Turizm iqtisodiyoti va menegmenti

11.3. Меҳмонхона хўжаликлари маркетинги.
Меҳмонхона бизнесида туристик маҳсулот ёки хизматни сотишни ифодаловчи икки тушунча – шахсий ва корпоратив сотувлар тушунчалари мавжуд.
Шахсий сотув дэганда меҳмонхона корхонасининг ўзи кўрсатадиган хизматларни сотиш мақсадида бир потенциал харидор ёки харидорлар гуруҳи билан бевосита алоқа қилиши тушунилади. Шахсий сотувлар сотишнинг анча қиммат, лекин самарали усули ҳисобланади ва қуйидагиларни ўз ичига олади: потенциал харидорлар ёки буюртмачиларни излаш, уларга хизматлар намойиш этилишини ташкил қилиш, музокараларўтказиш ва сотувларни якунлаш – хизматлар кўрсатишга шартнома тузиш.
Корпоратив сотув дэганда хизматларни воситачилар орқали сотиш тушунилади. Масалан, бир неча меҳмонхона битта савдо вакили хизматларидан фойдаланади. Мазкур вакил улар таклиф қилган хизматларни потенциал харидорлар эътиборига ҳавола этади. Бундай сотув ғояси шундан иборатки, муайян меҳмонхона ўзи учун муҳим бўлган бозорни тадқиқ қилиш имкониятига эга бўлмаслиги мумкин, катта бир тармоқдан иборат воситачилик фирмасининг савдо ходимлари эса мазкур тармоқ таркибига кирувчи барча меҳмонхоналарни (бу меҳмонхоналар тармоғи бўлмаслиги ҳам мумкин) муайян туристик бозорда тавсия этиши ва сотиши мумкин.
Сотувлар ва маркетинг бир-бири билан чамбарчас боғлиқ бўлса-да, улар иш фаоллигининг ҳар хил функцияларини бажаради. Улар ўртасидаги фарқларни ва уларнинг ўзаро алоқасини тушуниш лозим.
Маркетинг:
- тўғри маҳсулот;
- тўғри жойда;
- тўғри вақтда;
- тўғри нархда мавжудлигини ва харидор мазкур маҳсулот мавжудлигини билишига бўлган ишончни англатади.
Сотувлар харидор шахсий алоқа қилиш оркали ўз эҳтиёжларига ёки ташкилотнинг иш мақсадларига мос келадиган маҳсулот ёки хизматни олиш ҳақида қарор қабул қилганини англатади.
Меҳмонхона хизматлари маҳсули ўзига хос ва бетакрордир. У моддий бўлиши (ресторанда тушлик), аммо хизмат ҳам бўлиши (номерни тозалаш), шунингдек иккаласининг комбинацияси бўлиши мумкин. Меҳмонхона хизматлари ўзига хос хусусиятларга эга
Меҳмонхона маҳсули – эгаллаш, фойдаланиш ёки истеъмол қилишучун бозор харидор эътиборига ҳавола этиш мумкин бўлган нарсалар мажмуи. У физик объектларни, хизматлар, жойлар, ташкилот ва ғояларни ўз ичига олади. Масалан, меҳмонхонада бўлиш ҳақидаги умумий тасаввур турист ёки бизнесменда у сафарга чиқишидан анча олдин шакллана бошлайди ва визалар, саёҳат усуллари, миллий маданият, таомлар, дам олиш жойларининг ўзига хос хусусиятлари ҳақидаги тасаввурларни ўз ичига олади.
Меҳмонхона маҳсулининг ҳам, туристик маҳсулнинг ҳам ранг-баранглиги фақат шахс ижодий фантазиясининг имкониятлари билан чекланади. Агар меҳмонхона корхонаси ўз хизматлари комбинацияларининг вариантлари қолмаган деб ҳисобласа, рақобатдош фирмалар билан ҳамкорликда янги хизматлар ишлаб чиқиши, масалан, номер билан бирга пакетга ресторан хизматларини, автомашина ижарасини, театрга чиптани, экскурсияни ва ш.к.ни киритиши мумкин.
Маҳсулотнинг ўзига хос хусусиятлари маркетинг ва сотувлар пайтидаги хулқ-атворга маҳсулотнинг нархига ва унинг бозордаги ҳаракатига нисбатан таъсир кўрсатади. Бундан ташқари, туристик маҳсулотга бошқа кўпгина маҳсулотларнинг хусусиятлари хосдир.
Маҳсулотлар ҳаётининг муайян давомийлиги мавжуд эмас. Айрим маҳсулотлар қиска вақт муомалада бўлса, айрим маҳсулотларга талаб бозорда узоқ йиллар мобайнида мавжуд бўлади.
Маҳсулотнинг ҳаёт цикли беш босқичдан ташкил топади:
1. Маҳсулотни ишлаб чиқиш– янги маҳсулот ғоясининг топилиши ва таърифланиши даври. Янги маҳсулот ишлаб чиқилаётган даврда унинг сотувлари нолга тэнг бўлади, компания инвестициялари эса кўпайиб боради.
2. Жорий этиш – маҳсулот бозорга чиқарилганидан кейин сотувлар аста-секин ўсиб боради. Мазкур босқичда компания фойда олмайди.
3. Ўсиш – маҳсулот бозорда кенг тарқалади ва компания даромадлари ўсиб боради.
4. Етуклик – сотувларнинг ўсиши тўхтайдиган босқич, чунки шу давргача маҳсулотни потенциал харидорларнинг аксарияти олган бўлади. Маҳсулотни рақиблардан ҳимоя қилиш учун маркетинг харажатлари ошиши натижасида даромадлар ўсиш давридаги даромадлар миқдори билан тэнг лашади ёки улардан камаяди.
5. Таназзул – сотувлар ва даромадлар кескин камаядиган давр.
Меҳмондўстлик саноатининг барча маҳсулотлари ҳам шунга ўхшаш ва барча учун ягона андозага кўра ривожланавермайди. Айрим хизматлар жуда тез амалга жорий этилиши ва шундай тез ғойиб бўлиши мумкин. Масалан, тунги клублар, қоида тариқасида, нисбатан ҳам ҳаёт циклига эга бўлади.
Меҳмонхона бизнесида кўпинча айрим меҳмонхоналар инқирозга учрайди. Капитал таъмирлаш ёки тўла реконструкция қилиш уларга яна ўз жозибадорлигини тиклаш имконини беради; янги ўсиш босқичи бошланади.
Меҳмондўстлик саноатининг бошқа маҳсулотлари (масалан, казино) етуклик босқичида узоқ вақт қолиши мумкин.
Аксарият компаниялар зарур вақтда бозорга киришда фойдаланиши мумкин бўлган бир неча маҳсулотлар ва хизматларга эга. Бу усул кўпинча маҳсулотнинг етуклик босқичини қўллаб-қувватлаш учун қўлланилади.
Маҳсулот ҳаёт цикли концепцияси маҳсулотнинг бозордаги фаолиятини тавсифлаш учун ҳам фойдали. У маҳсулотдан фойдаланиш муддатини белгилаш воситаси эмас, балки бозорнинг, бозор муҳитининг ишлашини ва рақобатни англаб етиш , шунингдек бозор кучлари таъсирига маҳсулотнинг реакциясини башорат қилиш усули ҳисобланади.
Маркетинг ва сотувлар бўлими меҳмонхона тузилмасида нисбатан яқинда пайдо бўлди, аммо унинг роли шиддат билан ортиб бормоқда. АҚШда ҳозирнинг ўзидаёқ истиқболда меҳмонхона бош директори лавозимини эгаллашнинг энг қисқа йўли маркетинг ва сотувлар бўлими бошлиғи лавозимида ишлаш ҳисобланади (Буюк Британияда — молия департаментидаги фаолият, Германияда эса Хаускипингда).
Айтиб ўтилган бўлимнинг асосий вазифаси — меҳмонхона иш юкланмасини оширишдир. Ходимлар сони, қоида тариқасида, одатда 10 кишигача бўлади, ана шулардан 1—2 ходим маркетинг тадқиқотлари билан шуғулланади, қолганлари эса сотувлар бўйича менежерлар бўлиб, улар иш вақтининг қарийб 90%ини отелдан ташқарида меҳмонхона хизматлари улгуржи харидорларини ахтариб топишга сарфлайдилар(туристик фирмалар, кўплаб мижозлар келувчи йирик компаниялар, конгресслар ташкилотчилари ва ҳоказо).
