Toshkent davlat pedagogika universiteti ilmiy axborotlari ilmiy-nazariy jurnali

TOSHKENT DAVLAT PEDAGOGIKA UNIVERSITETI ILMIY AXBOROTLARI 2021/ 8 - SON 
216 
Так как системообразующим фактором психологии труда является 
взаимодействие личности с профессией: выбор, качество освоения, 
психологическое содержание деятельности, восхождение к вершинам 
профессионализма, преодоление профессиональных деструкций, в рамках этого 
направления может решаться вопрос о выявлении личностно психологических 
особенностей эффективных менеджеров по продажам. В данном контексте в 
качестве традиционно значимого фактора может выступать мотивация.
Менеджер, имеющий потребность в достижении цели – высокого уровня 
продаж, может успешно справиться с весьма сложным заданием, за выполнение 
которого он один несет ответственность. Для работников, имеющих 
потребность в достижении цели, типичным является следующее: им нравятся 
ситуации, в которых возможно взять на себя ответственность за нахождение 
решения проблемы. Может быть поэтому имеющие потребность в достижении 
цели великолепно чувствуют себя в деловой жизни и ситуациях продаж, 
поскольку они постоянно создают ситуации, где ценится успех. 
Х.Хекхаузен перечисляет несколько условий, необходимых для 
актуализации мотивации достижения. Он считает, что деятельность должна 
оставлять после себя осязаемый результат, который должен оцениваться 
качественно или количественно, причем требования к оцениваемой 
деятельности не должны быть ни слишком низкими, ни слишком высокими [7]. 
Чтобы 
использовать 
свои 
ресурсы 
эффективно, 
компании, 
специализирующиеся на продажах, должны искать на должность менеджера по 
продажам такого человека, чья основная мотивация соответствует 
особенностям задания. Не так давно производимые людьми атрибуции 
(приписывание 
ответственности 
за 
происходящие 
события) 
стали 
рассматриваться, как важный элемент мотивации трудовой деятельности. В 
отличие от других теорий, теория атрибуции скорее является теорией 
взаимосвязи личного восприятия и межличностного поведения, чем теорией 
мотивации отдельного человека. Разнообразие теорий атрибуции постоянно 
увеличивается. Однако все они объединяются следующими общими 
предположениями [5]. Гарольд Келли подчеркивает, что теория атрибуции 
связана главным образом с теми когнитивными процессами, с помощью 
которых 
человек 
интерпретирует 
поведение, 
как 
вызванное 
(или 
приписываемое) определенными элементами соответствующей окружающей 
среды. Она касается вопросов «почему» в мотивации и поведении [2]. Исходя 
из теории атрибуции, можно предположить, что успешный менеджер по 
продажам берет на себя ответственность за весь процесс и результат продажи: 
свое поведение в процессе продажи, знание особенностей товара, знание и 
понимание покупателя (клиента), его потребностей, уровень своей прибыли в 
результате продажи, свой рейтинг, как продавца, специалиста, другие 
показатели профессионального успеха. Продажа – это сделка между людьми, в 
которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. 

---