Спин-продажи


Как же добиться успеха в крупных продажах?



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet43/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   39   40   41   42   43   44   45   46   ...   139
Bog'liq
spin-prodazhi

Как же добиться успеха в крупных продажах?
Другой совет, достойный претендовать на звание самого бестолкового: «В крупных 
продажах следует развивать скрытые потребности покупателя до уровня явных». Опять же, 
мы понимаем, что совет верный. Собрано достаточно доказательств того, что основная и 
единственная разница между продавцами, потрясающе успешными в крупных продажах, и 
середнячками состоит в том, что успешные люди умеют развить скрытые потребности до 
уровня явных. Вопрос в том, как им это удается. В ходе более ран них исследований нам 
удалось обнаружить то, что мы назвали «развивающими вопросами», которые доводили 
скрытые потребности до уровня явных. Но, признаться, это не особенно помогло. Возьмите 
типичную скрытую потребность, например: «У меня проблемы с надежностью имеющегося 
оборудования». Какие развивающие вопросы должен задать продавец, чтобы превратить это 
утверждение в явную потребность – необходимость или намерение приобрести более 
надежное оборудование?
Мы поняли, что, если намереваемся сформулировать практическую исследовательскую 
стратегию, придется найти нечто более полезное и нужное, чем развивающие вопросы.
Предварительные выводы 
Я и мои коллеги проводили изучение торгового персонала крупной компании, 


занимавшейся канцелярской оргтехникой. Мы решили встретиться, чтобы сравнить 
полученные результаты. Среди выводов, которые каждый из нас сделал по итогам 
проводимых исследований, были и такие:
– В малых продажах люди достигали большего успеха, если задавали ситуационные и 
проблемные вопросы для выявления скрытых потребностей, а затем незамедлительно 
предлагали решение выявленных проблем.
– В крупных продажах, которые мы наблюдали, это правило не срабатывало (см. рис. 
6.1). Успешные продавцы предлагали решения проблем ближе к концу встречи, 
предварительно выявив потребности. Они четко развивали скрытые потребности до уровня 
явных, причем не всегда могли объяснить, как им это удается.
– В успешных встречах для развития скрытых потребностей до уровня явных 
использовались вопросы разных типов.
– Некоторые вопросы, казалось, концентрировались на наращивании серьезности 
проблемы. Типичный пример такого вопроса: «К каким производственным потерям 
приводит проблема с надежностью?»
– Остальные вопросы, судя по всему, концентрируются на полезности или 
желательности решения, например: «Каким образом вам поможет более надежная система?»
– Два типа вопросов – первый усиливает проблему, второй фокусируется на ее решении 
– намного чаще встречались во время успешных встреч, чем неуспешных.
– Как правило, в успешных встречах продавец усиливал серьезность проблемы, прежде 
чем спрашивать покупателя о желательном ее решении.
Рис. 6.1. Рецепт успеха небольших продаж и провала крупных сделок 
На основе этих выводов мы выстроили грубую мо дель стратегии исследования, 
которую используют продавцы в виденных нами успешных продажах (рис. 6.2).
Рис. 6.2. Удачная стратегия исследования крупных продаж 


Какие определения дать этим новым вопросам? Было решено, что вопросы, 
усиливающие серьезность проблемы, следует назвать извлекающими. Дать название второму 
типу вопросов оказалось сложнее. Первоначально мы хотели обозначить словом «ценность» 
(value) каждый вопрос, который фокусировался на желательности или важности решения. 
Однако в этом случае все четыре типа вопросов образовали бы аббревиатуру SPIV. В 
разговорном английском языке это слово обозначает фарцовщика – человека, который 
останавливает вас посреди темной улицы и предлагает купить у него краденые часы. Такая 
аббревиатура по зрелом размышлении показалась нам убийственной для стратегии 
исследования крупных продаж. В конце концов мы остановились на словосочетании 
«направляющие вопросы», которое вместе с тремя другими типами вопросов образовало 
вполне приемлемое сокращение СПИН
1
(ситуационные, проблемные, извлекающие, 
направляющие).

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   39   40   41   42   43   44   45   46   ...   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish