Психология влияния

согласия, жертва, скорее всего, будет в большей степени удовлетворена
итогами переговоров. И вполне понятно, что люди, которых
удовлетворяют эти итоги, и в дальнейшем будут охотнее соглашаться на
подобное.
 
Как сказать «Нет»
 
При столкновении с просящим, использующим правило взаимного обмена, мы оказы-
ваемся перед лицом грозного врага. Оказывая на нас давление посредством первоначаль-
ной услуги или уступки, тот, кто просит, задействует мощного союзника в борьбе за наше

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
47
согласие. На первый взгляд наша участь в подобной ситуации незавидна. Мы можем усту-
пить просящему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться
подчиниться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренив-
шимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести –
и в самом деле безрадостная перспектива.
К счастью, существуют и другие варианты. Правильно поняв намерения оппонента, мы
можем уйти с поля боя за наше согласие невредимыми и иногда даже более состоятельными,
чем раньше.
Важно понимать, что просящий, который задействует правило
взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы
получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент.
Такой просящий решил стать воином джиу-джитсу, который вступил в союз с силой,
заключенной в правиле взаимного обмена, а затем просто высвободил эту силу, первым ока-
зав нам какую-то услугу или пойдя на уступку. Действительный оппонент – это правило.
Если мы не собираемся подчиняться ему, мы должны постараться лишить его энергии.
Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Оно слишком
широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно,
чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – поста-
раться воспрепятствовать его активизации. Возможно, мы можем избежать конфронтации с
этим правилом, изначально не позволив просящему задействовать его силу против нас.
Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки просящего, мы смо-
жем избежать проблем. Но вполне возможно, что это нам не удастся. Отклонение первона-
чального предложения услуги или пожертвования неизменно работает лучше в теории, чем
на практике.