Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Вопросы категории «насколько важна эта проблема»:
«Насколько серьезно ты относишься к своему блогу?»
«Ты зарабатываешь на нем деньги?»
«Ты пытался заработать на нем больше?»
«Сколько времени ты тратишь на него еженедельно?»
«Есть ли у тебя важные устремления, связанные с блогом?»
«Какими инструментами и сервисами ты пользуешься в работе с
ним?»
«Что ты уже сделал для его улучшения?»
«Каковы три важных аспекта, которые ты пытаешься исправить или
улучшить сейчас?»
Некоторые из этих вопросов носят общий характер, но в ответ вы
получите сигналы, за которые можно зацепиться и начать копать глубже. В
основном эти вопросы нацелены на то, чтобы понять, насколько значим тот
или иной аспект для собеседника. Это источник затрат или прибылей?
Входит ли этот аспект в первую тройку его приоритетов? Насколько активно
он ищет решения?
Раньше времени погрузившись в детали, вы рискуете потратить кучу
времени, получив в итоге жалую крупицу информации о тривиальной
проблеме. Соответственно, даже если узнаете все, что только можно узнать
о конкретной проблеме, вы не извлечете из этого никакой выгоды.
Золотое правило: 
двигайтесь от общего к частному и не углубляйтесь в
детали, пока не получите мощный сигнал. Эта рекомендация относится и к
вашему бизнесу в целом, и к каждому конкретному разговору.
Не бойтесь смотреть на слона
Наконец, иногда мы утешаем себя, спрашивая о том, что не сделает наш
бизнес менее рискованным и не позволит решить важные, значимые,
пугающие или расплывчатые проблемы. Мы игнорируем слона, который
находится в этой же комнате.
Допустим, вы полагаете, что учителя в беднейших школах перегружены
работой, а ваши инструменты могут помочь им сэкономить время.
Благодаря этому они будут лучше учить своих подопечных. Поговорив с
ними, вы получаете подтверждение своих догадок: да, они загружены
работой по уши. Вы проводите с ними долгие недели, пытаясь понять, как
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

должен выглядеть инструмент их мечты. К сожалению, вы не заметили
слона, а именно — упустили из виду, что у беднейших школ может не
оказаться тех денег, которые вы хотите на этом заработать. Вы по
собственной воле потратили кучу времени, изучая актуальную и насущную
проблему, но лишь для того, чтобы наткнуться на глухую стену, потому что
у ваших клиентов туго с деньгами.
Как правило, успех стартапов зависит от нескольких критических
факторов. В нашем примере это потребности учителей и способность школ
заплатить за услуги. Если одно из этих условий не выполняется, вы должны
существенно пересмотреть свою идею. При этом возникает соблазн бросить
все силы на те «точки отказа», которые интересуют вас больше всего,
проигнорировав остальные. И это прямой путь к тому, чтобы упустить из
виду важные вещи.
Помимо рисков, связанных с клиентами и рынком, перед вами стоят и
насущные задачи, связанные с вашим продуктом. Не обращать внимания на
продуктовые риски столь же убийственно, как и игнорировать цели и
ограничения 
ваших 
клиентов. 
Проанализируем 
разговор 
с
профессиональным лектором. Как вам кажется, он приоткрывает истину
или вводит в заблуждение?