Sotuv menejerlarining 15 xatosi

Sotuv menejerlarining 15 xatosi

1. Maqsadli auditoriyangizni bilmaslik.

• Mijozlar ma'lumotidan foydalanish qobiliyati savdo menejerining asosiy mahoratidir. Tinglovchilaringizni bilish va oldingi tadqiqotlar sizga yaxshi taassurot qoldirishga yordam beradi. Sizni professional sifatida qabul qilishadi, demak ularga ko'proq ishonishadi.

2. Sotish jarayonini boshqarish!

• Sotish jarayonida sizning mijozlaringiz ko'pincha sizdan uzoqlashadi. Ular sizning raqobatchilaringiz bilan suhbatlashishlari va mavjud variantlarni taqqoslashlari mumkin, xaridorlar sizni unutishlariga yo'l qo'ymang. Aloqada bo'ling va keyingi qadamlar haqida
• xabar bering.

3. Suhbatga tayyorgarlik ko'ring

• Suhbatga tayyorgarlik ko'ring, bu sizning mijozga birinchi yoki o'ninchi qo'ng'irog'ingiz bo'ladimi, ahamiyati yo'q - har doim ogoh bo'ling. Suhbatdan oldin eslatmalar va har qanday yordamchi materiallarni tayyorlang. Ulardan foydalanishga hojat bo'lmasa ham, ular sizga o'zingizni yanada ishonchli his qilishingizga yordam beradi.

4. Faqat sotishga e'tibor bering!

• Faqatgina kelishuvga e'tiboringizni qaratganingizda, bu sizning istiqbollaringizni shunchaki ularni sotyapman deb o'ylashga majbur qiladi. Buning o'rniga mijozlar bilan bog'laning va faol suhbat orqali mustahkam aloqalarni o'rnating.

5. Yopiq savollarni berish!

• Agar noto'g'ri savollar berayotgan bo'lsangiz, mijozni suhbatga jalb qilish qiyin. Ko'pincha, ular "ha" yoki "yo'q" javoblarini talab qiladilar, bu tubdan noto'g'ri. Xaridor ehtiyojlarini tushunish uchun ochiq savollar bering (kim, qanday, qachon). Bu sizga nafaqat ko'pgina foydali ma'lumotlarni beradi, balki javoblarni qayta ifodalaydi. Va keyin mijozni ularning muammolari sizni haqiqatan ham qiziqtirganidek his eting.

6. Mahsulotni yomon taqdim etish!

• Agar sizda ushbu mahsulotga odam nima uchun kerakligi haqida jiddiy sabablar bo'lmasa, siz hech qachon hech narsa sotmaysiz. Xaridorga batafsil ma'lumot bering. Misollar, raqamlar, amaliy tadqiqotlar, muvaffaqiyatlar haqidagi hikoyalar va mijozlarning ma'lumotnomalaridan foydalaning.

7. Juda ko'p ma'lumot bering!

• Yaxshi sotuvchi ma'lumotni mijozga nafaqat to'g'ri tartibda, balki kerakli miqdorda yetkazish kerakligini biladi. Xaridorni katta miqdordagi ma'lumotlar bilan qo'rqitmang, bu sizga aloqani uzilishiga olib kelishi mumkin.

8. Yangi strategiyalarni sinovdan o'tkazing.

• Sotishning eng zo'r jarayoni uchun retsept mavjud emas, uni cheksiz yaxshilashingiz va optimallashtirishingiz mumkin. Qanday ishlayotganini bilib olishning eng yaxshi usuli - uni sinab ko'rish. Bunda tezkor ishlamay qolish qoidasiga amal qiling: agar usul kerakli natijalarni bermasa, yangisiga o'ting.

9. Noto'g'ri qaror qabul qiluvchilarni nishonga olish.

• Xarid qilish to'g'risidagi qaror har doim ham to'laydigan bir xil odamlar tomonidan qabul qilinmaydi. Agar siz noto'g'ri odamni nishonga olsangiz, muzokaralar abadiy davom etadi va bitimning yopilishi tobora kamayib boradi. Barcha manfaatdor tomonlar bilan uchrashganingizga ishonch hosil qiling va ularning barcha ehtiyojlarini qondirishga harakat qiling.

10. Mijozlarni qaytarish ustida ishlang!

• Mavjud mijozlarga sotish, yangi mijozlarni jalb qilishdan ko'ra ancha oson. Qabul qiluvchilarni qaytarishni boshlashdan oldin, ular nima uchun ketganligini aniqlashingiz kerak. Buning eng yaxshi usuli - shunchaki so'rash. Siz nima qilganingizni tushunasiz, ya'ni siz uni tuzatishingiz va odamlarni qaytarishingiz mumkin.

11. Savollar o'rniga da'volardan foydalaning.

• Agar savdo vakili istiqbolga "dushanba kuni tushdan keyin uchrashish yaxshi bo'lardi" deb aytsa, mijozning o'nlab turli xil usullari javob berishi mumkin. Ammo menejer "dushanba kuni tushdan keyin uchrashishingiz mumkinmi?« Deb so'rasa, mijozda faqat ikkita variant mavjud.

12. CRM tizimidan foydalaning!.

• CRM ning asosiy maqsadi sotuvchilarni qo'llab-quvvatlashdir. Tizim menejerlarni odatdagi vazifalardan xalos qiladi, energiyani tejaydi va mijozlar bilan muzokara o'tkazishga ko'proq vaqt beradi.

13. Shoshilinchlik tuyg'usini yarating!

• Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish ikki omilga bog'liq: ehtiyoj va vaqt. Agar ehtiyoj katta bo'lsa, lekin potentsial mijoz nima uchun uni hozir hal qilishi kerakligini tushunmasa, savdo amalga oshirilmaydi. Xaridorning dardini chiqarish yetarli emas. Mijozga nima uchun hozir harakat qilish kerakligini tushuntirish kerak.

14. Xarid qilish jarayonini tushuntirish!

• Ba'zi kompaniyalar qonuniy tekshiruvni yoki rasmiy sotib olish jarayonini talab qilishadi. Boshqalar ma'lum miqdordagi sotuvchilarga baho berishlari shart. Boshqalar uchun to’lov shartlari uchun maxsus talablar qo'yiladi. Rasmiy muzokaralar boshlanishidan oldin jarayonni tushunib oling, shunda bitim imzolanishidan oldin bularning barchasini bir hafta davomida o'tkazishingiz shart emas.

15. Har doim sharhlar kiriting!

• Menejerlar har doim mijozlarning javoblariga izoh berishga shoshilishadi: "Bugun tushdan keyin uchrashsak bo'ladimi? // Yo'q, men bandman. // Ertaga nima bo'ladi?" Ammo agar savdo vakili shunchaki to'xtab qolsa, mijoz so'ralmasdan oldin qo'shimcha savolga javob berishi mumkin: "Bugun tushdan keyin uchrashishimiz mumkinmi? // Yo'q, men bandman .. // [Jimjit] //. Ammo men keyingi kuni uchrashishim mumkin Seshanba. "

EGAMBERDIYEV SIROJIDDIN

• E’TIBORINGIZ UCHUN TASHAKKUR