Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Разговоры с неподходящими людьми
Вы не сможете получить необходимую информацию, разговаривая с
неподходящими людьми. В эту ловушку можно угодить тремя путями:
1. Вы выбираете слишком широкий сегмент и общаетесь со всеми
подряд.
2. У вас несколько клиентских сегментов, и вы упускаете из виду те, что
не следовало бы оставлять без внимания.
3. Вы работаете в секторе B2B со сложным процессом продаж и не учли
некоторых заинтересованных участников этого процесса.
Мы уже рассмотрели ситуацию № 1. Если вы общаетесь со всеми и
каждым, в этот круг неизбежно попадут неподходящие люди.
Упустить из поля зрения клиентские сегменты и людей, принимающих
решение о покупке, легче легкого. Первый важный шаг в этом случае —
осознать, что такие сегменты существуют. Иногда это довольно очевидно:
если вы работаете на разнородном рынке, вам, безусловно, потребуется
обслуживать несколько клиентских сегментов.
Но бывают и более сложные для понимания ситуации. Если вы создаете
приложение для детей, его придется в прямом и переносном смысле
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

продавать не только детям, но и родителям. Если вы разрабатываете продукт
для государственных школ, возможно, вам нужно будет учитывать
проблемы учащихся, учителей, администрации, родительских комитетов,
педагогических советов и налогоплательщиков.
Вам необходимо задуматься о нескольких группах заинтересованных
лиц, если вы делаете ставку на важного партнера в производстве,
дистрибуции или продвижении. Если успех вашего бизнеса зависит от
конкретного партнера, проанализируйте его цели и ограничения с таким же
вниманием, с каким вы изучаете клиентов.
Не 
следует 
ограничиваться 
беседами 
только 
с 
наиболее
высокопоставленными или важными людьми. Общайтесь с реальными
представителями вашей клиентской группы, а не с теми, кто, как вам
кажется, обладает высоким статусом. Создавая продукты для интерактивной
рекламы, я потратил кучу времени на разговоры с «белыми воротничками»
и почти (а вернее сказать — вовсе) не обратил внимания на тинейджеров,
которым, как мы полагали, придется по душе наша идея. Рассказывая
нашему совету директоров, что на этой неделе мне удалось удачно
пообщаться с десятком подростков, я не воспринимал этот результат как
значимый. А потом оказалось, что именно это и было важнее всего.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---