Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$



Download 11,27 Mb.
Pdf ko'rish
bet282/303
Sana22.02.2022
Hajmi11,27 Mb.
#82856
TuriУчебное пособие
1   ...   278   279   280   281   282   283   284   285   ...   303
Bog'liq
Arm.Алешина И.В. Поведения потрибителей. учеб.пособ.

РАЗДЕЛ V. ПОВЕЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ОРГАНИЗАЦИИ И ОБЩЕСТВО
ственно на рациональных доводах. Поэтому стратегия продаж 
организации должна опираться сначала на рациональные дово­
ды и выгоды и затем — на эмоциональные обращения к инди­
видуумам, принимающим решения. Для этого необходимо изу­
чение личных мотивов, психологических потребностей и эмо­
ций лиц, принимающих решение о покупке.
Так же как и индивидуумы, организации обучаемы и обу­
чаются потребительскому поведению. Позитивный опыт работы 
с поставщиками повышает вероятность повторения сделки, а не­
гативный — наоборот, предотвращает ее возможность в даль­
нейшем. Процессы закупок, зарекомендовавшие себя как эф­
фективные, наиболее вероятно институционализируются в пра­
вила и закупочную политику. Для организационного обучения 
личный опыт каждого занятого в процессе принятия решения не 
обязателен. Обучение организации происходит в процессе орга­
низационных коммуникаций.
17.5. Типы закупочных ситуаций
Процесс организационной покупки разрешает проблемы 
различной сложности по критериям новизны и степени опреде­
ленности решений. В зависимости от длительности и сложно­
сти шагов в процессе закупок закупочные ситуации делятся на 
три группы:
1. 
Прямая закупка
(straight rebuy). В данной ситуации по­
купатель просто заказывает существующий продукт/услугу, 
используя готовый список доступных поставщиков. Неопреде­
ленность и риск практически отсутствуют. К таким закупкам 
относятся, например, офисные канцтовары и услуги по уборке 
помещений.
2. 
Модифицированная закупка
(modified rebuy). Ситуация, 
в которой пользователи или лица, принимающие решения в 
покупающем центре, хотят изменить технические условия, цену, 
график доставки или поставщика. Неопределенность и риск 
модифицированной закупки выше, чем в прямой закупке. При­
мером модифицированной закупки является закупка услуг по ре­
монту второго корпуса здания после того, как был выполнен 
ремонт первого корпуса.
3. 
Закупка для новой задачи
(new task purchase). Ситуация 
первоначальной закупки предмета для использования в выпол­
нении новой работы или для разрешения новой проблемы. Эта 
закупка требует разработки продуктной спецификации, специ­


17. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
3 5 1
фикации поставщика и процедур для будущих закупок этого 
продукта. Для начальной покупки организационный покупа­
тель нуждается в большом количестве информации, поскольку 
высоки неопределенность и риск ошибочного решения.
Примером закупки для новой задачи явилось участие РКК 
«Энергия» в реализации международного проекта «Sea Lunch» — 
построение ракетно-космического комплекса морского базиро­
вания и запуска ракет с поверхности океана. Идея проекта была 
выдвинута РКК в 1991 г., в 1994 г. появились партнеры по 
реализации проекта, и в конце 1998 г. планировался первый 
морской запуск американского спутника связи «Galaxy». К но­
вой закупке относится также и закупка летом 1998 г. «Газ­
промом» услуг создания интегрированной информационно-уп- 
равляющей системы, предназначенной для автоматизации в те­
чение 4,5 лет основных управленческих процессов компании.
Параметры ситуации закупки и покупающего центра взаи­
мосвязаны, как показано в табл. 17.5.1.
Таблица 17.5.1
Ситуация покупки и покупающий центр
Параметры
Ситуация покупки
покупающего
центра
Новая покупка
Прямая/модифицированная
покупка
Вовлечено лю дей
М н ого
Н ем н ого
В рем я при н яти я
Д лительное
К о р о т к о е
реш ений
Определение
пробл ем ы
Не определена
(не пол н остью определена)
Х о р о ш о определена
Ц ель п ок у п к и
Х орош ее решение проблемы
Н и зк оц ен ов а я поставк а
У чи ты ваем ы е
Н о в ы е /су щ е ст в у ю щ и е
С у щ еств у ю щ и е
п оста вщ и к и
В лиятели
Т ех н и ч еск и й персонал
А ге н т по закупкам

Download 11,27 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   278   279   280   281   282   283   284   285   ...   303




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish