S. R. Matiyazova, G. D. Adilova

Adresli jo‘natmalar va to‘gridan-to‘g‘ri marketing
. G‘arb mamlakatlari 
bozorlarida bu reklama turlari eng samarali reklama turlaridan biri sanaladi. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri jo‘natma, masalan, nisbatan kichik maqsadli guruhga murojaat 
qilinganda eng katta foyda keltiradi. To‘g‘ridan to‘g‘ri reklamaga to‘liq 
maxfiylikkacha bo‘lgan darajada shaxsiy, ishonch asosida muloqot xarakterini 
berish mumkin.
Kompaniyalar va firmalar rahbarlariga reklama jo‘natmalari samaradorligini 
tadqiq etish shuni ko‘rsatadiki, konvertda adresatning familiyasi va ismi 
yo‘qligida xatlarning faqat 10%gina manzilga yetib boradi (qolgan xatlar 
sekretariatlar, referentlar, kanselyariya tomonidan “uzib” qo‘yiladi), familiya va 
ism mavjudligida esa bu ko‘rsatkich qariyb 50%ga yetadi. Yanada ko‘proq 
miqdorga qanday qilib erishish mumkin? Sizning reklama xabaringiz maqsadli 
muloqot doirasi tomonidan o‘qiladigan profilli obuna nashrlariga yoki boshqa har 
qanday adresatlar uchun mo‘ljallangan jo‘natmalarga hamrohlik qilishi mumkin. 
Bunday vaziyatda u darhol savatchaga tashlab yuborilmaydi – obuna davriy 
matbuotga ma’lum bir hurmat ilan munosabatda bo‘lish baribir ko‘pchilikning 
qoniga singib ketgan. Jo‘natmalardan so‘ng retsipiyentlarga qo‘ng‘iroq qilib 
chiqish va kompaniyangiz xizmatlari haqida qiziqib qolganlikni aniqlash ham 
mumkin.
Ko‘rgazmalardagi reklama
. Sug‘urta kompaniyalari uchun ko‘rgazmalarning 
afzalligi nimada, nima uchun sug‘urta qiluvchilar muntazam ravishda 
ko‘rgazmalarda ishtirok etishi kerak? Bu savolning javobi ko‘rgazmalar turiga 
bog‘liq. Sug‘urta kompaniyalari va ularning xizmatlarini taqdim etish, sug‘urtani 
ommalshtirish uchun ixtisoslashgan ko‘rgazmalar mavjud (MDH mamlakatlarida 
bu turdagi eng mashhur va keng ko‘lamli ko‘rgazma – Moskva shahrida qish 
faslida tashkil qilinadigan “Sug‘urta” ko‘rgazmasi). Shuningdek, turizm va dam 
olishga bag‘ishlangan ko‘rgazmalar, aviasalonlar va boshqa tematik va tarmoq 
ko‘rgazmalari ham sug‘urta qiluvchilarda katta qiziqish uyg‘otadi.
"Sug‘urta" ko‘rgazmasi
bu – nafaqat sug‘urta qiluvchilar uchun biznes 
bo‘yicha hamkasabalar bilan muloqot qilish balki sug‘urta bozorining holatini 

---

120 
baholash uchun ajoyib imkoniyatdir. Eng avvalo, aynan shu yerda, ixtisoslashgan 
ko‘rgazmada sug‘urta xizmatlari potensial xaridori o‘zining bo‘lajak sug‘urta 
qiluvchisini topishi oson bo‘ladi. Bu ko‘rgazmalarda biznes bo‘yicha hamkorlar 
bilan yangi muloqotlar o‘rnatish yoki mavjud munosabatlarni rivojlantirish 
mumkin.
Tematik ko‘rgazmalar doimo OAV e’tiborini jalb qilib kelgan va shunday 
bo‘lib kelmoqda, tajribadan kelib chiqadiki, "Sug‘urta" ko‘rgazmasi bundan 
mustasno emas. Tabiiyki, matbuot uchun oldindan axborot materiallari - press-
relizlar tayyorlash lozim.
Firmaning ko‘rgazmalarda ishtirok etishi «firma kuni», taqdimot va matbuot 
anjumanlari o‘tkazish bilan birgalikda amalga oshirilishi ideal natijaga olib keladi. 
Ko‘rgazmada «o‘zining» sug‘urta kompaniyasini ko‘rib, mijoz yana bir bor o‘z 
tanlovining to‘g‘ri ekanligiga ishonch hosil qiladi, yana bir bor «ko‘nikish»ga 
xizmat qiladi. Shu tariqa imidj vazifasi bajariladi - "Biz tirikmiz! Biz hammadan 
yaxshimiz! Biz siz bilanmiz!". Tematik ko‘rgazmalarga ayniqsa, puxtalik bilan va 
yaxshisi oldindan, kamida uch oy, eng yaxshisi olti oy oldin tayyorlanish zarur. 
Biroq bu ko‘rgazmaga qo‘yishdan voz kesish uchun baho bo‘la olmaydi – axir 
sizning potensial mijozingiz ko‘rgazmada sug‘urta kompaniyasini uchratib, 
ularning orasida o‘z kompaniyasini topishi va uning oldiga kelishi lozim! Buning 
ustiga shuni esdan chiqarmaslik kerakki, yirik ixtisoslashgan ko‘rgazmada ishtirok 
etish kuchli imidj funksiyasini bajaradi, mos keluvchi raqobatchilar bilan 
taqqoslaganda siz uchun qulayroq pozitsiyani ta’minlaydi.
Ta’kidlash 
joizki, 
potensial 
sug‘urta 
qildiruvchilar 
ishtirokidagi 
ko‘rgazmalardan sezilarli darajada tijorat samarasi olish mumkin. Qaysi 
ko‘rgazmalarni va qay tariqa to‘g‘ri tanlash mumkin? Tarmoq sug‘urta 
kompaniyalari uchun bu tarmoq ko‘rgazmalari, xorijga chiqadigan shaxslarni 
sug‘urta qiladiganlar uchun – turistik firmalar ko‘rgazmalari hisoblanadi.
Shunday qilib, ko‘rgazmada ishtirok etish haqida qaror qabul qilindi. 
Ko‘rgazma ochilishidan kamida ikki hafta oldin ommaviy axborot vositalarida 
reklama kampaniyasi o‘tkazilishi lozim. Bu yoki muayyan yangi sug‘urta 

