Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Понимание ситуации
Даже в рамках более формальной встречи вы, возможно, захотите
отказаться от формализма, чтобы получить непредвзятые отклики.
Однажды у меня родилась идея, как помочь занятым инвесторам
справляться с потоком сделок. Я знал, что им ежемесячно поступают сотни
предложений, и предположил, что они наверняка погребены под лавиной
информации. Я договорился о паре встреч, чтобы задать вопросы об их
работе. И вот, придя на первую встречу, пока мы еще не перешли к
серьезным вопросам, я сказал что-то вроде: «Наверное, у вас множество
потенциальных клиентов?» Мой собеседник улыбнулся и ответил, что так и
есть, это настоящее безумие. «И как же вы со всем этим справляетесь?» Он
пожал плечами и указал на десяток стикеров, прилепленных к стене.
На каждом были указаны имя и номер телефона. «Львиная доля заявок
даже не успевает до нас дойти, их отклоняют наши аналитики. А потом и мы
отправляем многие заявки в корзину. В итоге остается с десяток серьезных
претендентов. Мы созваниваемся примерно пару раз в месяц, чтобы
держать процесс под контролем». В ответ я сказал, что это, по-видимому,
неплохая схема. «Да, работает хорошо, — ответил мой собеседник. — Так о
чем вы хотели со мной поговорить?»
Оказалось, что никакой проблемы нет. Я получил ценную информацию.
Идея была отвергнута еще до того, как мой собеседник догадался, что мы ее
обсуждаем. Это заняло пять минут, и не было никакой предвзятости и
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

ничего такого, что могло бы ввести меня в заблуждение, — ни
комплиментов, ни пустой болтовни, ни надуманных идей. Я получил
конкретные сведения, которые давали прямой ответ на мои главные
вопросы.
Чтобы этот разговор, длившийся пять минут, состоялся, я потратил два
часа на дорогу. Что ж, не всегда удается добиваться безупречных
результатов.
В том случае мои предположения оказались неверны. Но иногда
разговор принимает противоположное направление, и все, что мы узнаем
от клиентов, приводит нас в радостное расположение духа. И тогда,
обобщив все услышанное, мы делаем воображаемый решительный шаг от
идеи к конкретной работе и продукту, благодаря которому жизнь наших
клиентов станет лучше. А также просим, чтобы они «подписались под нашей
идеей», т.е. приняли на себя какие-то обязательства.
Золотое правило: 
говорите о своей идее как можно меньше, продолжая
направлять беседу в нужное русло.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---