Маркетинг хизмати вазифалари сирасига меҳмонхона энг кўп муваффақиятларга эришиши мумкин бўлган сегментларни белгилаш, мижоз профилини тузиш ва мижозни жалб этиш методларини белгилаш киради. Мижоз профили (портрети) маълум маънода «ўртачалаштирилган» одатдаги мижозни тавсифловчи аломатлар рўйхатидир (ёши, даромади, миллати, машғулотлар тури, келиш сабаби, қачон етиб келади ва жўнаб кетади, меҳмонхона сервисида нималарни қадрлайди, одатлари ва ҳоказо). Анкеталарни қайта ишлаш натижаларига қараб хизмат кўрсатиш сифатини яхшилаш бўйича меҳмонхона раҳбариятига таклифлар ишлаб чиқиладики, бу нарса иш юкланмасини, демак, отел даромадларини оширишга шарт-шароит яратиб бериши керак. Тўғри, таъкидлаш жоизки, анкеталар қайтарилиши фоиз жуда ҳам паст бўлади — тахминан 5%и меҳмонхона нарх сиёсатини белгилаш саналади (мижозларни жалб этиш учун асосий тарих ва турли сийловларни белгилаш).
Меҳмонхоналар хизматлари бозорида отел мавқеининг ҳар қандай кўнгилсиз ўзгаришларида (масалан, режалаштирилган кўрсаткичлар ифодасига нисбатан реал иш юкланмаси камайиши) маркетинг бўлими бозорни таҳлил қилади, сабабларни аниқлаштиради ва меҳмонхона мавқеини яхшилаш юзасидан раҳбариятга чора-тадбирлар таклиф этади. Реклама кампаниясини кучайтириш, таснифотни ўзгартириш (ҳар иккала томонга), хизматлар рўйхатини ўзгартириш ва ҳоказолар чора-тадбир сифатида қўлланиши мумкин. Бироқ, одатда маркетологлар миясига биринчи бўлиб келадиган нарса, яшаб туришга оид тарифни пасайтириш ҳисобланади. Табиийки, нархларни пасайтириш отел хизматларига талабни оширишнинг ниҳоятда самарали методидир, аммо тариф пасайтирилиши «пасайтириб юборувчи спиралсимон» ҳодисани ҳам келтириб чиқариши мумкин. Тариф пасайтирилиши меҳмонхона даромади камайишини келтириб чиқаради. Окибатда эса, отел раҳбарияти сарф-харажатларни камайтиришга мажбур бўлади. Сарф-харажатларни камайтиришнинг энг оддий усули эса штатларни қисқартиришдир. Аммо хизматлар сонини ҳам камайтириш одатда хизмат кўрсатиш сифати ёмонлашувига олиб келади. Башарти, отел хизмат кўрсатиш сифатини пасайтирса, у тарифларни тағин пасайтиришга мажбур бўлади ва ҳоказо.
Нархлардан сийловлардан ташқари отеллар маркетинг стратегиялари доимий мижозларни тақдирлашга оид турли-туман дастурлардан фойдаланадики, улар мижоз танлаб олишига қараб галдаги текин хизматлардан баллар жамғаришга асосланган бўлади, чунончи: мижоз отелда чиқим қилинган ҳар бир сумма учун маълум миқдорда очколар олади (номер учун, ресторандаги тушлик, машинани ижарага олгани учун ва ҳоказо). Меҳмонга олган баллар миқдорига сертификат ёзиб берилади. Маълум миқдорда баллар тўплаган меҳмон у ёки бу хизматдан бепул фойдаланиши мумкин (бепул десерт ёки ҳатто ресторанда кечки овқат, аэропортга бепул трансфер ёки хизматлар нархларидан сийловлар ва ҳоказо). Отел мижозларини тақдирлашга оид бундай дастурлар баъзида авиакомпанияларнинг тегишли дастурлари билан бирлаштирилади.
Сотувлар бўйича менежерлар янги мижозларни ахтаришни амалга оширадилар, мавжуд мижозлар билан шартномалар тузадилар ва муносабатларни сақлаб турадилар. Улар ўртасида мажбуриятлар тақсимоти одатда функционал аломатлар(туристик фирмалар бўйича менежер, компаниялар бўйича менежер, конгресслар бўйича менежер) бўйича амалга оширилади. Бинобарин, масалан, муомала ва мулоқот тиллари бўйича тақсимот бўлиши ҳам мумкин.Ҳали айтиб ўтилганидек, маркетинг хизмати таркибига бронлаштириш гуруҳи ҳам кириши мумкин ва ҳар ҳолда унда гуруҳли бронлаштириш бўйича менежер бўлади, ана шу менежер делэгациялар, туристлар гуруҳлари, конференциялар ва ҳоказоларга хизмат кўрсатилиши бўйича меҳмонхона бўлинмалари ишини мувофиклаштириб туради.
