Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Ошибочный подход к организации встреч
Не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентами в
официальную встречу, запланированную на конкретный день и час. Так вы
будете не только неэффективно расходовать время, но и заранее
формировать ожидания (ведь очевидно, что вы назначаете встречу, чтобы
презентовать какой-то продукт). Чрезмерный расчет на формальные
встречи может привести к тому, что вы упустите другие хорошие
возможности получить ценную информацию.
Представьте себе, что вы сидите в шумном кафе, глядя в экран ноутбука,
и вдруг за соседним столиком оказывается девушка (молодой человек)
вашей мечты. У нее (него) на голове роскошная шляпа, она (он) вам
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

дружелюбно кивает и открывает потрепанный старый роман, который
безупречно довершает эту сцену. Вы судорожно проглатываете чашку
эспрессо, чтобы настроиться на нужный лад, и заводите довольно
неуклюжий монолог о том, что, как вам кажется, перед вами очень
приятный человек, и что это настоящее чудо, ведь вы даже незнакомы, и
почему бы вам где-нибудь не встретиться и не выпить по чашечке кофе?
Еще одна чашка кофе? И в другом месте?
Глупейшее положение. Разве цель свидания состоит не в том, чтобы
пообщаться и понять, подходите ли вы друг другу? Учитывая все
сопутствующие цели и намерения, свидание уже состоялось. Но потом вы
лишь запутали ситуацию, пытаясь формализовать общение. А ведь можно
было бы просто поболтать, вовсе отказавшись от ритуала приглашения на
первое свидание.
То же самое происходит во время общения с «ранними клиентами».
Нужно не стремиться к помпезности, а легко и непринужденно
побеседовать. Если построить этот разговор правильно, они даже не поймут,
что речь шла о вашей идее.
У меня как-то родилась идея продукта, который повысил бы
эффективность труда менеджеров. Я проанализировал возможные варианты
в пятницу, посвятил субботу и воскресенье подготовке важных вопросов, а
потом, в понедельник, отправился на отраслевое мероприятие. Там было
немало менеджеров, и я узнал, что большая проблема, которая перед ними
стоит, связана с взысканием задолженности, а вовсе не с эффективностью.
При этом ни один из них даже не понял, что у нас состоялись «встречи».
Меня привел на это мероприятие мой собственный интерес, и я задавал им
за кружкой пива примерно такие вопросы: «Кажется, Х приносит немало
хлопот. Как вы с этим справляетесь?» «Ситуация с Y действительно
настолько плачевна?» «Вы проделали отличную работу с Z… Как у вас
возникла эта идея?»
Чрезмерная формализация — это костыль, на который мы опираемся в
откровенно 
непонятных 
и 
неловких 
ситуациях. 
Благодаря 
ей
неожиданности исключаются и все действия совершаются согласно
заданному плану.