Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

1-chizma. Lizing bozorida marketingni boshqarish jarayonining bosqichlari¹⁴

Bozorda har qanday lizing kompaniyasi uchun ko'plab istiqbollar mavjud. Lizing xizmatlarining jadal rivojlanayotgan bozori uning barcha ishtirokchilari uchun o'z maqsadlariga erishish imkoniyatlarini ochib beradi. Bozor muvaffaqiyatiga faqat ushbu imkoniyatlarni aniqlay oladigan va tahlil qila oladigan ijarachilar erishadi. Lizing beruvchiga faqat belgilangan maqsadlar va mavjud resurslarga (kadrlar, moliyaviy resurslar, tashkiliy resurslar, texnologik resurslar va boshqalar) mos keladigan bozor imkoniyatlarini tanlash kerak. Shundan so'ng, lizing bozoridagi taklif sub'yekti bozordagi joriy va kelajakdagi talabni baholashi kerak (masalan, tijorat ko'chmas mulkini ijaraga berishda hozirgi talab darajasi past, lekin kelajakda u aniq o'sishi kerak). Agar ijobiy natijaga erishilsa, lizing xizmatlari bozorini segmentlarga ajratish talab qilinadi, bu potensial lizing oluvchilar guruhlarini (masalan, kichik, o'rta va yirik korxonalar) va ularning ehtiyojlarini (lizing sohasida: transport) aniqlash imkonini beradi.

Lizing kompaniyasi bir yoki bir nechta bozor segmentlarida faoliyat yuritishi mumkin, bu uning ixtisoslashgan yoki universal yo'nalishini belgilaydi.
Lizing xizmatlari bozorini segmentatsiyalash quyidagi mezonlar bo'yicha amalga oshirilishi mumkin:

• 
  mijozlarning sanoat aloqasi (qurilish kompaniyalari, transport kompaniyalari, aviakompaniyalar, energetika kompaniyalari va boshqalar);
  
• 
  mijozlar biznesining hajmi (kichik, o'rta va yirik biznes segmentlari);
  
• 
  mijozlarga soliq solish tizimi (yagona soliq tizimida, soddalashtirilgan soliq tizimida ishlaydigan tashkilotlar segmentlari, byudjetga hisoblangan daromad bo'yicha yagona soliqni o'tkazish va boshqalar);
  
• 
  mijozlarning geografik joylashuvi (Toshkent va Toshkent viloyati segmentlari, Qoraqolpog’iston Respublikasi, viloyatlar va boshqalar);
  
• 
  mijozlar ro'yxatga olingan paytdan boshlab vaqt (ro'yxatga olingan paytdan boshlab bir yildan ko'proq vaqt o'tgan, bir yildan kam va boshqalar).
  

Lizing bozorida segmentatsiyaning boshqa mezonlari mavjud. Qo'shimcha marketing imkoniyatlarini olish uchun lizing kompaniyasi bozorni turli mezonlarga ko'ra segmentlarga ajratishi kerak, shundan so'ng bozorning bir nechta segmentlarini tanlash kerak. Bozor segmentlarini nafaqat iqtisodiy jozibadorligi nuqtai nazaridan, balki ma'lum bir segmentda raqobatbardosh bo'lish uchun ijaraga beruvchiga ega bo'lishi kerak bo'lgan ayrim xususiyatlar nuqtai nazaridan tahlil qilish maqsadga muvofiqdir.
Keyingi qadam - bu lizing xizmatini joylashtirish, ya'ni ma'lum bir lizing kompaniyasi uchun o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan lizing xizmatini ko'rsatish, bu unga bozorda va potensial lizing oluvchilar ongida ma'lum bir o'rinni egallash imkonini beradi ( masalan, ekspress lizing dasturlari, minimal hujjatlar to'plami bilan lizing, minimal narx oshishi bilan lizing., minimal oylik to'lov yoki minimal avans). Lizing beruvchi o'z xizmatlarini joylashtirgandan so'ng, lizing faoliyatini marketing boshqaruvining keyingi bosqichi marketing kompleksi elementlarini ishlab chiqishdir.
Lizing bozorida marketing kompleksi elementlarining birinchi elementi - lizing xizmatidir. Birinchidan, bozor tadqiqotlari asosida lizing beruvchi lizing xizmatlarini ishlab chiqarishda kompaniya uchun chora -tadbirlar majmuini ishlab chiqadi: potensial lizing oluvchilarning ehtiyojlarini qondiradigan lizing dasturlarini aniqlaydi, tanlangan lizing dasturlariga talab darajasini bashorat qiladi, lizing mahsulotlari qatorini tashkil qiladi. Shunday qilib, lizing beruvchi mahsulot siyosatini ishlab chiqadi.
Marketing kompleksining ikkinchi elementi - bu narx, ya'ni ma'lum bir mahsulot yoki xizmat uchun olinadigan pul miqdori. Lizing xizmatlari bozori – bu monopolistik raqobat bozori bo'lib, unda ko'plab sotuvchi-lizing beruvchilar va xaridor-lizing oluvchilar faoliyat ko'rsatib, keng narx oralig'ida katta miqdordagi bitimlar tuzadilar. Bu bozor juda raqobatbardosh bo'lganligi sababli, sotuvchi tomonidan lizing xizmati narxining har qanday o'zgarishi talabga ta'sir qiladi va xaridorni boshqa sotuvchiga o'tishga yoki uning ehtiyojlarini muqobil bozorlarda qondirishga majbur qiladi.
Marketing kompleksining uchinchi elementi - bu sotish, bu mahsulot yoki xizmatni iste'molchiga yetkazish faoliyatini nazarda tutadi. Global darajada lizing kompaniyasining sotish siyosati - bu lizing xizmatlarini tarqatish kanallarini aniqlash, tashkil etish va yuritish bo'yicha marketing chora-tadbirlari majmuidir.
Lizing bozorida tarqatish kanali (sotish kanali) - bu sherik (kompaniya yoki jismoniy shaxs) bo'lib, u iste'molchini topishga va lizing xizmatini lizing oluvchiga sotishga yordam beradi. Qoida tariqasida, bu holda tarqatish kanallari avtosalonlar, yuk mashinalari va maxsus uskunalar yetkazib beruvchilari, uskunalar sotuvchilari va boshqalar, ya'ni o'z faoliyatining xususiyatiga ko'ra maqsadli lizing buyumlarini sotadigan barcha xo'jalik yurituvchi sub'yektlardir.
Lizing xizmatlari bozorida tarqatish kanalining o'ziga xos xususiyati shundaki, lizing beruvchi tarqatish kanalidagi mulkni sotib oladi va bu kanal u bilan bog'lanishni tavsiya qilgan iste'molchilarga ijaraga beradi. Shunday qilib, tarqatish kanali maqsadli ijaraga olingan narsalarni sotuvchi sifatida ham, mijozlar so'rovlari manbai sifatida ham ishlaydi.
Lizing xizmatlarini tarqatish kanali bilan ishlash quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi.

• 
  potensial sheriklarni qidirish va tahlil qilish (biznes -kataloglarda, internetda qidiruv, ommaviy axborot vositalarida, tashqi reklama va hokazo);
  
• 
  maqsadli lizing ob'yektlarini sotuvchi bilan sheriklik o'rnatish;
  
• 
  lizing beruvchining reklama materiallarini tarqatish kanaliga joylashtirish;
  
• 
  sheriklar bilan birgalikdagi marketing tadbirlari (ko'rgazmalarda, reklama kampaniyalari orqali ishlash, potensial ijarachilarga dala tadqiqotlarida birgalikda qatnashish va boshqalar);
  
• 
  tarqatish kanalida lizing beruvchi tomonidan sotib olingan lizing ob'yektlarining soni va qiymati bo'yicha birgalikdagi ishlar natijalarini muntazam ravishda yig'ish, shuningdek sotishning kelgusi hajmini rejalashtirish;
  
• 
  lizing beruvchining vakilini to'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanaliga joylashtirish.
  

