Toshkent moliya instituti "menejmet" kafedrasi "menejment"

20-rasm.Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari 

Marketing  kompleksi  tizimida  savdo  siyosati  quyidagi  qarorlarni  qabul 

qilishni ko‘zda tutadi: 

- savdo  va  tovar  harakati  strategiyalarini  firmaning  umumiy  marketing 

strategiyasi bilan o‘zaro bog‘liqligini aniqlash; 

- tovarlarning  turli  guruhlari  va  bozorning  segmentlari  bo‘yicha  savdo 

metodini va ularning qo‘llanishini tanlash; 

- barcha savdo halqalari bo‘yicha vosita (kapital) darajalari sonini (uzunligini) 

belgilash; 

- savdo  vositalarining  savdo  halqalari  (kengligi)  alohida  darajalarida 

savdoning mustaqil ishtirokchilari sonini aniqlash; 

- savdo vositachilari tanlash, motivatsiyasi va ishi ustidan nazorat qilish; 

- tovarlarni chiqarish va transportlarga yuklash, tushurishni tashkil etish; 

- ulgurji  va  chakana  do‘konlar  tarmoqlarini,  oraliq  saqlash  omborlarini, 

ko‘rgazma zallariga texnik xizmat ko‘rsatish punktlarini tuzish; 

- ta‘minlash va yuk ortish-tushirish tizimini tashkil etish; 

- savdo  kanallariga  rahbarlik  tizimini  va  huquqiy  -  tashkiliy  munosabatlar 

o‘rnatish shakllarini tanlash; 

- ishlab  chiqaruvchi  firmalar  va  savdo  firmalarining  boshchilik  (hukmronlik) 

rolini belgilash; 

- oldi-sotdi  bitimlari  bo‘yicha  muzokaralar  tayyorlash  va  o‘tkazish, 

shartnomalar tuzish, ularning bajarilishi ustidan nazorat. 

Yuqorida  sanab  o‘tilgan  malakali  qarorlarni  qabul  qilish  orqali  savdo  va 

tovarlarni  harakatlanishining  optimal  vositalarini  yaratishga  imkon  beradi. 

Vositalar  (kanallar)  ishi  samaradorligi  mezonlari  quyidagilar  hisoblanadi: 

tovarlarning  harakatlanish  tezligi,  muomala  xarajatlari  darajasi  va  mahsulotni 

realizatsiya qilish hajmlari. Tovarni ishlab chiqarilgan joyidan ularni realizatsiyasi 

va yakuniy sotiladigan joyiga ste‘molchigayetkazib beriladigan vaqt sarfi qanchalik 

kam bo‘lsa, firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi 

shuncha  yuqori,  ularni  tashkil  qilishda  xarajatlar  kam,  realizatsiya  hajmi  va 

olinadigan  sof  daromad  yuqori  bo‘ladi,  deb  hisoblanadi.  Asosiy  maqsad,  ko‘p 

Axborot  

 

Taqsimot kanalining 

asosiy funksiyalari 

Siljitish  

Aloqa  

Tavakkalchilik  

Moliyalashtirish  

Muloqot  

Jismoniy 

taqsimlash 

Muvofiqlashtirish  

---

219 

 

tomondan  tijorat  ishlari  darajasi  va  savdo  xizmatiga  bog‘liq  bo‘lgan  savdo 

xarajatlarining  jamlangan  miqdorini  qisqartirishdan  iborat.  Agar  realizatsiya  va 

savdo  xarajatlari  umumiy  ishlab  chiqarish  xarajatlarining  40  %  ni  tashkil  qilishi 

haqida  guvohlik  beruvchi  jahon  tajribasi  hisobga  olinsa,  marketingning  bu 

yo‘nalishi ahamiyati ma‘lum bo‘ladi.  

Savdoning  ishonchli,  foydali  va  ratsional  ishlovchi  vositasi  –  bu  ishlab 

chiqaruvchining qo‘shimcha ―ko‘rinmas‖ kapitalidir. Endi savdo siyosatining ayrim 

tomonlariga to‘xtalamiz.  

