Спин-продажи

Проблемные вопросы в крупной продаже
Действительно, проблемные вопросы сильнее влияют на успех малых продаж, но тем 

---

не менее по мере увеличения размера продажи они становятся неотъемлемой частью 
эффективного исследования. В конце концов, если вы не способны выявить ни одной 
проблемы, которую можете решить, то у вас нет оснований для установления деловых 
отношений с покупателем. В крупных продажах, как мы убедимся позднее, существуют 
другие, более мощные типы вопросов, однако именно проблемные вопросы дают исходный 
матери ал для построения последующей части встречи. При обучении продавцов по работе с 
крупными клиентами мы, как правило, начинали с анализа того, как они формулируют 
проблемные вопросы.
Непростой вопрос 
Почему проблемные вопросы влияют на успешный исход малых продаж сильнее, чем 
на успех крупных? Давайте обратимся к данным исследования. Проанализировав 646 малых 
продаж (рис. 5.3), мы обнаружили, что количество проблемных вопросов, заданных во время 
успешных встреч, в два раза превышает их число в неудачных встречах. И как отмечалось в 
предыдущей главе, когда мы научили людей, торговавших недорогими товарами, чаще 
задавать проблемные вопросы, объем их продаж значительно вырос.
Рис. 5.3. Проблемные вопросы прогнозируют успех малых продаж 
Однако гораздо меньшее влияние проблемные вопросы оказывают на успех крупных 
продаж (рис. 5.4).
Рис. 5.4. Проблемные вопросы не прогнозируют успех в крупных продажах 

---

Это объясняется тем, что скрытые потребности, как мы убедились в предыдущей главе, 
не обусловливают успех в крупных продажах. Цель проблемных вопросов – выявить 
скрытые потребности, поэтому если эти потребности не содействуют успеху крупной 
продажи, то и проблемные вопросы оказываются бессильны.