Marketing kompleksining to'rtinchi elementi - siljitishdir. Marketing kommunikatsiyalari majmuasi to'rtta asosiy ta'sir vositalaridan iborat: reklama, sotishni rag'batlantirish, shaxsiy sotish va jamoatchilik bilan aloqalar, ularning har biri o'ziga xos marketing vositalaridan iborat. Marketing kommunikatsiyalari kompleksining asosiy vazifasi maqsadli auditoriyaga maqsadli ta'sir ko'rsatadi.

Lizing bozorida xizmatni siljitishning quyidagi marketing vositalari keng qo'llaniladi:

• 
  potensial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga telefon qo'ng'iroqlari;
  
• 
  "Qo'ng'iroq - pochta - qo'ng'iroq" vositasi, sotuvchi birinchi navbatda potensial mijozga qo'ng'iroq qiladi, shundan so'ng unga o'z xizmatining tijorat taklifini yuboradi, so'ngra batafsil maslahatlashuv bilan ikkinchi qo'ng'iroqni amalga oshiradi;
  
• 
  pochta orqali reklama ma'lumotlarini tarqatish;
  
• 
  web-sayt yaratish va qo'llab-quvvatlash.
  

Lizing xizmatini sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat.

• 
  asosiy vositani sotib olish zarurligi to'g'risida xabardorlik;
  
• 
  uni sotib olish variantlarini tahlil qilish: o'z mablag'lari, kredit, ijara yoki lizing uchun;
  
• 
  lizing sxemasidan foydalanish to'g'risida qaror qabul qilish;
  
• 
  lizing kompaniyasi va lizing dasturini tanlash;
  
• 
  lizing xizmatini sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish.
  

Strategik marketingni rejalashtirish jihatidan, lizing kompaniyalari intensiv o'sishning quyidagi marketing strategiyalari bilan ajralib turadi, ular uchun lizing beruvchi o'z faoliyatining ko'lamini saqlaydi:

• 
  bozorga chuqur kirib borish strategiyasi, lizing kompaniyalari agressiv marketing vositalaridan (telemarketing, call-mail-call vositasi, shaxsiy sotuvlar va boshqalar) foydalanib, mavjud bozorlarda sotishni ko'paytirish yo'llarini izlayotganda;
  
• 
  lizing mahsulotini takomillashtirish strategiyasi, bu talab sub'yektlari uchun lizingni moliyalashtirish shartlarini yaxshilashdan iborat: foiz stavkalarini pasaytirish, lizingning maksimal muddatini uzaytirish, avans to'lovini kamaytirish va boshqalar, shuningdek tezlik va sifatni oshirish, mijozlarga xizmat ko'rsatish;
  
• 
  boshqa bozor segmentlariga mavjud lizing mahsulotlarini joriy etishdan iborat bozor segmentining chegaralarini kengaytirish strategiyasi (masalan, yengil avtomobillarga ixtisoslashgan lizing beruvchi, moliyalashtirish shartlarini saqlab turganda, stavkalar, muddat, avans to'lovi va boshqalar yuk mashinalari segmentiga o'z moliyalashtirish dasturlarini joriy etmoqda).
  

Yuqoridagi strategiyalar lizing beruvchilarga marketing imkoniyatlarini, ya'ni raqobatbardosh ustunlikka erishish mumkin bo'lgan marketing harakatlarining jozibali yo'nalishlarini aniqlash imkonini beradi.
Shunday qilib, lizing xizmatlari uchun raqobatbardosh bozorda biznes falsafasi, biznes yuritish etikasi va harakatga ko'rsatma sifatida marketing har qanday lizing kompaniyasi faoliyatining muhim tarkibiy qismi bo'lib, moliyaviy -iqtisodiy maqsadlarga erishishga yordam beradi.