Psychology of management

WHO?
D. Meyers gives the main characteristics that can make an influence: 
- 
authoritative, competent, and reliable
source of influence; 
-
a sure and direct approach to the problem
, looking straight into the eyes; 
- ability to speak up for something 
sacrificing one’s personal interests
(unselfishness 
effect); 
- 
attractiveness
of the influence source (especially effective in the questions of tastes and 
preferences). It is of importance both physical charm (beautiful people are more persuasive), and 
“similarity effect” (we are prone to sympathize with people who are alike to us, belonging to the 
same social group as we do). 
When the choice is based on personal estimations, tastes, or life-style, the most influence 
is gained by the person wlo is alike to us. But when it is about facts, the support of our opinion 
by a person who is unlike us, causes greater trust. A judgement of a dissimilar person is more 
independent. 
WHAT?
Rational or emotional communication? Everything depends on the audience:
- well-educated and interested audience is more perceptive to 
rational arguments
, while 
less educated and indifferent one – to the 
emotional arguments
. 

---

101 
- a message becomes more convincing if it 
is associated with positive feelings
(“the good 
mood effect”). So, if your arguments are not strong enough it will be wiser to bring the audience 
to a good mood and hope that they will perceive your message positively without thinking over it 
for too long. By the way, good mood may develop while eating, drinking, listening to pleasant 
music, etc.; 
- sometimes a message can turn out to be convincing if it