|
O‘ZBEKISTON RESPUBLIKASI
OLIY VA O‘RTA MAXSUS TA’LIM VAZIRLIGI
SAMARQAND IQTISODIYOT VA SERVIS INSTITUTI
MARKETING KAFEDRASI
«B2B MARKETING»
fanidan
NAZARIY MATERIALLAR
SAMARQAND 2021
1-Mavzu: B2B marketingining asoslari. Biznes marketingining masshtabi va biznes bozorlarini shakllantirish shartlari
Reja:
B2B marketing tushunchasi. B2B marketingining mazmuni
Biznes marketingi va uning o’ziga xos xususiyatlari
Biznes marketingining masshtabi, tarkibiy tuzilishi
B2B marketing tushunchasi. B2B marketingining mazmuni
B2B (biznes uchun biznes, "biznes-biznes") ning asosiy xususiyatlari, B2C (biznes-mijoz, "biznes-iste'molchi") sohasidan farqli o'laroq, xaridorning tanlovidir. B2B marketing iste’molchisi individ, inson emas korxona (biznes sub’ekti) hisoblanadi. B2B marketingda buyurtma berish to'g'risida qarorni individual shaxs emas, balki mutaxassislar guruhi qabul qiladi, ular ko'pincha "sotib olish markazi" deb ataladi.
B2B va B2C bozorlari o'rtasidagi asosiy farqlar sotib olish jarayoni bilan bog’liq bo’lib quyidagi farqlarni keltirib o’tish mumkin:
sotib olish to'g'risidagi qaror ko'pincha jamoaviy tarzda qabul qilinadi;
narxlar va etkazib beruvchilar bo'yicha dastlabki tadqiqotlar o'tkaziladi;
tez -tez tanlov savdolari o'tkaziladi;
barcha savdolarda muzokaralar olib boriladi va boshqalar.
B2B sohasida ko'p sonli ixtisoslashtirilgan professional nashrlar mavjudligi va ayniqsa Internetning rivojlanishi sababli xaridorlarga mahsulot yoki xizmatlar haqida tezkor hamda yaxshi ma'lumot beriladi. Bunday sharoitda kompaniyaning obro'si (imidji), ixtisoslashtirilgan matbuot nashrlaridagi ma'lumotlar va boshqa korporativ iste'molchilar sharhlarining roli oshadi.
B2B marketingining o'ziga xos xususiyatlari B2B bozorining xususiyatlariga asoslanadi. B2B marketingida marketingga oid qarorlar har xil darajadagi mas'uliyatli bir qancha mutaxassislar tomonidan qabul qilinadi. Bu erda katta miqdordagi buyurtmalar va yuqori tavakkalchiliklar mavjud bo'lib, potentsial xaridorlar soni cheklangan. Shuning uchun, bu erda qaror qabul qilish jarayoni uzoq va qiyin, birinchi navbatda, his-tuyg'ularni emas, balki oqilona dalillarni hisobga olgan holda amalga oshiriladi. B2B bozorida kompaniyalarning xatti-harakatlari sheriklar va mijozlar bilan uzoq muddatli, ishonchli munosabatlarni o'rnatishga qaratilgan.
Ustuvor omil - bu kompaniyaning obro'si, bu shartnoma shartlariga qat'iy rioya qilish va qo'shimcha kafolatlar bilan ta'minlanadi. B2B marketingida sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish va xizmat ko'rsatishni qo'llab-quvvatlash ham katta ahamiyatga ega. Potentsial xaridorlar soni cheklanganligi sababli, mijozlar uchun qulay bo'lgan yangi hamkorlik tamoyillarini ishlab chiqish zarur. Mahsulotlarning taqdimoti va targ'iboti sanoat ommaviy axborot vositalari va ko'rgazmalarda, shuningdek kompaniyaning o'z veb -saytida amalga oshiriladi.
B2B tarmog'ida rag'batlantirishning ikkita muhim qoidasi bor: tajribaga e'tibor berish va mijozning biznesiga moslashish. Butun bozorni qamrab olishga urinishdan ko'ra, katta hajmda xarid qiladigan ikkita mijoz bilan uzoq vaqt ishlash yaxshiroqdir.
B2B marketingi "biznes uchun biznes" - bu biznes modeli bo'lib, unda tovarlar va xizmatlar yakka iste'molchiga emas, balki bir kompaniyadan ikkinchi kompaniyaga sotiladi. Ya'ni, bitta korxona boshqa korxonaga sotadi. B2B marketing - bu B2B bozorida marketing faoliyati kompleksidir
B2B marketingining eng muhim jihati mijozlar bilan uzoq muddatli hamkorlikni yo'lga qo'yish, uzoq muddatli ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatish hisoblanadi.
B2B marketing - bu sotuvchisi ham, xaridori ham yuridik shaxslar bo’lib, kompaniyalar o’rtasida tovarlar va xizmatlarni siljitish jarayoni hisoblanadi. B2B atamasi biznesdan biznesga, biznes uchun biznes deb tarjima qilinadi. Korxonalar foyda olish, qayta sotish maqsadida mahsulotlarni sotib oladi.
B2B marketing biznes marketing, sanoat marketingi ham deb nomlanadi.
B2B marketingi B2C marketingidan quyidagi jihatlari bilan farq qiladi:
1. B2B bozorining maqsadli auditoriyasi - bu o'z nomidan yollangan xodimlar ishlaydigan kompaniyalar. Sotuvchining vazifasi - manfaatdor tomonlarni - o'z ishi uchun mahsulotga ko'proq muhtoj bo'lgan xodimlarni va qaror qabul qiluvchilarni - sotib olish uchun byudjet ajratadigan va sotuvchi bilan hamkorlik to'g'risida kelishib oladigan menejerlarni topish. Bundan kelib chiqadiki, bitta B2B mijozini sotib olish qiymati ham yuqori.
2. B2B segmentidagi marketing strategiyalarining farqi. Aloqa kanallari ko'proq moslashtirilgan bo'lishi kerak, chunki biznes-biznes bozorida xaridorlar soni sezilarli darajada kamayadi, shuning uchun bu auditoriyani yanada ehtiyotkorlik bilan ajratish kerak.
3. B2B da raqobatbardosh ustunliklar boshqa printsipga asoslanadi. Korporativ mijozlar uchun mahsulot, tajriba, sohadagi bilimlar, tavakkalchiliklarni minimallashtirish, bitta etkazib beruvchidan kerakli tovar assortimentini sotib olish imkoniyati, hamkorlik shartlari (kechiktirilgan to'lovlar, xizmat ko'rsatish darajasi, etkazib berish tezligi, so'rovlarga javob berish tezligi va boshqalar) ...
4. Uzoq savdo aylanishi. Korporativ xaridor bilan birinchi aloqa va mahsulot taqdim etilgan paytdan boshlab shartnoma tuzilgunga qadar, sotuvchining hech qanday daromad olmasligi uchun ancha vaqt o'tadi. Sadoqatli mijoz bilan bitimni tuzish muddati - buyurtma berishdan to to'lovni qabul qilishgacha - B2C bozoriga qaraganda ham uzoqroq.
5. Hamkorlik to'g'risida qaror oqilona qabul qilinadi, narxlar va etkazib beruvchilarni oldindan o'rganish, tanlov savdolari o'tkaziladi.
6. Deyarli barcha hollarda muzokaralar olib boriladi.
Do'stlaringiz bilan baham: |
