Philip kotler

Что делать, если производитель не понимает основных 
принципов торговли и не пытается приспособиться к нуж­
дам продавца? 
Дистрибьюторы и розничные торговцы становятся все бо­
лее влиятельными, к тому же именно они контролируют дви­
жение товара от производителя к покупателю. Производители 
должны выстраивать взаимовыгодные отношения со своими 
торговыми партнерами. В недалеком прошлом у продавцов 
практически не было выбора, и сильные производители часто 
пользовались своим положением и завышали цены. Но сей­
час ситуация изменилась, у торговых компаний появился вы­
бор и их влияние возросло. Они требуют от производителей 
лучших условий и могут даже отказаться от продвижения 
товаров самых неуступчивых из них. Поэтому наиболее про­
свещенные производители стремятся прекратить соперниче­
ство и вступают в партнерские отношения с торговыми груп­
пами. Некоторые идут дальше и устанавливают индивидуаль­
ные торговые взаимоотношения с каждым крупным дистри­
бьютором. 
98 

---

Инструменты маркетинга (комплекс 4Р) 
Сколько каналов распределения должна использовать ком­
пания? 
ЧИСЛО
возможных способов приобретения любого товара 
быстро растет. Совершить покупку можно в магазинах, ки­
осках, по телефону, с помощью каталогов или через Интер­
нет. Компания, использующая только один канал дистрибу­
ции, неизбежно столкнется с конкуренцией со стороны всех 
остальных каналов. К тому же цена товара достаточно силь­
но варьируется в зависимости от типа канала распростране­
ния. Поэтому компаниям следует тщательно выбирать, какой 
именно канал (или каналы) использовать для обеспечения 
своего присутствия на рынке. Чем больше каналов дистри­
буции у компании, тем больше управленческих ресурсов ей 
требуется и тем выше шанс возникновения конфликта кана­
лов и неразберихи. В этих условиях компания обязана обес­
печивать согласованность представлений о своих брендах и 
выполнять все «обещания» бренда во всех используемых ка­
налах дистрибуции.