Спин-продажи

Какое из определений выгоды верно ?
Какое из множества определений выгоды считать лучшим? То, которое дает 
наилучший эффект. Есть ли среди них такое, что чаще наблюдается именно в успешных 
встречах? Мы решили проверить это, понаблюдав и подсчитав, как часто различные типы 
выгод используются в ходе удачных и неудачных встреч. После нескольких экспериментов с 
полудюжиной разных определений мы выбрали два для проведения основного 
исследовательского теста. Вот они.
Выгода типа А. Показывает, каким образом продукт или ус луга может быть 
использована или может помочь покупателю.
Выгода типа В. Показывает, каким образом продукт или ус луга удовлетворяет явную 
потребность, выраженную покупателем.
Мы выбрали определение выгоды типа А, потому что оно чаще всего встречалось в 

---

лучших программах по обучению продажам. Большинство читателей этой книги учили 
использовать выгоды типа А. Определение выгоды типа В было нашим собственным 
изобретением. Мы остановились на нем, понаблюдав за крупными продажами тысяч 
успешных продавцов и проанализировав их высказывания о предлагаемых продуктах.
На первый взгляд может показаться, что эти два определения очень похожи. Однако их 
воздействие на покупателя абсолютно разное, поэтому имеет смысл подробно рассмотреть 
каждое определение. Предположим, к примеру, что я продаю вам компьютерную систему и 
говорю: «Я предполагаю, вы хотите 32-битную систему мощностью как наша система 
Suprox, потому что если вы пользуетесь графи кой, то сможете работать гораздо быстрее». 
Утверждение какого типа я представил, А или В? Это не может быть тип В, ибо я лишь 
предположил, что вам нужна более быстрая графика, однако вы не выразили явно 
потребность в графике, не говоря уж о скорости работы с ней. Возьмем другой пример. Вы 
говорите мне, что испытываете проблемы с надежностью имеющейся машины. Я отвечаю: 
«Так как наша машина Suprox использует высоконадежные компоненты нового поколения, 
она сможет решить вашу проблему». Какого типа это утверждение? На этот раз вы точно 
выразили потребность. Вы сказали мне, что существующая машина ненадежна. Однако 
выразили ли вы явную потребность? Нет: ваша фраза о проблеме с надежностью имеющейся 
машины выражала скрытую потребность (проблему, трудность или неудовлетворение). 
Соответственно, мое утверждение удовлетворяло в данном случае скрытую, а не явную 
потребность. Опять же, мы вынуждены отнести это утверждение к выгодам типа А, а не В.