Ishlab  chiqaruvchi  tomonidan  savdoning  samarali  vositasini  yaratishibu  o‘z 

tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan-to‘g‘ri) yoki bilvosita metodini 

tanlashdan  iborat.O‘z  savdo  tarmog‘ini  bevosita  (to‘g‘ridan-to‘g‘ri  savdo  bilan) 

tashkil etish bilan quyidagi holatlarda n shug‘ullanish mumkin: 

- sotiladigan  tovar  miqdori,  savdo  tarmog‘ini  tashkil  etish  uchun  o‘ta  katta 

xarajatlarini qoplash maqsadida; 

- iste‘molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta bo‘lmagan 

hududga joylashgan; 

- ushbu  tovar  yuqori  darajada  ixtisoslashgan  servis  xizmat  ko‘rsatishni  talab 

qiladi; 

- korxona  savdo  yuritadigan  savdo  bozorlarida  xususiy  ombor  binolarining 

yetarlicha tarmoqlari mavjud; 

- bozorda  tovar  narxi  tez-tez  o‘zgarib  turadi  va  ishlab  chiqaruvchidan  zudlik 

bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narx siyosatiga o‘zgarishlar kiritish talab 

qilinadi; 

- sotilish  bahosi  tovarni  ishlab  chiqarish  xarajatlaridan  ancha  ortiq,  bu  esa 

xususiy savdo tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni qoplaydi. 

Ishlab  chiqaruvchi  korxona  quyidagi  hollarda  savdoni  savdo  vositachilariga 

topshirganima‘qul. Agar: 

- iqtisodiyotning  har  bir  sektorida  ko‘plab  iste‘molchilar  mavjud  bo‘lib,  kam 

mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab qiladi; 

- savdo  bozorlari  geografik  jihatdan  tarqoq,  shu  bois  iste‘molchilar  bilan 

to‘g‘ridan-to‘g‘ri aloqa rentabelli emas; 

- tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch yetkazib 

berish  zarurati,  buning  uchun  salmoqli  ulgurji  savdo  qiluvchining  ombori 

mavjudligi; 

- tovarning  sotilish  bahosi  va  uni  ishlab  chiqarish  xarajatlari  orasida  uncha 

katta bo‘lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash zarar keltiradi. 

Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul qilingan 

bo‘lsa, endi ulgurji (chakana) vositachilarning optimal sonini aniqlash lozim, ya‘ni 

savdo  vositasi  kengligi  haqida  qaror  qabul  qilinadi.  Savdo  siyosatining  ushbu 

masalasida  biz  avval  ta‘riflagan  savdoning  uch  strategiyasidan:  shiddatli,  alohida 

farqli va tanlab amalga oshiriladigan savdodan foydalanish mumkin. 

Bilvosita  savdo  bilan  shug‘ullanadigan  ishlab  chiqaruvchining  bozordagi 

muvaffaqiyati ko‘p jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois ishlab chiqaruvchidan 

savdo  siyosatining  muhim  yo‘nalishi  vositachini  tanlash  va  u  bilan  ishni  tashkil 

etish hisoblanadi. 

---

220 

 

Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan ustuvorlikka 

erishish,  kelishilgan  strategiya(tovar,  narx,  kommunikatsion  va  savdoda)larda 

sinergetik  yutuqlarga  erishish  savdo  vositasining  eng  yuqori  samaradorligini 

belgilaydi.  Biroq  savdo  vositachilariga  sezilarli  darajada  ta‘sir  o‘tkazishning 

qiyinligi  shundaki,  tovarga  egalik  huquqini  ishlab  chiqaruvchi  uni  vositachiga 

yetkazib  berganda  yo‘qotadi.  Biroq  vositachilarni  tanlash,  ularning  ishlarini 

motivatsiyalash,  ularning  faoliyatini  baholash  va  nazorat  qilishni  amalga  oshirish 

mumkin. 

Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: 

- tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham vositachisi 

emasligiga  ishonch  hosil  qilish,  chunki  u  bozorni  sizning  mahsulotingiz  savdosi 

uchun to‘liq qo‘yishi mumkin; 

- boshqa  teng  shartlarda  ixtisoslashgan  vositachini  afzal  ko‘rish,  chunki  u 

aynan  shu  tovarni  sotish  bo‘yicha  katta  tajribaga  ega  (agar  tovar  boshqa  tovarlar 

bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham, ya‘ni universal vositachilar bilan); 

- bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish; 

- vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit berilganmi, 

aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati qanday?; 

- tovarni  tezkor  yetkazib  berish  qobiliyatini  va  buyurtmalarni  bajarish 

koeffitsiyentini  baholash  (tezkor  bajarilgan  va  kechiktirilgan  buyurtmalar  sonini 

taqqoslash); 