Потенциал мижоз билан шартнома тузаётганда сотувлар бўйича менежернинг асосий қуроли эса корпоратив тарифдир. Бошқача айтганда, башарти, мижоз йил давомида меҳмонхонага мусофирларнинг маълум нафарини етказиб бериш мажбуриятини зиммасига олса, отел тарифдан сийловларберишни ваъда қилади.
Йил ўтиб бориши билан менежер у ёки бу фирма қанча мижоз «етказиб берган»ни кўздан кечиради ва кейинги шартномага тегишли ўзгартишлар киритади (меҳмонлар қанча кўп етказиб берилган бўлса, сийловлар ҳам шунча кўпроқ ҳавола этилади).
Менежерлар ҳар ҳафта меҳмонхона директорига ҳисобот берадилар. Меҳмонхонада шунингдек такрорий ташрифларни таъминлаш мақсадида отел меҳмонларининг компъютер ҳисоби ҳам юритилади, мижозларнинг туғилган куни аниқлаштирилади (маъмуриятдан совға-салом), доимий мижозларнинг одатларига эътибор қаратилади. Мабодо мижоз меҳмонхонага, масалан, 50 марта қўнган бўлса, ана шу юбилей ташрифида унга бепул номер-люкс унга табрикномалар ва сувенирлар билан бирга тақдим этилади.
Персонал бўлими билан биргаликда маркетинг бўлими у ёки бу даражада мижозлар билан мулоқотда бўладиган отелнинг барча ходимлари ўқитилишини амалга оширади. Бундай ўқитиш мақсадини қуйидагича таърифлаб бериш мумкин: «ҳар битта хизматчи отел хизматлари «сотувчи»си бўлиши лозим, яъни, агар мижоз исталган савол билан ҳар қандай хизматчига мурожаат қилгудек бўлса, хизматчи жавоб бераётганда ҳамиша мижозга отелнинг у ёки бу хизматини тиқиштириб қолишга ҳаракат қилиши керак. Масалан, мижоз меҳмонхонадан чиқади ва такси кута туриб швейцар— (эшик оғадан) шаҳарда тушлик қилса бўладиган энг яхши жой ҳақида сўрайди. Бунга швейцар, албатта, энг яхши ресторан меҳмонхонамизда, ҳеч бўлмаганда эса аллақайдадир деб жавоб бергани маъқул.
«Тўғридан-тўғри маркетинг» ёки почта рекламаси — меҳмонхонада тўхтаб ўтган мижозларга отелда режалаштирилаётган тадбирлар, янги хизматлар ва ҳоказолар ҳақида ахборот бериш мақсадида почта орқали хатлар жўнатишдан ҳам кенг фойдаланилади. Йирик отеллар халқаро туристик ярмаркаларда ўз стендларини ташкил этган ҳолда иштирок этадилар.
Маркетинг бўлимида, табиийки, отел жойлашган минтақа меҳмонхона хизматлари бозорини ўрганиш, рақобатчиларни тадқиқ этиш (молиявий аҳволи, бозордаги улуши, нарх сиёсати, иш юкланмаси, реклама стратегияси ва ҳоказо) сингари «мумтоз» маркетинг ишлари ҳам амалга оширилади. Ана шу ишларни амалга ошириш учун бўлим турли-туман манбалардан ахборотлар тўплайди (босма нашрлар, Интернет, сўровномалар ўтказиш, рақобатчилар отелларига ташриф буюриш ва ҳоказо).
Маркетинг бўлимига шунингдек меҳмонхонанинг тегишли хизматларидан барча статистика ва бухгалтерия ахборотлари ҳам келиб тушади. Бунда маркетинг бўлимида ана шу маълумотларни ўрганиш мақсади отел аҳволини таҳлил қилиш, иш юкланмасини ошириш ва барча манбалардан даромадларни ошириш мақсадида ишга солиқ фойдаланилмаган имкониятларни аниқлаш саналади.
Хулоса ўрнида таъкидлаш жоизки, маркетинг бўлими, ҳар ҳолда, меҳмонхонанинг энг «махфийлаштирилган» бўлимидир: бўлимда мавжуд бўлган деярли барча ахборотлар конфедициал (сир тутиладиган) саналади.
