Strategik xaritani tuzish xususiyatlari strategik xarita

Mijoz komponenti: strategiyaning asosi mijoz qiymatining tabaqalashtirilgan 
taklifidir

---

Daromadni oshirish strategiyasi ma'lum bir iste'molchi taklifini talab qiladi. Mijoz 
kontekstida bu tashkilot maqsadli mijozlar segmentlari uchun tabaqalashtirilgan 
barqaror qiymatni qanday yaratmoqchi ekanligiga ishora qiladi. Strategiya 
xaritasining mijozlar komponentini shakllantirishda menejerlar biznes bo'linmasi 
raqobatlashadigan maqsadli iste'mol bozori segmentlarini va mijoz nuqtai nazaridan 
uning ishlash ko'rsatkichlarini aniqlaydilar. Odatda, mijoz komponenti to'g'ri 
tuzilgan va amalga oshirilgan strategiya natijasida muvaffaqiyatga erishishning ba'zi 
umumiy mezonlarini o'z ichiga oladi (2.4-rasmga qarang): 
2.4-rasm. Mijoz komponenti: Barqaror tabaqalashtirilgan qiymat taklifini yaratish 
strategiyaning asosidir
Mijoz komponenti natijalarining ushbu umumiy ko'rsatkichlari o'zlari sabab-oqibat 
munosabatlari kontekstida talqin qilinishi mumkin. Masalan, mijozlarning qoniqishi 
saqlanish va kengaytirishga olib keladi mijozlar bazasi axborotni iste'molchidan 
iste'molchiga o'tkazish orqali. Mijozni saqlab qolish orqali kompaniya o'z 
biznesidagi ulushini oshirish imkoniyatiga ega, chunki bu sodiq mijozlar guruhi 
bilan sodir bo'ladi. Mijozlar bazasini ko'paytirish va mavjud mijozlar bilan biznesni 
ko'paytirish jarayonini birlashtirib, kompaniya maqsadli mijozlarning bozor ulushini 
doimiy ravishda oshirishi kerak. Natijada, mijozlar bazasini saqlab qolish muqarrar 
ravishda mijozlarning rentabelligini oshiradi, chunki saqlab qolish yangi mijozlarni 
sotib olish yoki eskilarini almashtirishdan ko'ra ancha arzon. 
Darhaqiqat, barcha tashkilotlar mijozlarning umumiy ish faoliyatini yaxshilashga 
intilishadi, lekin shunchaki mijozlarni qondirish va saqlab qolish strategiya emas. 
Strategiya kompaniya kengaytirmoqchi bo'lgan va ko'proq daromad keltirmoqchi 
bo'lgan iste'mol bozorining aniq segmentlarini aniqlashi kerak. Masalan, Southwest 
Airlines aviakompaniyasi narxni qadrlaydigan mijozlarni qondirish va ushlab turish 

