Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Взаимность 
Подарки никогда не бывают бесплатными — они
связывают дающего и получателя в цикле взаимных
действий.
Марсель Мосс, социолог и антрополог
Взаимность 
— это сильное желание большинства людей
совершить ответное действие в качестве знака благодарности, например
с помощью подарков или предоставления ресурсов. Если вам когда-
либо доводилось получать на день рождения подарок от человека,
которого вы сами никогда не поздравляли, значит вы знаете, насколько
это может быть дискомфортным. Если кто-то делает для нас что-то
хорошее, мы хотим отплатить ему тем же.
Взаимность как социальная сила представляет собой одну из
основных психологических основ сотрудничества. Принцип «почеши
мне спинку, и я почешу спинку тебе» может лежать в основе дружбы и
союзов иного рода. Исторически вручение подарков позволяло
сохранить 
власть: 
устраивая богатые пиры и щедро награждая своих
союзников титулами и земельными угодьями, лидеры повышали
степень своего влияния и могли обратиться к ним в часы нужды.
Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить
взаимностью не всегда пропорционально объему первоначального дара.
В книге «Психология влияния»
[27]
Роберт Чалдини приводит пример
ответного действия при продаже автомобиля. Обычно продавцы машин
начинают общение с потенциальным клиентом с того, что делают ему
небольшое одолжение. «Могу ли я предложить вам кофе? Хотите
минеральной воды? Печенье? Вам удобно?»
Может показаться, что это обычный жест вежливости. Но это не
так. Принятие даже небольшого подарка создает у покупателя
психологическую потребность во взаимности, что немного сдвигает
ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели автомобиля,
принявшие бесплатный подарок, с большей долей вероятности купят
автомобиль, дополнительные аксессуары или согласятся с менее
выгодными для себя условиями финансирования. В результате такие

---

клиенты потратят на несколько тысяч долларов больше, чем те, кто не
принял от продавца никаких подарков в ходе переговоров. С
рациональной точки зрения в действиях продавца нет никакого смысла,
так как кофе или печенье обходятся ему в копейки, однако
необходимость во взаимном одолжении вынуждает покупателя
«ответить» продавцу и пойти на более значительные уступки.
Чем больше ценности вы сможете обеспечить другой стороне до
начала формальных переговоров, тем более внимательно она отнесется
к вашему основному предложению. 
Бесплатная 
передача ценности
другой стороне позволяет вам выстроить социальный капитал и
повысить шансы на то, что, когда придет нужное время, другая сторона
отплатит вам взаимностью.
Щедрость — это один из лучших навыков продавца, способный
значительно повлиять на результаты работы. Делясь ценностью и
помогая другим людям, вы вызовете их уважение. Это укрепит вашу