87
по определённым вопросам (политического, экономиче-
ского, социального, культурного характера).
Переговоры могут быть определены по типу, участни-
кам, теме, цели, условиям. Переговоры
могут протекать легко
или напряжённо. Партнеры могут договориться между собой без
труда или с большим трудом, или не договориться вообще. В
ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по ко-
торым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с каки-
ми преимуществами (или негативными моментами) связано для
партнеров заключение того или иного соглашения.
Типологию переговоров определяют, прежде всего,
коммуникативные намерения. Стороны, как правило, выступают
в деловых переговорах с коммуникативной целью – договорить-
ся, сговориться, т.е. прийти к соглашению по каким-либо вопро-
сам, представляющим взаимный интерес для них. Соглашение,
достигнутое в
ходе переговоров, называют договоренностью,
которая выступает как согласованный результат деловых пере-
говоров, как совместное решение, под которым подразумевает-
ся, что стороны принимают единое решение, рассматривая его
как наилучшее в данной ситуации.
Названная цель является главной, доминирующей, но
она не может быть достигнута без реализации других коммуни-
кативных целей, подчиненных главной.
Прежде всего, это ин-
формативная цель – обмен информацией, необходимой для вы-
работки договоренностей, а также цель убедить (переубедить) в
чем-либо партнера по переговорам, заставить определенным
образом изменить первоначальную позицию. Эти цели обяза-
тельно присутствуют на любых переговорах.
По мнению большинства исследователей, именно
направленность деловых
переговоров на соглашение, догово-
ренность отличает деловые переговоры от других форм делово-
го общения, например, деловой беседы. По существу не являют-
ся деловыми переговорами переговоры, направленные на «по-
строение» цели, например, на отвлечение внимания партнера от
решения проблемы, на затягивание времени и т.п. В данном
случае перед нами другие разновидности делового общения.
88
Отметим главную функцию именно деловых перегово-
ров – разрешить спорные положения и договориться о сотруд-
ничестве. Совместное решение, соглашение по основным пози-
циям завершает, как правило, даже переговоры конфликтующих
сторон.
В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут
выполнять и другие важные для деловых контактов функции:
1) информационную функцию (если
стороны заинтересованы
только в обмене точками зрения в процессе предварительных
переговоров);
2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налажива-
нии новых контактов, связей, отношений);
3) функцию контроля и координации действий (если переговоры
ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и
лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых
соглашений);
4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить
возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от
немедленного (непродуманного) решения вопроса).
Непременным условием в системе деловых отношений
является равенство участников общения. Равенство определяет-
ся не столько одинаковым служебным положением (статусом) в
структуре представляемой
организации предприятия, фирмы и
т.п., сколько отношением к другому как к равноправному субъ-
екту, обладающему собственными интересами и потребностями
и правом их реализовать, правом принимать окончательное ре-
шение. Исходя из этой установки участники, деловых перегово-
ров должны осуществлять коммуникативное сотрудничество,
партнерство, т.е. действовать совместно, сообща в поиске взаи-
моприемлемого соглашения.
В переговорном процессе могут участвовать от двух и
более сторон. По признаку количества участников общения вы-
деляют двусторонние и многосторонние переговоры. В двусто-
ронних деловых переговорах участвуют представители двух хо-
зяйственных структур – две договаривающиеся стороны, во
многосторонних – три и более договаривающиеся стороны, при-
89
чем стороны могут быть представлены как отдельными персо-
нами, так и целыми группами.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО
МЕТОДУ ПРИНЦИПИАЛЬНОГО
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
(Гарвардский университет, США)
o
Воспринимайте друг друга вне контекста «друзья-
противники».
o
Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном
быстро и в полном согласии.
o
Отделяйте споры между людьми от решаемых задач.
o
Лучше быть мягким с людьми и жёстким к проблеме.
o
Действовать независимо от доверия или недоверия.
o
Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
o
Изучать интересы сторон.
o
Не устанавливать на переговорах «нижней границы».
o
Продумать возможность взаимной выгоды.
o
Представить множество вариантов на выбор, а решение
принять позже.
o
Настаивать на использовании объективных критериев.
- Стараться достичь результата, основанного на нормах, кото-
рые зависят от воли сторон.
- Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принци-
пам, а не нажиму.
ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ ПЕРЕГОВОРОВ
Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь,
1989, № 8.
1.
Рациональность: контролирование своих эмоций.
2.
Понимание: невнимание к
точке зрения партнера огра-
ничивает возможность выработки взаимоприемлемых
решений.
3.
Общение: даже если другая сторона не слушает, поста-
райтесь провести с ней консультации.
90
4.
Достоверность: даже если противоположная сторона
дает ложную информацию, воздержитесь от подобного
шага.
5.
Избегайте поучительного тона: будьте открыты для
аргументов другой стороны и постарайтесь убедить её.
6.
Принятие: будьте
открыты для партнера, чтобы узнать
от него что-либо новое.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПЛАНИРОВАНИЯ
СОВЕЩАНИЯ
Марк Федин
Do'stlaringiz bilan baham: 