---

uchun past narxlarni taklif qiladi. Shu bilan birga, Neiman Marcus moda do'konlari 
tarmog'i mukammal sifatli mahsulot va xizmatlar uchun pul to'lashga tayyor bo'lgan 
yuqori daromadli mijozlarga e'tibor qaratadi. Qoniqish, mijozlarni ushlab turish va 
maqsadli iste'mol bozoridagi ulush baholanishi kerak. Tabiiyki, kam daromadli 
xaridorlar Neiman Marcus do'konida xarid qilishdan mamnun bo'lishlari dargumon, 
biznes-klass yo'lovchilari esa uzoq yo'nalishlarga ega va birinchi klassdagi 
cheklangan imkoniyatlarga ega Southwest Airlines bilan uchishlari dargumon. 
Kompaniya o'zining maqsadli mijozi kimligini tushunishni boshlagandan so'ng, u 
o'zining mo'ljallangan qiymat taklifi uchun maqsadlar va ko'rsatkichlarni 
shakllantirishi mumkin. Ushbu taklif kompaniyaning mijozlar segmentidagi 
strategiyasini belgilaydi, kompaniya maqsadli mijozlar guruhi uchun mo'ljallangan 
mahsulotlarning noyob assortimentini, narxini, xizmatlarini, aloqalari va imidjini 
tavsiflaydi. U kompaniyaning raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq yoki boshqacha 
yo'l tutishi haqida aniq ma'lumot berishi kerak. Masalan, Southwest Airlines, Dell, 
Wall Mart, McDonald's va Toyota kabi turli xil kompaniyalar mijozlarga "yaxshi 
xarid" yoki "ma'lum bir toifadagi tovarlar yoki xizmatlardan eng past narxda xarid 
qilish" ni taklif qilishda juda muvaffaqiyatli bo'ldi. eng past narx" narxning 
jozibadorligini, doimiy a'lo sifatini, yetkazib berish tezligini, sotib olishning 
qulayligini va yaxshi tanlovni ta'kidlash uchun (2.5-rasmning yuqori qatoriga 
qarang). 
Masalan, Sony, Mercedes va Intel kompaniyalari yaratadigan qiymat taklifining 
yana bir turi innovatsiyalar va mahsulot yetakchiligiga urg‘u beradi. Ushbu 
kompaniyalar ishlab chiqaradigan mahsulotlarning aksariyati yuqori narxga ega, 
chunki ular juda funktsionaldir. Bunday taklifning maqsadi - ilg'or iste'molchi 
tomonidan ayniqsa mashhur bo'lgan va ikkinchisi ikkilanmasdan to'lashga tayyor 
bo'lgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va xususiyatlarini ta'kidlashdir. Bu 
holda ko'rsatkichlar tezlik, o'lcham, aniqlik, energiya iste'moli va boshqa funktsional 
xususiyatlar bo'lishi mumkin, buning natijasida mahsulot raqobatchilarning o'xshash 
mahsulotlaridan ustun turadi va shuning uchun iste'molchi tomonidan ayniqsa 
qadrlanadi. Strategiyasi innovatsiyalar va mahsulot yetakchiligi kontseptsiyasiga 
asoslangan kompaniyalarning yana bir juda muhim maqsadi bor: “bozorga yangi 
mahsulot xususiyatlari va funksiyalarini birinchi bo‘lib joriy etish” (2.5-rasmning 
ikkinchi qatoriga qarang). 
Mijozlarni taklif qilishning uchinchi turi - bu to'liq mijozlar yechimini ta'minlash. 
Yaxshi misollar - IBM va Goldman Sachs. Bunday holda, mijozlar kompaniya o'z 
ehtiyojlarini tushunib, ularga moslashtirilgan, ya'ni mijozlarning o'ziga xos 
talablariga javob beradigan mahsulotlar va xizmatlarni taqdim eta olishini his 
qilishadi. Kompyuter sanoatidagi yetakchilik davrida IBM eng past narxni taklif 
qilmagan va bozorga tez-tez yangi mahsulot bilan chiqmagan. Bundan tashqari, 
kompaniya mahsulotlari ilg'or texnologiya, quvvat yoki tezlik bilan ajralib turmadi. 
Lekin ularning maqsadli mijozlariga - bo'lim boshliqlariga axborot texnologiyalari- 
IBM to'liq mijoz yechimini taqdim etdi - apparat, dasturiy ta'minot, o'rnatish, texnik 

---

xizmat ko'rsatish, o'qitish, xodimlarni o'qitish va maslahat berish va bularning 
barchasi har bir aniq tashkilotning o'ziga xos xususiyatlari va ehtiyojlariga muvofiq. 
Bunday takliflarni kiritayotgan kompaniyalar mijozlarga to'liq yechim (mahsulot va 
xizmatlar majmuasini sotish), sotishdan oldingi va sotishdan keyingi alohida xizmat 
ko'rsatishni, shuningdek, mijozlar bilan munosabatlar sifatini asosiy maqsad sifatida 
ko'rib chiqadilar (uchinchi qatorga qarang). 2.5-rasmda). 
Umumiy strategiyaning to'rtinchi turi qulflash deb ataladi. Bu kompaniyaga tegishli 
mahsulot, masalan, kompyuter operatsion tizimi yoki konfiguratsiyasi sanoat 
standartiga aylangan ideal vaziyatga ishora qiladi. Bunday holda, xaridorlar ham, 
sotuvchilar ham iste'molchilar tomonidan foydalanishdan maksimal foyda olish 
uchun o'z mahsulotlarini allaqachon belgilangan standartlar asosida qurishga 
intilishadi. Bunday vaziyatda kompaniyalar tizimga ulanish uchun yuqori narxlarni 
belgilaydilar. Muvaffaqiyatli yopish strategiyasining yana bir misoli - eBay yoki 
Yellow Pages kabi yirik tovar birjasi. Xaridorlar sotuvchilar, tovar va xizmatlar 
qaerda to'liq namoyon bo'lishini tanlashadi va sotuvchilar, o'z navbatida, bir xil birja 
ichida bir vaqtning o'zida o'z tovar va xizmatlarini potentsial xaridorlarning keng 
doirasiga taklif qilish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Bunday vaziyatda bir yoki ikkita 
yetkazib beruvchi kompaniyalar birjada ustunlik qiladi, boshqa etkazib 
beruvchilarning unda ishtirok etishiga to'sqinlik qiladi va xaridor va sotuvchilarga 
tarmoqqa ulanish uchun yuqori narx taklif qiladi (2.5-rasmning pastki qatoriga 
qarang). 
Muayyan iste'molchi taklifining maqsadlari va ko'rsatkichlari tashkilot strategiyasini 
belgilaydi. Aniq maqsadlar va ko'rsatkichlarni belgilash orqali kompaniya o'z 
strategiyasini barcha xodimlar uchun tushunarli bo'lgan va ularning sa'y-harakatlari 
yo'naltirilgan aniq ko'rsatkichlar darajasiga aylantiradi. 
2.5-rasm. Mijozlarning maqsadlari: Differentsiallashtirilgan mijozlar qiymati 
taklifi

---