Спин-продажи

Новое направление 
Мы решили направить исследование в основном на развитие новых и позитивных 
моделей вопросов, которые смогут заменить старые, неудовлетворительные модели. Легко 
сказать, но как это сделать? С чего начать, вооружившись только благородным намерением 
разработать лучшую модель для навыков постановки вопросов? Неделю за неделей мы все 
опробовали классический инновационный метод, суть которого – хмуро пялиться в чистые 
листы бумаги. Если вдохновение не приходило, мы проводили бесчисленное количество 
неубедительных встреч, чтобы проверить – а вдруг сработает. Не срабатывало, и тогда мы 
сделали то, что должны бы ли сделать с самого начала, – вернулись к первоначальным 
принципам. С какой целью задаются вопросы во время встречи по поводу продажи? Чем 
лучше мы понимаем цель, тем лучше поймем, что делает одни вопросы эффективнее других. 
На самом деле существует великое множество причин задавать вопросы, однако для 
следующего шага исследования мы выбрали вот эту: на встрече по поводу продажи цель 
вопросов – обнаружить и раскрыть потребности покупателя .
Сформулированное таким образом утверждение представлялось очевидным. Тем не 
менее для нас оно являлось предметом глубокого изучения. Если мы хотим понять вопросы, 
нужно начать с понимания потребностей. Большинство авторов книг о продажах 
предполагают, что потребности покупателя в крупных продажах ничем не отличаются от 
таковых в небольших продажах. Так ли это? Или потребности в крупных продажах имеют 
некие уникальные черты? И если это так, то влияет ли эта особенность на эффективность 
различных типов вопросов? Нам было понятно, что первым шагом в разработке 

---

эффективной модели вопросов для крупной продажи должно стать исследование 
потребностей покупателя.
Техники, которые помогут вам продавать
Вот несколько практических техник и предложений из дан ной главы, которые могут 
помочь вам в крупных продажах.