Спин-продажи

1. Превратить отсрочку в прогресс 
В малых продажах суть успеха проста: вы успешны, если получили заказ, и неудачливы 
в случае отказа. В крупных продажах успех следует измерять в ракурсе продвижения вперед 
или отсрочки. Профессиональные продавцы ставят цели встречи, которые подразумевают 
продвижение вперед. Менее успешные работники ставят такие цели, как, например, «собрать 
информацию», что приводит к отсрочке, не способствуя активному продвижению встреч 
вперед.
Полезное упражнение – рассмотреть ваши цели встречи и задать себе предложенные 
ниже вопросы.
– Закончится ли эта встреча согласием покупателя на четкое, определенное действие, 
направленное на продвижение продажи вперед? Другими словами, планирую ли я добиться 
прогресса, а не отсрочки?
– Если нет, как я могу переформулировать цели таким об разом, чтобы вызвать 
продвижение встречи вперед?
– Есть ли возможности двигаться вперед? Например, могу ли я получить доступ к 
новым контрактам с клиентом? Могу ли я договориться о том, чтобы конкретизировать или 
проверить материал? Или договориться о демонстрации?
– Если я не вижу возможностей продвижения вперед, дол жен ли я вообще проводить 
эту встречу?
Общий принцип таков: не довольствуйтесь такими целями встречи, как «собрать 
информацию», «наладить контакт» или «развить отношения». Менее успешные продавцы 
намечают подобные цели, и в результате встречи заканчиваются отсрочкой. Конечно, 
профессионалы тоже собирают информацию, налаживают контакты и развивают отношения. 
Однако главная цель их встречи – добиться прогресса, действия, которое продвинет встречу 
вперед.
2. Задавать достаточное количество вопросов 
В продажах, как и в любой другой сфере, вопросы являются наиболее действенным 
стилем поведения. Многие продавцы – особенно это касается тех, кто занят в торговле 
высокотехничными продуктами, – не задают достаточного количества вопросов во время 
продажи. Видимо, будучи великими экспертами в своей области, они вынуждены тратить 
слишком много времени на рассказ покупателям о своем продукте и слишком мало – на 
вопросы о потребностях покупателей. Мой вам совет: не повторяйте их ошибок. Есть 
простой тест, позволяющий выяснить, достаточно ли вопросов вы задаете.
– Возьмите с собой на встречу диктофон и запишите короткий отрывок вашей встречи.
– После встречи проанализируйте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд, 
отмечая, кто говорит: вы или покупатель. Если вы обнаружите, что бóльшую часть времени 
говорите сами, запишите еще несколько встреч и повторите анализ. Если же вы по-прежнему 
разглагольствуете бóльшую часть встречи, ваше умение задавать вопросы требует 
совершенствования.
– Затем проанализируйте то, что вы говорите. Ставьте галочку каждые двадцать секунд 
своей речи, отмечая, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете 
данные у него. Опять же, если больше половины галочек относятся к предоставлению 
информации, есть вероятность, что вы привыкаете к статусу «эксперта», который 

---

предпочитает рассказывать, нежели спрашивать. Если проблема в этом, то ваше поведение 
снижает эффективность работы, поэтому вам следует поработать над своим умением 
задавать вопросы. О том, как это сделать, и пойдет речь в последующих главах.
Одни типы вопросов действительно более эффективны, чем другие. Однако забудьте о 
традиционном делении вопросов на открытые и закрытые. Это не поможет вам увеличить 
продажи.