88
orasidagi shaxsiy aloqalardan iborat. Aynan xuddi shu aloqalar sifati reklamaga
qaraganda samarali sotuvlar garovi hisoblanadi. Sug‘urta
mahsuloti korxona
raxbari manfa’atlarini qanchalik hisobga olsa, shartnoma tuzish ehtimoli
shunchalik kuchliroq bo‘ladi.
Bundan tashqari, agar mijoz sug‘urta kompaniyasi bilan har xil aloqalar tizimi
orqali bog‘liq bo‘lsa, u sug‘urta mahsulotini katta xohish bilan sotib oladi.
Ko‘pincha, sotuvlar do‘stona va hamkorlik aloqalari
kanallari orqali amalga
oshiriladi va bu to‘g‘ridan to‘g‘ri shaxslararo munosabatlar asosida bo‘ladi.
Eng muvaffaqiyatli amerikalik sug‘urta agentlaridan biri F.Bettdjer o‘z
kitobida quyidagilarni ta’kidlaydi, sug‘urta shartnomasini tuzishning asosida
mijoz bilan uning sug‘urtasi to‘g‘risida emas, balki uning biznesi va muammolari
to’g‘risida suhbat yotadi. Shunday qilib, sug‘urta kompaniyasi vakili sug‘urta
mahsulotini sotishni emas, balki korporativ mijozga sug‘urta xavflarini boshqarish
uchun ishonchli vositani taqdim etishi zarur. Buning
uchun yangi mijozlarni jalb
etish ustida ishlaydigan bo‘limlar funksiyalari quyidagilardan iborat: potensial
mijozlarni aniqlab ular bilan aloqa qilib turish, shaxslararo aloqalarni o‘rnatish,
do‘stona va hamkorlik aloqalarini o‘rnatish, har xil komleks xizmatlarni ko‘rsatish,
ehtiyojlarni va sug‘urta mahsulotini shakllantirish uchun mijoz talablarini aniqlash,
sug‘urtani sotib olish zarurligiga ishontirish va noroziliklar ustida ishlash, xavflarni
boshqarish masalalari bo‘yicha maslahat berish.
Yirik korxonalarga sug‘urta mahsulotlarini sotish
tizimini tarmoqlar asosida
tuzish tavsiya etiladi. Bunga yagona tarmoq institutlari (ittifoqlar, korxonalar) va
o‘xshash infratizimlarning mavjudligi yordam beradi. Tarmoqlararo sotuv tizimi
sug‘urtalovchini bir sug‘urtalovchidan ikkinchisiga shu tarmoq ichida o‘tishini
ancha yengillashtiradi. Sug‘urtalovchi odatda, kerakli tarmoq korxonalarining
ma’lumot bazasiga ega bo‘ladi, hamda tarmoq ichidagi xavflar va sug‘urtalovchi
tanlagan sohadagi baxtsiz hodisalar va zararlar statistikasiga ega bo‘ladi. Shu
tarzda, u korporativ mijozning shu sohadagi potensial zarar ko‘rishi
ehtimolini
prognoz qilib berishi mumkin. Shuning uchun korxonalarga sug‘urta
89
mahsulotlarini aktiv sotish uchun agentlarni kerakli sohalarni yaxshi tushunadigan
va shu tarmoqlarda ishlaydigan xodimlar orasidan tanlash lozim.
Shuningdek sug‘urta mahsulotlarini kichik va o‘rta korxonalarga sotish uchun
sotuv tizimini hududiy asosda tashkillashtirish maqsadga muvofiq bo‘ladi. Chunki
bunda tarmoq va professional bog‘liqlikka qaraganda, geografik bog‘liqlik katta
ahamiyatga ega.
Do'stlaringiz bilan baham: