Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi

Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin.

323

Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili amaliyotida real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan o‘zaro munosabatlari, raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi.
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni o‘rganishdan boshlanadi.

Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday tahlillar ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga e’tibor berish kerak:

ma’lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning mavjudligi;

tovar sifatining yuqoriligi;

tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ko‘rsatish;
mijozlar talabiga moyilligi;
buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik;
ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish;
mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi);
doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish.

Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiq-qan holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin.

Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor segmenti uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda o‘z ishlab chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma o‘zining SWOT tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror qabul qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga alohida e’tibor berishi lozim.

Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p nomenklaturadagi tovarlarni ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi.

324

Takliflar			Sotuv iqtisodiy samarasini					Berilgan buyurtmalar
muvaffaqiyati			aniqlash
								Olingan summa
Buyurtmalar			Kommivoyajerlar ulushiga mos					Kommivoyajerlar ulushiga
kelishi			keluvchi buyurtma qismi					to‘g‘ri keladigan
								summa/umumiy buyurtma
Buyurtmalar			Rejali buyurtma bo‘yicha					Oy oxiriga
portfeli			portfel buyurtma					buyurtmalar portfeli/joriy
								oydagi hajm

tovarlar aylanmasi rentabelligi Foyda

Tovar aylanmasi

bir xodimga to‘gri keluvchi

tovar aylanmasi

Tovar aylanmasi

O‘rtacha xodimlar soni

bir mijozga to‘g‘ri keluvchi

tovar aylanmasi

bir shartnomaga to‘g‘ri

keladigan tovar aylanmasi

Tovar aylanmasi

Mijozlar soni

Tovar aylanmasi

Shartnomalar soni

eski va yangi mijozlarga to‘g‘ri

Eski, yangi mijozga to‘g‘ri

keluvchi tovar aylanmasi qismi

keladigan tovar aylanma

Tovar aylanma miqdori

Tovar

alohida tovarlar aylanmasi

Tovar guruhi bo‘yicha tovar

aylanmasi

guruhiga to‘g‘ri keladigan

aylanmasi

xarak-

tovar aylanma qismi.

Umumiy tovar aylanma hajmi

teris-

tikasi

asosiy buyurtmachilarga to‘g‘ri

Asosiy buyurtmachilarga

keladigan tovar aylanma hajmi

to‘g‘ri keladigan tovar aylanma

Umumiy tovar aylanmasi

potensial mijozlar qatnashi

Potensial mijozlar qatnovi

kvotasi

Umumiy qatnov soni

Sotuv

Sotuvdagi xarajatlar

Sotuv xarajatlari

xarajatlari

tahlili ko‘rsatkichlari

Tovar aylanmasi

Sotuv xarajati/umumiy xarajatlar

11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ko‘rsatkichlar tizimi

325

Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o‘z maqsadinigina o‘ylaydigan (belgilaydigan) uning ayrim a’zolari o‘rtasidagi mojarolar-ning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) paydo bo‘ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga nisbatan ustunlikka ega bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo‘ladi.

Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan bog‘-langan mustaqil firmalardan iborat.

Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi:
Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko‘ngilli birlashmalari.
Chakana sotuvchilar shirkati.

Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega bo‘lgan tashkiloti.

Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o‘z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo‘lishi shart”. Tovar harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo‘lishi mumkin:

tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri o‘zining iste’molchisi bilan bog‘lanishi;

tovarlarni mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish;

aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.

Firma tovar harakatini “Marketing — miks” jarayonida rejalash-tirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:

sotish siyosatini tovar harakatiga bog‘langan holda aniqlash;

tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;

tovar harakati bo‘g‘inlari va umumiy masofani topish;

tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;

tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;

tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo‘g‘inni topish;

tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog‘lab bir - birini to‘ldirishni ko‘zda tutish.

326
Savdo vositachilaridan foydalanishning muhim afzalliklari

Sanoat firmasi mahsulot eksporti bilan shug‘ullanganda importyor mamlakat hududida savdo shaxobchalarini tashkil etish xarajatlarini tejaydi, chunki vositachi firmalar odatda, o‘z moddiy-texnika bazalariga omborxonalar, namoyish zallari, ta’mirlash ustaxonalari va boshqalarga ega bo‘ladi.Yana bir afzallik shundan iboratki, eksport qilinganda vositachilar ishlab chiqaruvchilarni tovar harakati, tovarni sotish bilan bog‘liq mahsulotni yetkazib berish, saralash, joylash, turli xillarga ajratish, bozorga moslashish va boshqalardan ozod qiladi.

Uchinchi bir afzallik - qisqa muddatli va uzoq muddatli kredit asosida bitimlarni moliyalashda vositachi kapitalidan foydalaniladi. Bu holda vositachilarning banklar, transport hamda sug‘urta kompaniyalari bilan aloqasi barqaror bo‘lishi lozim.

Diler - mustaqil kichik vositachi tadbirkor bo‘lib, oldi-sotdi ishlarini bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.Vositachi hamkorlarni tanlash hamma tovar ishlab chiqaruvchilar uchun muhim omil hisob-lanadi. Eng avvalo, shunga ahamiyat berish kerakki, tanlab olinayotgan vositachi bir vaqtning o‘zida bozordagi sizning firmangizning raqobatchisi bo‘lmasligi kerak. Umumiy holatda vositachi firmalar ichidan sizning tovaringizni sotish bo‘yicha ixtisoslashganini tanlash zarur. Yana vositachi firmaning bozordagi obro‘- e’tibori, mavqeyi, moliyaviy ahvoli qanday va qaysi bank bilan ishlaydi kabi savollarga javob olishi kerak. Uning asosiy belgilari: savdo shaxobchalarining moddiy texnikasi, joylashishi, sotuvchi xodimlarning malakasi va boshqalar. Oldin sinash uchun biror yilga shartnoma tuziladi va vositachi savdo firma vakili, rahbari – menejeri, vositachini va uning shaxobchalarini shaxsan o‘rganadi. Vositachilar iloji boricha ko‘proq tanlanadi va ularning marketing - bozor dasturlariga ahamiyat beriladi.
Hozirgi sharoitda vositachilar bajaradigan vazifalar va ko‘rsatadigan xizmat turlari g‘oyat ko‘p. Ular quyidagilardan iborat:

sotishni tashkil etish ishlarini bajarish - kontragentlarni izlash, sotuvchi nomidan xaridni rasmiylashtirish, tovar haqi uchun pul to‘lanishini xaridor nomidan kafolatlash, reklama kompaniyalarini o‘tkazish va bozorni tadqiq qilish;

transport - tashish ishlari, yukni sug‘urtalashni amalga oshirish, savdo harakatlarini moliyalash;

327
texnik xizmat, sotishdan keyingi texnik xizmat ko‘rsatish, bozor to‘g‘risidagi axborot to‘plash va uni taqdim etish.