Переговоры

частью. То, какие именно действия использует переговорщик —
власти, процесса или признательности, зависит от требований
конкретной ситуации. Действия власти побуждают вторую
сторону в первую очередь осознать необходимость дискуссии.
Они помогают усадить сопротивляющегося участника за стол
переговоров. Действия процесса создают среду, в которой
переговорщик может задать проблематику и динамику
переговоров, чтобы более эффективно отстаивать свою позицию.
Действия признательности включают вторую сторону в
совместный обмен мнениями, создавая доверие и открытость в
ходе теневых переговоров. В то время как действия власти и
процесса могут задать правильное направление в начале

---

переговоров, действия признательности помогут сдвинуть дело с
мертвой точки, когда переговоры уже в разгаре. Расширяя рамки
обсуждения, действия признательности также могут привести к
возникновению нестандартных решений. Используемые в
одиночку или совместно, стратегические действия в теневых
переговорах могут определить исход дела по тому или иному
вопросу.
Впервые опубликовано в выпуске за февраль 2001 года.

---

15 правил переговоров насчет
предложения о работе
Дипак Малхотра
ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ НАЙМЕ НА РАБОТУ редко бывают простыми.
Рассмотрим три типичных сценария.
Вы дошли до третьего тура собеседований в компании,
которая вам нравится, но тут поступает предложение от еще
более привлекательной для вас фирмы. И вдруг сотрудник службы
персонала первой из компаний говорит: «Вы знаете, у нас много
кандидатов. Вы нам нравитесь, и надеюсь, наша симпатия
взаимна. Если мы сделаем вам конкурентоспособное
предложение, вы его примете?»
Вы получили предложение о работе, которую хотели бы
выполнять, но с зарплатой ниже, чем, по вашему мнению, вы
заслуживаете. Вы спрашиваете потенциального руководителя,
возможно ли это как-то изменить. «Обычно мы не берем на
работу людей вашей квалификации, и у нас тут другая культура,
— слышите вы в ответ. — Эта работа не сводится к
зарабатыванию денег. Вы хотите сказать, что не примете
предложение, пока мы не увеличим сумму?»
Вы счастливо проработали в своей компании три года, но вот
позвонил сотрудник кадрового агентства, который утверждает,
что в другом месте вы сможете зарабатывать куда больше. Вы не
хотите увольняться, но ожидаете, что ваши усилия будут
оценивать по справедливости, так что намерены просить о
прибавке. К сожалению, бюджет ограничен, а ваш босс плохо

---

реагирует, когда сотрудники пытаются апеллировать к сторонним
предложениям. Как вы поступите?
Каждая из этих ситуаций по-своему сложна — и
демонстрирует, насколько непростыми могут быть переговоры о
работе. Во многих компаниях денежное вознаграждение все чаще
принимает форму акций, премий и бонусов, привязанных к
результативности как конкретного работника, так и
подразделения. При найме персонала со степенью МВА все
больше компаний применяют «взрывные» предложения
[3]
либо
скользящие бонусы при подписании контракта, зависящие от
того, когда именно кандидат принимает предложение, а это
усложняет попытки сравнить варианты. При постоянном росте
мобильности 
на 
высшем 
уровне 
руководства 
люди,
конкурирующие за сходные должности, зачастую очень сильно
отличаются по опыту, сильным сторонам и предыдущим уровням
зарплаты, что усложняет нанимателям установление норм или
создание стандартных пакетов.
Кроме того, в некоторых отраслях из-за слабо развитого рынка
рабочей силы у кандидатов меньше вариантов и рычагов
влияния, что позволяет нанимателям жестче диктовать условия.
Безработные или те, чья занятость в настоящий момент выглядит
сомнительной, видят, что сила их переговорной позиции еще
больше ослабляется.
Но сложность рынка труда создает возможности для тех, кто
мастерски ведет переговоры об условиях приема на работу. В
конце концов, переговоры играют максимально важную роль в
тех случаях, когда существует многообразие возможных исходов.
Как преподаватель, изучающий эту тему и ведущий данный
предмет, я часто советую своим настоящим и бывшим студентам
зондировать почву. Несколько лет я предлагал своим студентам
ознакомиться с презентацией на эту тему. (Вы можете посмотреть
видео лекции на сайте 
www.NegotiateYourOffer.com
.) Каждая
ситуация уникальна, но есть стратегии, тактики и принципы,

---

которые помогут вам решить вопросы, часто возникающие в ходе
переговоров с работодателями. Далее приведены 15 правил,
которые станут вашим ориентиром в этих обсуждениях.
Идея вкратце
В некоторых отраслях из-за слабо развитого рынка рабочей силы у кандидатов
меньше вариантов и рычагов влияния, что позволяет нанимателям жестче диктовать
условия. Безработные или те, чья занятость в настоящий момент выглядит
сомнительной, видят, что сила их переговорной позиции еще больше ослабляется.
Но сложность рынка труда создает возможности для тех, кто мастерски ведет
переговоры об условиях приема на работу. Роль переговоров максимальна в тех
случаях, когда существует многообразие возможных исходов. Существует 15 правил
переговоров насчет предложения о работе. Одно из них заключается в том, что «не
стоит недооценивать важность умения располагать к себе», что значит справляться с
неизбежными моментами неловкости в переговорах, сохранять настойчивость, не
превращаясь в зануду, и понимать, как собеседник отреагирует на вашу манеру
вести разговор. Еще одно правило — «четко дайте понять, что работодатель может на
вас рассчитывать». Обозначьте, что серьезно относитесь к возможности принять
предложение работодателя, и не отбивайте у него охоту попытаться вас завоевать,
заставив его предположить, что у вас слишком много вариантов получше. Еще вам
следует «быть готовыми к неудобным вопросам» наподобие «Наша компания —
идеальный выбор для вас?». Не лгите и не старайтесь произвести слишком хорошее
впечатление, чтобы не потерять рычаг влияния. И «рассматривайте вопрос в целом»,
включая льготы и привилегии предложения, местоположение, возможности роста и
гибкость подхода к рабочему времени, а не только одну зарплату. Эти и другие
советы могут помочь вам достичь тех условий приема на работу, которых вы хотите.
Правила
Не стоит недооценивать важность умения располагать к себе
Это правило кажется заурядным, но оно критически важно: люди
станут за вас бороться, только если вы им понравитесь. Любое
ваше действие в ходе переговоров, снижающее симпатию к вам,
сокращает и шанс того, что вторая сторона постарается сделать
вам наилучшее предложение. Это не значит просто быть

---

вежливым — это значит справляться с неизбежными моментами
неловкости в переговорах, например, просить то, чего вы хотите,
не показавшись жадным, указывать на недостатки предложения
так, чтобы вас не сочли мелочным, сохранять настойчивость, не
превращаясь в зануду. Участники переговоров, как правило,
могут 
избежать 
этих 
ловушек, 
поняв 
(например,
попрактиковавшись в подобных диалогах с друзьями), как
собеседник отреагирует на их манеру вести разговор.
Помогите собеседнику понять, почему вы заслуживаете того,
о чем просите
Просто расположить к себе собеседника недостаточно. Он также
должен счесть, что вы заслуживаете желаемого вами. Никогда не
думайте, что ваше предложение говорит само за себя, — всегда
сами рассказывайте сопутствующую историю. Не просто
заявляйте о своем желании (скажем, 15% прибавки к зарплате
или возможность работать удаленно один день в неделю) — четко
объясните, почему это оправданно (причины, по которым вы
заслуживаете получать больше, чем остальные, кого можно было
бы нанять, или то, что ваши дети рано возвращаются из школы по
пятницам). Если вам нечем подкрепить свое требование,
возможно, выдвигать его неразумно. Опять же, помните о
неизбежных моментах нестыковок между стремлением
расположить к себе и объяснениями, почему вы заслуживаете
большего: намек на то, что вы исключительно ценны, может
создать впечатление, что вы заносчивы, если вы заранее не
продумаете, как преподнести информацию наилучшим образом.
Четко дайте понять, что работодатель может на вас
рассчитывать
Никто не хочет тратить политический или социальный капитал
на то, чтобы одобрить сильное предложение или улучшение

---

условий, если подозревает, что в итоге вы все равно собираетесь
сказать «Нет, спасибо». Кому захочется быть ширмой для какой-то
другой компании? Если вы собираетесь вести переговоры об
улучшении условий, четко дайте понять, что серьезны в своем
намерении здесь работать. Иногда можно подогреть интерес
работодателя, объяснив, что вы интересны всем. Но чем активнее
вы разыгрываете эту карту, тем с большей вероятностью он
подумает: «Раз уж он все равно нам не достанется, к чему из кожи
вон лезть?» Если вы планируете упомянуть обо всех вариантах,
что у вас есть, используя это как рычаг влияния, стоит сохранить
баланс, сказав, почему (или при каких условиях) вы будете рады
отказаться от них и принять предложение.
Понимайте визави за столом переговоров
Переговоры ведут не компании — их ведут люди. И перед тем как
вы сможете оказать влияние на собеседника, вам необходимо его
понять. Каковы его интересы и личные соображения? Например,
переговоры с вероятным руководителем очень отличаются от
переговоров с сотрудником отдела персонала. Возможно,
последнего вы сможете позволить себе забросать вопросами о
деталях предложения, но не захотите раздражать того, кто может
стать вашим начальником, требованиями, которые кажутся
мелочными. С другой стороны, сотруднику отдела персонала,
может быть, надо взять на работу 10 человек, так что ему не
слишком хочется создавать прецедент, а вот босс, который
больше выиграет от того, что вы присоединитесь к компании,
может кинуться в бой за особые условия для вас.
Понимайте ограничения второй стороны
Возможно, вы понравились собеседнику. И может быть, он
считает, что вы заслуживаете всего, чего хотите. Но все же у него
может не быть возможности дать это вам. Почему? Потому что у

---

него могут быть нерушимые ограничения, такие как потолок
заработной платы, которые, сколько ни веди переговоры, не
преодолеть. Ваша задача — выяснить, где коррективы внести
возможно, а где — нет. Если, например, вы разговариваете с
представителем 
крупной 
компании, 
принимающим 
20
сотрудников аналогичной специальности одновременно, он,
вероятно, не сможет дать вам зарплату выше, чем всем
остальным. Однако способен проявить гибкость в отношении
даты начала работы, времени отпуска и бонусов при подписании
контракта. С другой стороны, если вы ведете переговоры с
компанией меньшего размера, которая никогда еще никого не
нанимала на вашу должность, тут может появиться возможность
корректировки начального уровня зарплаты или названия
должности, но не других моментов. Чем лучше вы поймете
ограничения, тем больше вероятность, что вы получите
возможность предложить варианты, решающие проблемы обеих
сторон.
Будьте готовы к неудобным вопросам
Многих кандидатов на должность атакуют вопросами, которых
они надеялись не услышать: «У вас есть другие предложения?»,
«Если мы сделаем вам предложение завтра, вы его примете?»,
«Наша компания — идеальный выбор для вас?». Если вы не
подготовились, то, вероятно, неуклюже ответите что-то
обтекаемое или, что хуже, скажете неправду. Мой вам совет:
никогда не лгите на переговорах. Зачастую это может обернуться
не в вашу пользу; если даже такого не произойдет, это все равно
неэтично. Есть и еще один риск: столкнувшись с неудобным
вопросом, вы, возможно, слишком сильно постараетесь
произвести хорошее впечатление на собеседника, и это
закончится потерей рычага влияния. Дело вот в чем: необходимо
заранее приготовиться к вопросам и темам, которые вызовут у

---

вас желание защищаться, дискомфорт или выявят ваши слабые
стороны. Ваша цель — отвечать честно и при этом не производить
впечатления непривлекательного кандидата — и не слишком
терять силу своей переговорной позиции. Если вы заранее
продумали ответы на сложные вопросы, скорее всего, вы успешно
реализуете все эти цели.
Концентрируйтесь на намерении спрашивающего, а не на
самом вопросе
Если, невзирая на подготовку, к вам подошли с неожиданного
угла, помните эту простую истину: важен не сам вопрос, а
намерения, стоящие за ним. Зачастую сам вопрос сложен, а вот
намерения 
задающего 
его 
безвредны. 
Работодатель,
спрашивающий, готовы ли вы немедленно принять предложение
о работе, может просто хотеть знать, действительно ли вам
нравится эта работа, а не пытаться загнать вас в угол. Вопрос, есть
ли у вас другие предложения, может быть задан не для того,
чтобы выявить слабость альтернативных вариантов, а просто из
желания узнать, как именно вы ведете поиск работы и есть ли у
компании шанс вас заполучить. Если вам не нравится вопрос, не
предполагайте худшего. Старайтесь ответить в соответствии с
предполагаемым вами намерением или попросите прояснить,
какую именно проблему говорящий с вами пытается решить.
Если вы вступите в открытый диалог об интересах и проявите
желание помочь собеседнику решить имеющийся у него вопрос,
вы оба окажетесь в выигрыше.
Рассматривайте вопрос в целом
К сожалению, для многих «вести переговоры о работе» и «вести
переговоры о зарплате» — это синонимы. Но большая часть
вашей удовлетворенности работой появится от других факторов,
о которых вы сможете договориться, — и возможно, это будет

---

даже проще, чем в случае переговоров о размере зарплаты. Не
зацикливайтесь на деньгах. Концентрируйтесь на ценности
сделки в целом: обязанности, местоположение, командировки,
варьирование количества рабочих часов, возможности роста и
продвижения по карьерной лестнице, льготы и привилегии,
возможность продолжения обучения и т.д. Думайте не только о
том, какое вознаграждение хотите получить, но и когда. Вы
можете решить придерживаться курса, где оплата сейчас менее
привлекательна, но позднее вы окажетесь в более выгодном
положении.
Обсуждайте многочисленные аспекты одновременно, а не
последовательно
Если вам делают предложение и вы обоснованно беспокоитесь в
отношении каких-то его деталей, обычно лучше сразу предложить
все свои коррективы одновременно. Не надо говорить «Зарплата
низковата. Вы можете что-то с этим поделать?», а затем, когда
собеседник уладил этот вопрос, отвечать «Спасибо. Теперь мне бы
хотелось обсудить еще пару моментов…». Если сначала вы
попросите только о чем-то одном, визави может предположить:
если он решит этот вопрос, вы будете готовы принять
предложение (или как минимум принять решение). Если вы
продолжите снова и снова повторять «И еще один нюанс…», он
вряд ли сохранит щедрость или понимание. Более того, если у вас
несколько пожеланий, не просто упомяните, что вы хотите А, Б, В
и Г, — также дайте понять относительную важность каждого из
моментов для вас. Иначе представитель работодателя может
выбрать две наименее важные для вас вещи, которые легко
сможет обеспечить, и чувствовать, что наполовину удовлетворил
ваши требования. Тогда вы получите ненамного лучшее
предложение, а ваш партнер по переговорам будет думать, что
сделал свою работу.

---

В переговорах насчет предложения о работе женщины
оказываются в невыгодном положении. Помочь
способна стратегия «я/мы»