Спин-продажи

Яхта , повышавшая продуктивность 
Существует еще одна причина, по которой не следует начинать встречу с разговора о 
личном. Однажды мне пришлось работать в центральной закупочной группе компании 
British Petroleum. У одного из закупщиков на стене висела фотография гоночной яхты. «Я 
держу эту фотографию, потому что она повышает эффективность моей работы», – пояснил 
он. Я удивился, попросил объяснений и вот что услышал: «Каждый день ко мне приходят 
продавцы и отнимают у меня время, болтая на всякие отвлеченные темы. Очевидно, что они 
пытаются нащупать область, которая меня интересует. Но я занятой человек и не смогу 
выполнить намеченное на день, если буду тратить время на разговоры, не имеющие прямого 
отношения к делу. Поэтому я использую эту фотографию для повышения собственной 
продуктивности. Когда очередной торговый представитель впервые приходит ко мне, он 
обычно говорит: “Какая красивая фотография. Должно быть, вы очень любите парусный 
спорт”, на что я отвечаю: “Терпеть его не могу. Эта фотография висит здесь для 
напоминания о том, как много времени тратится на пустую болтовню. Итак, по какому 
вопросу вы хотели меня видеть?”»
Возможно, это крайний случай, но мне приходилось слышать, как многие 
профессиональные закупщики жаловались на продавцов, пытавшихся начать встречу с 
проработки сфер личных интересов. Меньше всего занятой покупатель хочет рассказывать 
десятому за день продавцу о своей последней игре в гольф. Чем старше человек, которому 
вы продаете, тем больше он ценит свое время и тем большее нетерпение проявит в ответ на 
праздные вопросы. Есть и другая причина: такие покупатели чувствуют неискренность 
интереса со стороны продавца и воспринимают подобные вопросы как попытку 
манипулировать ими.
Я не хочу сказать, что никогда не следует начинать встречу с разговора о личных 
интересах покупателя. Порой это верный шаг, особенно если покупатель сам затронет эту 
тему. И как мы убедились, в малых продажах разговор на личные темы способствует успеху 
продажи. Тем не менее я бы, в общем, советовал продавцам быть осторожными, дабы не 
переборщить с применением этого метода в крупных продажах.