---

121 
mahsulotining reklamasi, yoki ko‘rgazmada ishtirok etish haqida reklama bo‘lishi 
mumkin, lekin nima bo‘lganda ham sug‘urta kompaniyasi ko‘rgazmadagi ma’lum 
bir stendda taqdim etilgani haqida axborot matbuotda albatta paydo bo‘lishi lozim. 
Bosma reklama tayyorlash va tarqatmasdan ko‘rgazmada ishtirok etish samarasiz 
bo‘ladi. Bu yerda asosiy muammo – tiraj hisoblanadi. Bosma mahsulot ko‘rgazma 
o‘tkaziladigan hamma kunlarga yetishi va bu mahsulot tashrif buruvchilar 
toifalariga qarab har xil turlarda taqdim etilgan bo‘lishi lozim.
«Sug‘urta» kabi jiddiy ko‘rgazma oldidan tarqatma materiallar 
mutaxassislarning baholariga ko‘ra quyidagi miqdorda tayyorlanishi lozim:
1. Sug‘urta kompaniyasining tovar belgisi, manzili va taqdim etiladigan 
xizmatlar ro‘yxati ko‘rsatilgan, stend raqami albatta belgilab qo‘yilgan, pavilyonga 
kirish eshigi oldida tarqatish uchun, dk, tasodifiy tashrif buyuruvchilar, bolalar va 
h.k. uchun mo‘ljallangan arzon reklama varaqalari - kamida 5000 nusxa.
2. Siz mehmon sifatida ko‘rish istagida bo‘lgan potensial hamkorlar va 
mijozlar uchun, bu yerda ham albatta stend raqami ko‘rsatilgan holda ko‘rgazmada 
ishtirok etish uchun taklifnomalar tayyorlash zarur (nomi yozilgan, muzokaralar 
yoki uchrashuvlar vaqti ko‘rsatilgan holda) – kamida 100 nusxa. Bunday 
taklifnomalar ko‘rgazmaning tashkiliy qo‘mitasi tomonidan albatta ma’qullangan 
bo‘lishi lozim.
3. Vakillar poligrafiyasidan kompaniya haqida va u ko‘rsatadigan sug‘urta 
xizmatlari haqida batafsil axborotdan iborat bo‘lgan, yorqin bo‘yoqlarda bezatilgan 
prospektlar, bukletlar tayyorlash maqsadga muvofiq – kamida 1000 nusxa.
4. Ko‘rgazma bu – bayram, bayram esa sovg‘asiz bo‘lmaydi. Kompaniyangiz 
nomi yoki logotipi va koordinatalari tushirilgan, uyalmasdan tarqatish mumkin 
bo‘lgan reklama suvenirlari - nakleykalar, arzon taqvimlar – kamida 1000 nusxa. 
Nisbatan qimmatroq reklama suvenirlari,
shuningdek, ommaviy suvenirlar – 
ruchkalar, yondirgichlar, breloklar – kamida 100 nusxa. Va albatta, jiddiy tashrif 
buyuruvchilar uchun mo‘ljallangan sovg‘alar – kanselyariya anjomlari, 
kalkulyatorlar, charmdan yasalgan mahsulotlar va h.k. – kamida 50 nusxa.

---

122 
5. Kompaniyaning tashrif qog‘ozlari – kamida 500 nusxa va tashrif 
qog‘ozlari kamida 100 nusxa.
Ko‘rgazmalar o‘tkazish tajribasi shundan dalolat beradiki, ko‘rgazmalar 
boshqa reklama tarqatish vositalari bilan taqqoslaganda eng arzon vosita 
hisoblanadi. Haqiqatdan ham maqsadli muloqot doirasi bilan bitta reklama 
muloqoti qiymati katta emas, ko‘rgazmaning o‘ziga xos "eksterritorialligi" esa 
bunday muloqotlar o‘rnatishni sezilarli darajada yengillashtiradi. Bu yerda siz ham, 
sizning potensial sug‘urta qilidruvchilaringiz ham, sizning raqobatchilaringiz ham 
go‘yoki neytral (betaraf) hujjatda bo‘ladi. Bu reklama kampaniyasi o‘tkazishda 
zarur bo‘lgan ishonchga erishishning eng muhim omillaridan biridir. Tabiiyki, 
ushbu ishonch muhiti eng avvalo, PR usullari bilan yaratilishi lozim. Ko‘rgazma – 
yangi sug‘urta mahsulotlariga talabni tahlil qilish, raqobatchilarni va bozor holatini 
o‘rganish uchun ideal joydir. Va nihoyat, imidj shakllantirish va sotuvni 
rag‘batlantirish bo‘yicha barcha faoliyat turlari ichida ko‘rgazmalarda ishtirok 
etish sug‘urta kompaniyasining reklama bo‘limi xodimlari uchun eng yoqimlimi 
bo‘lsa kerak. Ular ish vaqtida va o‘zining bevosita xizmat majburiyatlarini 
bajargan holda har qanday ko‘rgazma shunday hisoblangan bayramona muhitga 
sho‘ng‘ish imkoniyatiga ega bo‘ladi.