Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Признаки формализации:
«Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились
на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы
сможете вернуться к вашим делам»;
«Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы оценили
бы…».
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Чтобы узнать от клиентов что-то полезное, не обязательно надевать
костюм и встречаться за чашкой кофе в зале совещаний. Чтобы задать
правильные вопросы, не требуется много времени. К тому же они
затрагивают темы, интересные вашим собеседникам. Вы можете
разговаривать в любом месте и в любое время, не тратя усилия на
организацию формальных встреч, пока не появится что-то конкретное, что
вы будете готовы продемонстрировать.
И самое замечательное — эти разговоры приятны обеим сторонам.
Вполне возможно, вы окажетесь за долгое время первым, кто проявит
искренний интерес к мелким неприятностям в жизни вашего собеседника.
Золотое правило: 
если кажется, что собеседник делает вам одолжение,
разговаривая с вами, вероятно, ваша беседа чересчур формальна.
Сколько времени должна длиться встреча?
На ранних этапах общения разговоры должны быть очень короткими. Они
станут длиннее по мере того, как вы перейдете от общих вопросов («Это
действительно проблема?») к более конкретным характеристикам продукта
и отрасли («Какие еще программы нам необходимо интегрировать, чтобы
этот продукт купили?»).
Достаточно пяти минут, чтобы понять, существует ли проблема и
насколько она важна. Много времени не потребуется и для того, чтобы
выяснить, как ваши собеседники решают ее или добиваются поставленных
целей сейчас.
Вскоре в ответ на вопросы вы будете выслушивать долгие истории,
описывающие рабочий процесс, распорядок времени и другие варианты
решения, которыми потенциальные клиенты пытались воспользоваться.
Обычно достаточно 10–15 минут, чтобы узнать то, что вы хотели, но люди
обожают говорить о себе, и вы можете поддерживать разговор до
бесконечности, если он ценен для вас и интересен для собеседника.
Чтобы получить информацию о специфике работы отрасли, времени
требуется больше — даже одного часа может оказаться недостаточно. К
счастью, управлять ходом таких интервью легче, поскольку ваш собеседник
(как правило, это отраслевой эксперт) может перейти от диалога к
монологу, стоит только подсказать ему нужное направление.
Продолжительность формальных (заранее спланированных) переговоров
в сегменте В2В зачастую определяется тем временем, которое участники
могут выкроить в своем рабочем графике, а не тем, что вы хотите узнать.
Безусловно, придется потратить примерно четверть часа на чаепитие и
обычный обмен любезностями.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Если у вас уже есть готовый продукт и встречи приобретают
коммерческий характер, вы, безусловно, стремитесь четко оговорить время,
как минимум 30 минут. При этом пять минут могут быть потеряны из-за
опоздания, еще пять уйдут на обмен приветствиями, следующие пять будут
потрачены на вопросы, чтобы понять, каковы цели, проблемы и бюджет
ваших собеседников, затем в течение десяти минут вы станете
демонстрировать и описывать продукт, а последние пять будут посвящены
согласованию дальнейших шагов. Примерно так распределятся ваши
полчаса.
Стремление действовать более оперативно на ранних этапах общения —
одна из основных причин, по которым я предпочитаю избегать формализма
и отказываться от официальных встреч. Планирование и подготовка
означают, 
что 
десятиминутная 
беседа 
потребует 
колоссальных
сопутствующих затрат времени. Даже на то, чтобы объяснить, что вы
создаете компанию и хотели бы задать пару вопросов, может уйти пять–
десять минут. Вы добьетесь результатов гораздо быстрее, если не будете
говорить о своей идее как можно дольше.