Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

забота о здоровье,
скон­
центрированная на диете и хорош ей форме. Эти индивидуумы 
хотят натуральной, необработанной, чистой воды. 
Безопасность
мотивирует другие покупки. Многие потребители озабочены 
загрязнением грунтовых вод и заявляют об ухудшении качества

---

8. МОТИВАЦИЯ. ЛИЧНОСТЬ И э м о ц и и
2 0 5
воды. Третий фактор мотивации — это сноб-обращение, или 
ст ат ус.
Заказывание воды более шикарно и выше по стату­
су, чем потребление простой воды. На рис. 8.1.2 показана 
стратегия использования этих трех различных мотивов.
Видимое 
Ведущий 
Маркетинговая стратегия,
поведение 
мотив 
соответствующая ведущему мотиву
потребительского сегмента
Рис. 8.1.2. Мотивация в стратегии маркетинга 
бутилированной воды
Примером потребительской мотивации и целенаправленно­
го поведения могут служ ить мотивы потребителей в покупке 
одежды. Многие покупки одежды частично мотивируются 
фи­
зиологической потребностью
(для укрытия от холода) или по­
требностью в 
безопасност и
(избежании излишнего внимания, 
насмеш ек). К роме того, потребители могут быть мотивиро­
ваны купить одежду, выражающ ую или символизирующую 
статус, потому что они имеют сильную потребность выражать 
этот аспект своей индивидуальности (или желаемой индивиду­
альности) для других. С другой стороны, покупатели с сильной 
потребностью в принадлежности
могут купить конкретны й 
гардероб, чтобы чувствовать себя более комфортабельно в 
своих отношениях с людьми, которым хотят нравиться.
Эти мотивы могут быть сильными, однако они зависят от си­
туации. Например, в ситуации покупки одежды для непублич­
ного использования потребитель с высокой потребностью в вы­
ражении статуса может не быть ведомым этой мотивацией. Ана­
логично индивидуумы с сильной потребностью в достижениях

---

2 0 6