|
7. Подача противоречивой информации.
Задача убеждения – побудить противоположную сторону к принятию субъективно значимого мнения (как во внушении), но с видимостью логических рассуждений
и совместно принятого осознанного решения (похоже на аргументацию). Поэтому убеждение сложнее, чем аргументация или внушение. Следует заметить, что
способы воздействия «внушение» и «убеждение» называют манипулятивными способами ведения переговоров. Так как они используют неосознаваемое клиентом воздействие
с целью побудить его к принятию односторонне выгодного для внушающей или убеждающей стороны решения.
- Аргументация. Среди способов воздействия на убеждения людей теория аргументации выделяет ссылки на опыт, на более общие и кажущиеся достоверными принципы,
на традицию или интуицию, на здравый смысл или вкус и т.д. Приемы, с помощью которых могут формироваться и изменяться убеждения, чрезвычайно разнообразны и
разнородны. Их применение зависит от конкретной области знания, от аудитории, от социальных групп и общества в целом, от своеобразия. Слово — великий инструмент
человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Мы часто заботимся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относимся к его форме,
которая не менее важна. Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает
аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала убеждением оппонента. Задача внушающего – сформировать мнение противоположной стороны,
основанное на сиюминутном доверии, на основе субъективно значимого мнения, выгодного в первую очередь для того, кто производит внушение.
Аргументируя, вы делаете информацию реальной, можете завуалировать выдумку, представив её как реальность.
- Способ "привлечения" Это больше житейский способ сделать себя привлекательным в глазах собеседника. Собеседнику всегда нравится, когда интересуются его идеями,
точками зрения на какие-то события, планами на будущее и т.п. В разговоре старайтесь больше говорить о собеседнике, и ваш статус резко возрастет. Постарайтесь
не переборщить и не дойти до подхалимажа - вы ведь тоже личность со своей точкой зрения. А с личностью всегда общаться приятно.
- Правильный выбор времени. Люди с большей готовностью соглашаются и идут на уступки, когда они изнурены и устали Если у вас есть вопрос, ответ на который вы
хотите получить в кратчайшие сроки, дождитесь наиболее подходящего момента, чтобы задать его. Например конца рабочего дня, когда сил думать уже не остается.
Что бы вы не спросили, наиболее вероятным ответом будет: "Обсудим это завтра".
- Уверенная речь.
- Стадный инстинкт. Все люди привыкли следовать друг за другом. Принимая важное решение, мы обращаемся за советами и помощью к другим. У нас есть потребность
в поддержке. Простой и эффективный способ использовать это в ваших интересах состоит в том, чтобы став лидером, позволить остальному стаду следовать за вами.
- Дружба и власть. Намного более вероятно, что вы позволите убедить себя тому, кого вы любите, или тому, кто имеет власть. Для того, чтобы вы сами могли стать
более убедительными, вам достаточно заставить людей полюбить себя или встать во главе какой-то группы.
- Ссылка на авторитетные источники.
- Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы
знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для
подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило,
более объективен и поэтому привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не
производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою
даже обмануть. Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
- Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно). Придает речи инициатора общения исключительную
яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение
более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».
Do'stlaringiz bilan baham: |