- vositachining moddiy-texnik bazasining ta‘minlanganlik darajasini (idoralar, 

omborlar,  namoyish  qilinadigan  va  savdo  zallari  ta‘mirlash  ustaxonalari  va  b.), 

ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash; 

- vositachilik  firmasining  imkoniyatlarini  va  ishdagi  mas‘uliyatini  amalda 

bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli (bir yilga) sinov bilan 

qisqa muddatli bitim tuzish; 

- uning  jiddiyligi  va  vakolatligiga  ishonch  hosil  qilish  uchun  vositachining 

firmasiga tashrif buyurish; 

- jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, chunki ularning 

soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk darajasi ham, ortadi; 

- vositachining  joylashuvi,  do‘konlari  soni,  geografik  tarqalish  kengligini  va 

umumiy marketing konsepsiyasini e‘tiborga olish. 

Tayyorlovchi 

va 

vositachining 

bir-biriga 

qiziqishi 

ikki 

yoqlama 

bo‘ladi.Vositachilar  tovarning  yangiligi  va  yakuniy  iste‘molchi  uchun  jalb 

etuvchanligini,  kutilayotgan  foyda  miqdorini,  vositachi  tomonidan  realizatsiya 

qilinishi  taklif  etilgan  tovar  assortimentining  uyg‘unligi  darajasi,  yangilikni 

namoyish  qilishga  dalillar,  taklif  etiladigan  (ilova  qilingan)  narx  diapazoni  va 

boshqalarni hisobga oladi. Shuning uchun hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama 

kutilganlarning qondirilish darajasiga bog‘liq. 

Tanlangan  vositachi  bilan  munosabatlarni  aniq  tamoyillarga  asoslanib  qurish 

lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 

- vositachining  xodimi  uning  xususiy  xodimining  bir  qismi  hisoblanadi, 

shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish lozim; 

- vositachini  taqdirlash,  uni  tovarlarini  sotish  bo‘yicha  sifatli  faol  ishini 

---

221 

 

ta‘minlaydi; 

- vositachini  ishning  to‘g‘ri  usullariga  o‘rgatish  samaradorligi  eng  qattiq 

jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi; 

- xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari baholanganda qanday 

mezonlar qabul qilinishi aniqlashtirishiga yordam beradi. 

Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha rag‘batlantirish 

(stimullash)  va  motivatsiyalash  dasturlarini  ishlab  chiqadi.  Mehnatga  haq 

to‘lashning  komission  turidan  keng  foydalaniladi,  bunda  vositachining  ish  haqi 

miqdori  to‘g‘ridan-to‘g‘ri  yoki  bilvosita  sotuvchi  faoliyatini  ta‘minlagan  savdo 

hajmiga bog‘liq bo‘ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 

-  oziq-ovqatga  xos  (vositachiga  noyob,  xaridorlar  uchun  alohida  jozibador 

(jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanish imkoniyati beriladi); 

-  logistikaga  oid  (yetkazib  berish  muddatlarini  qisqartirish,  buyurtmalarni 

tezkor bajarish); 

-  himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish haqida); 

-  narxga  oid  (chegirmalar  berish,  barqaror  preyskurant  bo‘yicha  narxni 

tuzish); 

-  moliyaviy  qo‘llab-quvvatlash  (kredit  bo‘yicha  chegirmalar,  kredit 

muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar); 

-  savdo  jarayonini  yengillashtirish  (xodimlarni  o‘qitish,  tovarni  ilgari  surish 

bo‘yicha dasturlar tuzish); 

-  xizmat  ko‘rsatishning  eng  yaxshi  shakli,  yangi  mijozlarni  jalb  etish 

bo‘yicha  tanlovlar  o‘tkazish,  tantanali  vaziyatda  yakun  yasash,  xizmat  va 

muvaffaqiyatlarni e‘lon qilish. 

-  Savdo  vositachilari  ishlarini  nazorat  qilish  ularning  mehnat  faoliyati 

ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar zahiralari 

darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi, iste‘molchi foydasiga servis 

darajasi shular jumlasidandir. 

Tovar  va  xizmatmatlarning  iste‘molchiga  yetkazib  berishda  teritorial 

muammolar  va  vaqt  omillari  ishlab  chiqaruvchiga  qo‘shimcha  sarf  xarajatlarni 

keltirib chiqaradi.