Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

лучшая альтернатива 
другой стороны и
чем ваше предложение лучше нее?
— Каким образом вы будете преодолевать возражения и
избавляться от 
покупательских барьеров?
— Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы
пойти, чтобы получить согласие?
Помните: ваша цель состоит в формировании 
взаимопонимания,
то есть предложения, с которым с радостью согласятся обе стороны.
Заранее продумывая структуру своего предложения, вы можете
подготовить несколько вариантов, которые, по вашему мнению, будут
интересны другой стороне и при этом соответствовать условиям, на
которых вы сами готовы заключить сделку.
Если вы ожидаете, что другая сторона будет настаивать на
снижении цены, то можете подготовить ряд аргументов в противовес
этой позиции, предложить менее дорогостоящие варианты с меньшей
ценностью или альтернативные предложения, способные еще лучше
удовлетворить ее потребности. И когда наступит время обсуждения
сделки, вы будете готовы к любому повороту событий.
Третье измерение переговоров — это 
дискуссия,
то есть
презентация вашего предложения другой стороне. Это и есть тот этап
переговоров, на котором вы излагаете свое предложение. Иногда
дискуссия происходит так, как мы привыкли видеть в кино, — за столом
в конференц-зале, лицом к лицу с первыми лицами клиента. Иногда по

---

телефону или вообще по электронной почте. В любом случае именно в
этот момент вы делаете свое предложение, обсуждаете или разъясняете
отдельные вопросы, непонятные другой стороне, отвечаете на
возражения и снимаете барьеры, мешающие покупке.
Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии,
возможны три исхода:
1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».
2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас
есть другие предложения или варианты для обсуждения».
3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для
взаимопонимания, поэтому мы прекращаем переговоры и оставляем за
собой право общаться с другими поставщиками».
Дискуссия продолжается до тех пор, пока стороны не придут к
окончательному согласию или не решат прекратить дальнейшие
переговоры.
Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров
(системой, структурой и дискуссией), вы значительно повысите шансы
на заключение сделки на условиях, приемлемых для обеих сторон.

---

Буфер 
Рвение без знания — это сестра глупости.
Сэр Джон Дэвис, поэт, юрист и бывший
генеральный прокурор Ирландии
В подавляющем большинстве случаев именно