Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi «himoyaga ruxsat etildi»

O‘zbekistonning yengil sanoat tovarlariga bo‘lgan talabni shakllantirish va


sotishni rag‘batlantirish

Tovarni sotib olishda insonlar ma’lum ehtiyojlarini qondirishni nazarda tutadilar. Shu sababli tovarning sifat ko‘rsatkichlari to‘g‘risidagi axborot zarur. Bo‘lajak iste’molchi quyidagi axborotni olishi shart:

• 
  tovarning borligi va sotilish joyi;
  

• 
  qaysi ehtiyojlarni qondirishga qaratilganligi;
  

• 
  iste’mol qiymatining asosiy ko‘rsatkichlari;
  

• 
  haridorni qoniqtirmay qolgan holda ularni himoya qilish kafolatlari.
  

Bo‘lg‘usi haridorlarga axborotlar yetkazish usullari:

33

1. 
   reklamalar
   

2. 
   ko‘rgazmalar o‘tkazish
   

v) yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali.

Sotishni rag‘batlantirish siyosatining vazifasi ularda firma tovarlarini keyingi vaqtda sotib olishga ishtiyoq tug‘dirish hamda doimo aloqada bo‘lishga chaqirishdan iborat. “Odatda talabni shakllantirish tadbirlari iste’molchilarga va sotuvchilarga qaratilgan bo‘ladi”.¹²
Iste’molchilarni rag‘batlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni ko‘zda tutadi:

• 
  tovarni sotib olish xajmiga va doimiy aloqada bo‘lib turishga beriladigan
  

imtiyoz;

• 
  har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish;
  

• 
  tovarning ko‘p xajmda harid qilinishini ko‘zlab namunalarni bepul
  

tarqatish;

• 
  tovarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish;
  

• 
  ishlatilgan tovarni ma’lum shartlar bilan qabul qilish;
  

• 
  yangi tovarlarni bo‘lajak haridorlarga ko‘rsatish;
  

• 
  tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarga sayohatlar uyushtirish;
  

• 
  yangi tovarolarning bozorga kiritilishiga bag‘ishlangan matbuot konferensiyalari uyushtirish;
  

• 
  tovar bahosini keskin tushirish to‘g‘risidagi radio, televideniye va matbuot orqali e’lon qilish.
  

Talabning shakllanishi va sotishni rag‘batlantirish siyosati tovarning bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq kelishi va har biriga mos mazmun bag‘ishlashi shart.

Agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan bo‘ls, unda alohida strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi to‘rt xil marketing strategiyasidan foydalaniladi:

12. 
    P. Nosirov, Sh. Abdullayeva “Marketing – bozor iqtisodiyoti asosi”. Toshkent, O‘zbekiston 1994 y. 84-bet 34
    

birinchisi jadal marketing – buni ko‘pchilik haridorlar tovar to‘g‘risida ma’lumotga ega bo‘lmagan yoki bo‘lgani ham uning yuqori bahosidan ta’sirlanmagan holda ishlatadi. Haridorlarni jalb qilish, ularning talabini shakllantirish tadbirlari o‘tkazishga katta mablag‘ ajratish orqali uyushtiriladi. Tovarning bahosi ham yuqori o‘rnatilib ko‘p foyda olish nazarda tutiladi.
Ikkinchi uslub bozorga tanlov asosida kirish – uning xajmi katta bo‘lmagan holatda ishlatiladi. Tovar ko‘pchilikka noaniq, unga yuqori baho qo‘yilsa ham haridorlar sotib olishi mumkin. Raqobatchilar bozorda juda oz va shuning uchun talabni rag‘batlantirishga kam harajat qilib, ko‘proq foydaga erishish mumkin.
Uchinchi uslub bozorga keng ko‘lamli kirib borish bo‘lib, bunda bozorning xajmi katta, tovar haqida haridorlar kam taassurotga ega va uning narxi balandligiga rozi bo‘lmagan davrda ishlatiladigan uslubdir. Undan tashqari raqobat kuchli, tovar ishlab chiqarishni ko‘paytirish natijasida uning tannarxi pasayadi va “baholar urushiga” imkon yaratadi. Rag‘batlantirishga ko‘proq mablag‘ ajratishga imkoniyat yaratiladi.
To‘rtinchi uchlub sust marketing bo‘lib, bu bilan bozorning xajmi katta bo‘lganda haridorlar tovarni yaxshi bilsalar-da kamroq harajatlar qilib, pastroq baho orqali raqobat kam sharoitda muvaffaqiyatga erishiladi.
Bozorga kirgan tovar bilan iste’molchilar ko‘proq tanishgani tufayli raqobatchilarni siqa boshlaydi. Agar bozor katta bo‘lsa, raqobatchilar ham bizning tovarga o‘xshash tovar ishlab chiqara boshlaydi. Raqobatchilarga qarshi o‘sha bozorga tovarning yangi-yangi turlari va yangi haridorlari uchun ishlab chiqiladi. Shu davrda, ayrim tovarlarning modelini yangilash va talabni shakllantirishning har xil tadbirlari o‘tkaziladi.
“Tovar bozorning tushkunlik davrida talabni va sotishni rag‘batlantirish tadbirlari shu tovar uchun to‘xtatiladi”.¹³ Sotuvchilarga qaratilgan rag‘batlantirish tadbirlari, asosan tovar sotilishi xajmini ko‘paytirish maqsadida olib boriladi:

• 
  pul mukofoti berish;
  

• 
  qo‘shimcha dam olish kunlari firma hisobidan sayohatlarga yuborish;
  

13. 
    Rubin Yu.B., Shustov V.V. Konkurensiya: reali i perspektivi. Moskva, 2009 god Znaniye 118-bet 35
    

• 
  qimmatbaho sovg‘alar berish;
  

• 
  ma’naviy rag‘batlantirish;
  

• 
  korxona faoliyati reklamasi;
  

• 
  hayriya ishlarida faol qatnashish va b.
  

Tovarlar haraktaida asosiy o‘rinni reklama egallaydi. Reklamaning mohiyati ishlab chiqaruvchi manfaatidan kelib chiqib, haridorda tovarni sotib olish to‘g‘risida tasavvur uyg‘otishi zarur. Reklamaga tovar ishlab chiqaruvchi o‘z tovari bilan bozorga kirayotgani to‘g‘risidagi axborot deb qarash lozim.

Ishlab chiqaruvchi va iste’molchi o‘rtasidagi kommunikativ aloqa reklama hisoblanadi. Reklamaning faoliyat doirasi o‘z ichiga quyidagilarni oladi:

1. 
   iste’molchining reklama qilinayotgan tovar va xizmatga hamda bozorga bo‘lgan ehtiyojini o‘rganish;
   

2. 
   maqsadga erishishni strategik rejalashtirish, bozor chegarasini aniqlash, reklama vositalaridan foydalanish rejalarini ishlab chiqish va uni moliyalashtirish yuzasidan zarur tadbirlar ishlab chiqish;
   

22. 
    reklama vositalarini tanlash bo‘yicha harajatlar tizimini belgilashda taktik qarorlar qabul qilish, matbuotda e’lonlarning yoritilishi va namoyish qilinishi yuzasidan tadbirlar ishlab chiqish;
    

7. 
   matn yozishni hisobga olgan holda e’lon tuzish, maket tayyorlash, uni badiiy bezash va ularni ishlab chiqarish.
   

Reklama beruvchilar – bular ishlab chiqaruvchilar, chakana savdogarlar, ulgurji sotuvchilar, xizmat firmalari, kasaba uyushmalari, jamiyatlar, assotsiatsiyalar, maktablar, davlat idoralari, siyosiy arboblar, alohida shaxslar va boshqalardir. Reklama beruvchilarni ikki asosiy, ya’ni umummilliy va mahalliy turga bo‘lish mumkin. Ularning birinchisi qisman sotib olinadigan va uncha qimmat bo‘lmagan tovarlarni reklama qiladi. Mahalliy reklama beruvchilar esa turli sotuvchilar va mulkdorlardir.

Reklama agentligi – bu reklama beruvchilar uchun ixtisoslashtirilgan xizmat turlarini taklif etuvchi vositachidir. U o‘z tovari uchun harior qidirayotgan
buyurtmachilarga reklama tayyorlaydi va uni reklama vositalarida joylashtiradi.
36

Reklama vositalari – ommaviy axborot, qaysiki reklama murojaatlarini keng tinglovchilar ommasiga yetkazuvchi reklama mutaxassislaridir.

Reklama savdo madaniyatini oshirishga ko‘maklashmog‘i lozim. Reklama yaxshi yo‘lga qo‘yilgan bo‘lsa, haridorlar o‘zlariga zarur tovarlarni tez topib, oson va ko‘p vaqt sarflamay sotib oladigan bo‘ladilar.
Texnikaviy vositalarni qo‘llash va ulardan foydalanish uslublariga ko‘ra reklama quyiagi turlarga bo‘linadi:

• 
  vitrina-ko‘rgazma reklamasi;
  

• 
  tasviriy, fotografik yoritilgan reklamalar;
  

• 
  bosma reklamalar;
  

• 
  namoyish reklamalar;
  

• 
  kino-televizion va diapozitiv reklamalari;
  

• 
  ovozli reklamalar.
  

Derazaga, do‘kon ichkarisiga va tashqarisiga qo‘yilgan vitrinalar, tovarlarni do‘konning o‘zida ko‘rsatish vitrina-ko‘rgazmasi reklamasi hisoblanadi.

Tasviriy reklamaning ikki turi: do‘kon ichidagi va tashqarisidagi reklamalar bir-biridan farq qiladi. Do‘kon ichkarisidagi reklamada har xil ko‘rsatkichlar, ma’lumot peshtaxtalari, preyskurantlar, e’lonlar, rasmlarning har turlari qo‘llaniladi. Do‘kon tashqarisidagi tasviriy reklama vositalariga osma rasmlar, yo‘llardagi ko‘rsatkichlar, avtotransportga yozilgan vositalar kiradi.
Savdo texnologiyasi nuqtai nazaridan savdo reklamasining quyidagi turlari
bor:

• 
  maxsus reklama nashrlari;
  

• 
  ko‘p nushali bosma reklama;
  

• 
  bosma sanoat reklamasi.
  

Markaziy va mahaliy matbuotda bosiladigan e’lonlar, xabarlar va maqolalar haridorlarni yangi do‘konlar ochilganligi, yangi tovarlar keltirilganligi, ulardan foydalanish usullari to‘g‘risida xabardor qiladi. Plakatlar, afishalar, bukletlar maxsus reklama nashrlari jumlasiga kiradi.

37