Бошқа хизмат кўрсатиш жабҳаларида бўлганидек, меҳмондўстлик саноатида ҳам харидор, унга хизмат кўрсатилиши ва ундан даромад олиниши нуқтаи назаридан, доим хизмат кўрсатувчининг диққат марказида бўлади. Товарлар ишлаб чиқариш ва хизматлар кўрсатишни ривожлантириш ҳамда уларни бозорда самарали сотиш учун мижозни, унинг харидор сифатидаги хулқ-атворини, талаб ва эҳтиёжларини, одатларини билиш керак. Зеро, бу бизга мижозни ўз товар ва хизматларимизни харид қилишга оғдириш имконини беради.
Харидорнинг хулқ-атворига бир қанча муҳим ўзгарувчилар таъсир кўрсатади:
Маданият – англаб етилган наф, баҳо ва анъаналарнинг умумий йиғиндиси харидорга таъсир кўрсатиши ва муайян жамиятда унинг хулқ-атворини тартибга солиқи мумкин.
Референт гуруҳлар– шахс ижтимоий муҳит таъсирида бўладиган ва ўзининг мақсадларини намоён этиши мумкин бўлган гуруҳлар. Бундай гуруҳлар реал одамлардан ёки бадиий қаҳрамонлардан ташкил топиши мумкин. Гуруҳда муайян шахс ўз ҳаётида риоя қиладиган қоидалар ва қадриятлар тўплами белгилаб қўйилади.
Табақа – аҳолининг муайян табақасига мансублик харидорнинг хулқ-атворига бевосита таъсир кўрсатади. Саноатлашган жамиятда, қоида тариқасида, шахснинг келиб чиқишига эмас, балки ишда, хизматда эгаллаган мавқеига қараб ажратиладиган тўрт асосий табақа фарқланади:
1) А ва Б бошқарувга оид ва касбий табақа;
2) В1 назорат қилувчи ва маҳкамавий табақа;
3) В2 малакали меҳнат билан шуғулланадиганлар табақаси;
4) Г ва Д малакасиз қўл меҳнати билан шуғулланадиганлар ва ишсизлар табақаси.
Айрим мутахассисларнинг фикрича, табақаларга ажратишда шахснинг меҳнат жараёнида эгаллаган мавқеига қўшимча тарзда қуйидаги тафсилотларни ҳам ҳисобга олиш лозим:
- шахснинг даромадлари;
- маълумоти;
- атрофидаги қўшниларининг сифати;
- турар жойининг қиймати;
- мол-мулки.
Инсоннинг ҳаёт цикли – ҳар бир шахс ўз ҳаётининг муайян босқичида эгаллаган мавқени ва яшаш шарт-шароитларини акс эттирувчи унинг эҳтиёжлари, интилишлари ва мақсадлари – харидорларнинг хулк-атворига таъсир кўрсатади. Ҳар бир шахснинг ривожланиш даражаси ҳар хил, аммо кенг ёш гуруҳларини ўрганиш ва таҳлил қилиш мумкин.
Оила харидорнинг муайян маҳсулот ёки хизматни харид қилиш ҳақидаги қарорига катта таъсир кўрсатади. Туристик сафар тўғрисида сўз юритилган ҳолларда бу айниқса яққол намоён бўлади. Айрим қарорлар, масалан, меҳнат таътилини ўтказиш учун жой танлаш ҳақидаги қарорни бутун оила баҳамжиҳат ёки оиланинг энг обрўли аъзоларидан бири – ота ёки она қабул қилади. Қоида тариқасида, оиланинг қарор қабул қилишига қуйидаги олтита асосий омил таъсир кўрсатиши мумкин:
1) оила бугун дам олиш учун олдингидан кўпроқ вақтга эга;
2) оила стандартлари ўсган ва аҳоли орасида юқори маълумотлилар сони олдингидан кўпроқ. Мазкур жараён янада зийрак ва талабчан мижозни шакллантиради;
3) солиқлар тўланганидан кейин анча катта даромад оладиган оилалар сони кўпайган, чунки уларда оиланинг иккала бошлиғи ҳам меҳнат қилади ва улар оила олдидаги жавобгарликни ўртада мутаносиб равишда тақсимлайди;
4) умрнинг узунлиги ошган;
5) оила аъзолари сони олдингига қараганда камайгани янги харидларга кўпрок пул сарфлаш имконини беради;
6) оила турмуш тарзидаги деспотизм ўтмишда қолган.
