Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish

Funksiya		Vazifalarning tavsifi
Sotuv	•	Mijozlarni izlash
	•	Uchrashuv o‘tkazish
	•	Uchrashuvlarni tashkil etish
	•	Grafik asosida suhbatlar
	•	Buyurtmachilar bilan hamkorlik
	•	Taqdimot o‘tkazish
	•	To‘siqlarni yengish
Buyurtmalar bilan	•	Takroriy buyurtmalarning muammolarini yechish
ishlash
Buyurtmalarga	•	Buyurtmachilarning muammolarini hal etish
xizmat ko‘rsatish	•	Texnik jihozlarni o‘rnatish
	•	Kerakli apparatlarni buyurtirish
	•	Namoyish va o‘qitish
	• Mayda texnik xizmat ko‘rsatish
	• Buyurtmachi raqobatchi haqida axborot berish
	• Buyurtmachiga firma imkoniytlarini tanishtirish
Distribyutorlar
bilan ishlash
Chakana savdoga	•	Vitrinalarni tashkil etish
xizmat ko‘rsatish	•	Tovar zaxiralarini ta’minlash
Ma’muriyat	•	Hisob - kitoblarni yuritish
ishlari	•	Sotuv bo‘yisha menejer bilan uchrashuv
	•	Tezkor aloqani o‘rnatish
	•	Sarf – xarajatlarga hisobot
Konferensiya va	•	Savdo masalalari bo‘yicha majlis
uchrashuvlar	•	Savdo yarmarka va ko‘rgazmalarda ishtirok etish
Kadrlarni tanlash	•	Stajirovkaga borish
va o‘qitish	•	Sotuv xarajatlarini rejalash
	•	Maxsus semenarlarda o‘qish
	•	Video ko‘rsatuvni tinglash
	•	Tovardan foydalanish instruksiyasini o‘rganish
Madaniy tadbirlar	•	Buyurtmachilar	bilan	uchrashuv,	banketlar
		o‘tkazish
Xizmat safarlari	•	Faoliyatga tegishli funksional va nazorat safarlari
		317

Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish, mavjud buyurtmachilar bilan aloqani mustahkamlash, yangi buyurtmachilarning yirik kanallarini izlash, savdo vositachilarini rag‘batlanirish va tovar harakati samarasini oshirish uchun turli marketing tadbirlari o‘tkazish kerak. Hozirgi zamonaviy bozor iqtisodiyotida «Public Relationss» (PR) (omma bilan aloqa o‘rnatish), multimedia texnologiyalari orqali tovar haqida ma’lu-motlarni iste’molchilarga yetkazish juda muhim.

Savdo korxonasining jalb etuvchanligi xaridorlarni bu do‘konga kelish uchun ketadigan vaqti bilan ham aniqlanadi. Umumiy savdo maydonining kattaligi, keng tovarlar assortimentiga egaligi, servis darajasi to‘lovning qulay shaklining mavjudligi kabi omillar iste’molchi uchun juda jozibali hisoblanadi.

Sotuv xizmatlarini muvofiqlashtirish, ichki sotuv bo‘limlari va tashqi savdo tashkilotlarini birgalikdagi faoliyati sotuv tizimining samaradorligini ta’minlaydi.

Tijorat direktori

Tashqi bozorlarda

sotuvni boshqaruvchi

Sotuv sohasini

mudiri
Mahalliy bozorda

sotuvni

boshqaruvchi
Sotuv bo‘limi

mudiri
Reklama va sotuvni rag‘batlantiruvchi boshqaruvchi

Taqsimot bo‘yicha

mudir

Mintaqaviy

boshqaruvchi

Savdo vakillari
11.2-rasm. Sotuv xizmatining funksional tashkiliy strukturasi
318

Savdo firmalari yoki kompaniyalarning savdo bo‘limlari marketing tizimida quyidagi funksiyalarni bajaradi:
ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash yoki sotish;
ishlab chiqarish jarayoni uchun talab qilinadigan xomashyo va materiallarni sotib olish;
iste’molchilar bilan bevosita aloqalar o‘rnatish, muzokaralar o‘tkazish;

oldi-sotdi shartnomalarini tayyorlash va tuzish, ularning sifatli ijro etilishini nazorat qilish;

tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning reklama tadbirlarida, ko‘rgazma ishlarida rag‘batlantirish siyosatini amalga oshirish;
tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordam-lashish;
tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum darajasigacha yetkazish;

texnik qo‘llab-quvvatlash va servis xizmat ko‘rsatishni amalga oshirish;

savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish.

Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovli funksiyalari savdo operatsiyalarining juda katta samaradorligini ta’minlaydi. Vositachilar-ning yirik ko‘lami, yuqori kasb mahorati, universal hamda ixtisoslashgan operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida xarajatlarning qoplanishi va mablag‘larning aylanishi tezlashadi, yakuniy xaridorlar uchun qulaylik yaratadi, mablag‘ va vaqtni kam sonli ishchanlik munosabatlarida tejaydi. Hatto ishlab chiqaruvchi firma xususiy savdo tarmog‘ini yaratish uchun yetarlicha mablag‘ga ega bo‘lsa ham ko‘p hollarda u mustaqil vositachilar xizmatidan foydalanishni ma’qul ko‘radi, o‘z mablag‘ini esa ko‘proq foyda keltiradigan asosiy biznesiga qo‘yadi, deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab chiqarish foyda normasini 20 % ga ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa, bashorat-larga muvofiq 10% berishi mumkin. Boshqa tomondan, vositachilar orqali ishlay borib, ishlab chiqaruvchi qandaydir ma’noda tovarni kimga va qanday sotayotgani va marketing bo‘yicha mutaxassislar qanday belgilayotgani bo‘yicha nazoratni yo‘qotadi, savdo firmalari tomonidan hamisha ham bozordagi ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi. Bundan tashqari savdo (sotish) yo‘li qancha uzun bo‘lsa, tovarni realizatsiya qilish uchun shunchalik ko‘p xarajat ketadi, tovar qanchalik qimmat bo‘lsa, hamma vaqt ham iste’molchilar uning narxi tufayli sotib olish imkoniga ega bo‘lmaydilar.

319
Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi bilan bog‘liq bo‘lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkilla-shtirishga ham bog‘liqdir.

Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi:

Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish.

Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovarni yetkazishda bevosita va bilvosita bo‘g‘inlar orqali yetkazishni asosli holda bajarish.

Bevosita (to‘gridan to‘g‘ri) yetkazib berish ishlab chiqaruvchi firma, ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi.

Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o‘rta firma-lardan foydalaniladi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura) nomdagi tovarlarni ishlab chiqaradi.Tijorat bo‘yicha direktor savdo operatsiya-larini mahalliy va tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama faoliyatini yo‘lga qo‘yib, sotuvni rag‘batlantiradi. Boshqaruvchi odatda mahalliy bozordagi sotuvni o‘zining uch yordamchi boshqaruvchilari bilan tovarlarni omborxonalarga taxlash, transportirovka qilish, tovarni yetkazib berishini nazorat qiladi. Funksional tashkiliy strukturaning ayrim kamchiligi shundaki, agar tovar nomenklaturasi ko‘paysa, unday tovarlarni saqlash, transportirovka qilish uchun sarf-xarajatlar ortadi.

Sotuvni mintaqaviy tashkil etish ko‘proq bir turdagi mahsulotlar ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo‘llaniladi. Ular keng tarqalgan savdo shaxobchalari orqali mahsulotini tez realizatsiya qiladi. Bunday strukturali tashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq joylarda amalga oshirishi har bir tumanda korxonalar konsetratsiya-lashganda, xaridor talabi va xohishida farqlar bo‘lganda samarali hisoblanadi. Strukturadagi oraliq bo‘limlar reklama, marketing tadqiqot-lari o‘tkazish, assortimentni rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan shug‘ullanadi.

Keng nomenklaturadagi va assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini optimal tashkil etish uchun sotuvning tovarga yo‘naltirilgan tashkiliy tizimi tuziladi. Bu vazifalarning strategiyasi uchun alohida tovar guruhlari bo‘yicha javobgarlik ma’lum boshqaruvchi zimmasiga yuklatiladi.

Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli, formasi, reklama, raqobatchilarni o‘rganish kabi faoliyatlarni tashkil etadi va nazorat olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko‘p afzalliklarga ega. Yirik firmalar, katta tovar aylanmasiga ega bo‘lgan, keng assortimentdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun juda qulay struktura. Tovar nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar
320
sonini ham ko‘paytirishga to‘g‘ri keladi, natijada ish haqi xarajatlari ham ko‘payadi.

Sotuvning tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo‘llaniladi (mashinasozlik, energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari). Bu ishlab chiqarish, texnik jihozlar va xomashyolarni realizatsiya qilishda qo‘llaniladi.

Sotish jarayoni-marketingning ajralmas qismi bo‘lib, iste’molchi uchun kerakli tovarni yetkazib berishdan iborat. Ishlab chiqaruvchining minimal sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi eng asosiy maqsad hisoblanadi. Sotuv tizimi juda ko‘p tashqi omillar-ning ta’siri ostida faoliyat ko‘rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarning vujudga kelishi, ob-havo, transportirovka muammolarining vujudga kelishi, elektr energiyani vaqtincha bo‘lmasligi, raqobat kabilar salbiy omillar hisoblanadi.