеми ее пятью фазами, будет способствовать совершенствованию 
межличностных коммуникаций.