Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

 

11.1-jadval 

Sotish tizimini tavsiflovchi ko‘rsatkichlar 

 

Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari: 

1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish;              

4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xari-

dor va sotuvchilar o‘rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini 

tuzish va h.k; 6) mulkchilik huquqini sotuvchidan xaridorga yetkazish; 

Taqsimlash tizimi omillari 

Ko‘rsatkichlar tavsifi. 

Mahsulot 

•

 

Mahsulotning taxlanishi 

•

 

Transportirovka qilish 

•

 

Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, tezligi.

•

 

Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 

Ishlab chiqaruvchi korxona 

•

 

Kichik, o‘rta, katta korxona 

•

 

Moliyaviy salohiyati 

•

 

Tajriba 

•

 

Imiji 

•

 

Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi  

Iste’molchilar 

 

•

 

Iste’molchilr soni, guruhlar soni 

•

 

Hududiy taqsimlanganligi 

•

 

Xarid madaniyati, urf-odatlar 

•

 

Sotuv usullariga munosabalar 

•

 

Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 

Raqobatchilar  

•

 

Raqobatchilar soni 

•

 

Raqobatchini mahsulot turlari 

•

 

Taklfning barqarorligi 

•

 

Sotuv shakllari 

Huquqiy va ekologik 

•

 

Sotuv shakllarining cheklanganligi 

•

 

Monopoliyadan himoya 

•

 

Tovar oqimlari ekologiyasi 

•

 

Shartnoma sharti buzilganda  

•

 

Yo‘qotishlarni qoplash. 

---

314 

 

7) tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari 

ham mavjud.

 

Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan 

ma’nosi juda keng. Ishlab chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab 

chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda 

o‘z ma’nosni yo‘qotdi. Marketingning asosiy maqsadi – potensial 

xaridorlarning talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga 

qanday mahsulotni qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish 

kerakligini asoslab berishdan iborat. 

 O‘zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga 

marketing tizimi ishtirokchilari (ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, 

sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat. 

Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning 

ko‘zlangan maqsadiga yetishish usullarini o‘zgartiradi. Sotuv 

funksiyalarining miqyosi kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish 

tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib 

boradi. Sotish tarmog‘i oz ichiga quyidagi subyektlarni olishi mumkin: 

ishlab chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) 

vositachilar; tijoratchi hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo‘lib, iqtisodiy 

va yuridik jihatdan mustaqil bo‘lgan ulgurji va chakana savdo 

korxonalari bo‘lishi mumkin. Bu korxonalar ishlab chiqaruvchi 

firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va sotish siyosatini hamda 

tegishli chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab chiqaruvchi firmaning 

sotuv bo‘limlarida bunday mustaqillik mavjud emas. Sotuv bo‘yicha 

hamkorlar (agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy mustaqil bo‘lib, 

ular qo‘llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar. Ishlab chiqaruvchi 

firmaning sotuv bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni ishtirok 

etishiga, tijoratchi vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda 

faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab 

bo‘lishi mumkin. Sotish tarmog‘ining shartnomaviy va kommunikativ 

aloqalariga qarab ikki tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim 

hisoblanadi. 

 Sotuv tizimida ichki va tashqi bo‘lim tashkilot o‘rtasidagi faoliyat-

ning uzviy bo‘g‘liqligini nazorat qilishi, faoliyatni to‘g‘ri rejalashtirishi, 

muvofiqlashtirishi juda muhum.

 

Sotuv bo‘limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog‘liqlikda 

faoliyat ko‘rsatib, xaridorlar–mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumot-

---

315 

 

larga ega bo‘ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish biznes 

kommunikatsiyasi samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish 

jarayonini yaxshi tashkil etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi 

juda muhim bo‘lib, firma faoliyatini boshqarish strukturasining bo‘g‘ini 

hisoblanadi. Sotuv bo‘limi rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz 

cheklanadi. Operativ majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmati-

ning strategik vazifalari ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida 

turadi. Tijoratchi, komissionerlarning mehnat jarayoni ulardan qattiq 

intizom va javobgarlikni talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya 

qilish va h.k).  

Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim: 

•

 

 Vakolatlarning uzatilishi – mehnat texnologiyasining murakkab-

lashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga 

uzatilishini talab etadi. 

•

 

 Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni 

guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va 

turli majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi mumkin. 

•

 

 

Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi,  bo‘ysunuvchi 

xodimlar faoliyatini tekshirishni asoslash. 

Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi 

firmalar faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi 

mumkin.  

Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor 

bevosita bog‘liqlikda faoliyat olib boradi. Bunday o‘zaro ta’sir 

modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor 

firmalar bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali. 

Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni 

o‘z vaqtida bajarish uchun xodimlar o‘rtasida to‘g‘ri taqsimlash bilan 

bevosita bog‘liq. 

 Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo‘lib quyidagilar 

hisoblanadi: umumxo‘jalik va bozor konyunkturasi bo‘yicha istiqbolli 

ko‘rsatkichlarni belgilash, firma sotuv hajmini tahliliy tayyorlash, 

sotuvning moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikat-

siyalarini tashkil qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv 

dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo‘limlari xodimlarining faoliyatini 

---

316 

 

rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va 

firmalar bilan muvofiqlashtirish va h.k. 

Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali 

amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga 

bo‘lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyun-

kturaning asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, 

sotuv hajmi va boshqalardir. Konyunktura istiqboli  qisqa muddatli (3-

12 oy), o‘rta muddatli (1-5 yil)  va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi 

mumkin.  

Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat 

bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda 

ko‘rsatiladi.  

Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar 

realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajat-

lari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag‘batlantirish, 

umumiy xarajatlar, sof foyda. 

Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi 

yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p 

hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. 

Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining 

ma’lum qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurt-

machi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi 

omillarga bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. 

Sotuv kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita 

yoki bilvosita kanalni tanlash ko‘p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv 

kanallarining alternativ (muqobil) variantlari mavjud bo‘lganda ularning 

texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanla-

nadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung 

yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, transport xarajatlariga, 

zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar 

siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiya-

ning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali 

tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat 

foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish 

kanali tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan 

keng foydalanish juda muhim. 

---

317 

 

11.2-jadval