Мижозлар хулк-атворини таҳлил қилишда шахснинг ўзига хос хусусиятларини - шахс типини билиш ҳам асқотиши мумкин. Зеро, ҳар бир одам ўзига хос феъл-атворга, яъни у ўзини қуршаган муҳитда намоён этувчи маълум психологик фазилатларга эга бўлади. Феъл-атворининг типига қараб, холерик, сангвиник, флегматик ва меланхолик одамлар фарқланади.
Бошқа хулк-атвор типларини таклиф қилувчи тадқиқотлар ҳам мавжуд: доминант шахс, автоном шахс, ўзини ҳимоя қилишга мойил шахс, мослашувчан шахс, ранг-баранг шахс, ўзига ишонган шахс, жамоатчи шахс.
Нима бўлганда ҳам, маркетингда шахс типларини таснифлаш ва шунга қараб улар ўртасидаги фарқларни, уларнинг муайян меҳмонхона хизматларига мойилликларини аниқлаш мақсадга мувофикдир. Сўнгра амалий фаолиятда реклама-коммуникация тадбирлари мажмуини тайёрлаш ва амалга оширишда одамлар феъл-атворини ҳисобга олиш мумкин бўлади.
Ўзини ҳаммадан ақлли (билимдон) фаҳмлаш инсонга хос хусусиятлардан биридир. Инсоннинг ўзига муносабати (ўзини қандай кўриши) идеалдан (ўзини қандай кўришни хоҳлашидан) анча фарқ кқилади. Ўзига берган баҳоларнинг маълум қисмидан шахс бозорда фойдаланишга ҳаракат қилади. Шу ерда меҳмонхона унинг хоҳиш-истагини англаб этиши, унга ва айни вақтда ўзига ҳам ёрдам бериши керак. Меҳмонхона хизматлари бозорида муҳим рол ўйнайдиган мазкур феъл-атвор хусусияти маркетинг учун ҳам жуда муҳим аҳамиятга эга.
Айни бир табақа, маданият даражаси ва касбга мансуб бўлган шахсларнинг турмуш тарзи ҳар хил бўлиши аниқланган. Шахснинг турмуш тарзи, моҳият эътибори билан, унинг яшаш услубини белгилайди. Шахснинг яшаш услуби эса унинг фаоллигида, қизиқишлари, фикрлари, қилмишлари ва мойилликларида намоён бўлади. Турмуш тарзи – ижтимоий табақа ёки индивидуалликдан ҳам кенгроқ тушунча. Агар биз шахс қайси ижтимоий табақага мансублигини билсак, унинг хулк-атворининг кўпгина жиҳатлари тўғрисида сўз юритишимиз мумкин, аммо уни яхлит шахс сифатида тасаввур қила олмаймиз. Агар биз унинг шахсий фазилатлари ҳақида маълумотга эга бўлсак, шахс руҳиятининг баъзи бир жиҳатлари ҳақида тасаввур ҳосил қиламиз, аммо унинг фаоллиги, қарашлари ва қизиқишлари ҳақида деярли ҳеч нарса дея олмаймиз. Турмуш тарзи шахснинг атроф муҳит билан ўзаро алоқаларидан келиб чикиб, унинг мукаммал «портрети»ни чизади. Турмуш тарзини ўлчаш техникаси психографика номи билан машҳур.
Шу сабабли ҳозирги туристларнинг харидорлик хулк-атворини қуйидаги асосий гуруҳларга таснифлаш мумкин:
саёҳатчи-изтопарлар;
хаёлпараст-романтиклар;
пул харажат қилишдан лаззатланадиган одамлар;
тиниб-тинчимас одамлар;
иктисодчилар– режали одамлар.
Туристлар хулк-атворининг бундай таҳлилига асосланиб, турмуш тарзи пирамидасини тузиш мумкин. Унинг қуйи қисмида ҳам даромадли, ўзини ҳаётда ишончли ҳис этмайдиган одамлар туради. Улардан кейин ўзига анча ишонган одамларнинг уч гуруҳи келади. Булар– «намунали хулқли фуқаролар», «ёш бўрилар» ва «ғолиблар». Навбатдаги гуруҳни интровертлар, хусусан, эготсентрик одамлар, ижодий ходимлар ташкил этади. Пирамиданинг чўққисидан оқил ва доно одамлар ўрин эгаллайди. Бундай одамлар, бир томондан, қўйилган мақсадларга эришиш имконини берадиган куч ва қатъиятни, иккинчи томондан эса - интровертларга хос бўлган таъсирчанликни ўзида мужассамлаштиради.