Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Работа, требующая опыта решения типовых задач
 
А теперь рассмотрим деятельность фирмы, клиенты которой требуют наличия опыта
решения типовых проблем, т. е. ищут организацию, накопившую опыт решения именно
такого рода задач, услуги которой не будут слишком дорогими. Маркетинговая политика
подобной фирмы должна быть совсем иной. Ее хорошая репутация должна базироваться не
столько на наличии высокопрофессиональных специалистов, сколько на способности кон-
центрировать опыт, полученный в предыдущих проектах.
Успешным маркетинговым решением для таких организаций могло бы стать широкое
афиширование накопленного опыта за счет издания брошюр, информационных бюллетеней,
которые могли бы заинтересовать потенциального клиента, а также проведения открытых
семинаров на темы, связанные с решением специфических проблем. Для компаний такого
типа характерно наличие более сфокусированной и устойчивой клиентской базы с не менее
устойчивыми связями, которые имеют первостепенное значение.
В отличие от организаций, специализирующихся на выполнении проектов, требующих
высокой квалификации исполнителей, решение типовых проблем требует меньшего коли-
чества времени на проведение фундаментальной диагностики и большего – на выполне-
ние более предсказуемых задач (выполняемых зачастую чисто технически). Соответственно,
соотношение числа исполнителей младшего и старшего уровня здесь иное (с явным пре-
вышением младшего), что позволяет получать хорошую прибыль даже при относительно
невысокой стоимости услуг. В этом случае наиболее применима практика выставления сче-
тов в зависимости от потраченного времени.
Большое количество исполнителей младшего звена расширяет возможности кадровой
политики, так как однотипные проекты совпадают по этапам реализации. Это позволяет
использовать меньшее число высококвалифицированных специалистов. В результате меня-
ется подход к обучению сотрудников. Так, процесс обучения должен быть жестко формали-
зован, и бо́льшую часть времени должно занимать обучение во внерабочее время с помощью
инструкций для самостоятельной проработки материала.
Сотрудники, проработавшие в фирме некоторое время, получают необходимые
навыки, работают с высокой производительностью, их знания ценны и легко продаваемы,
поэтому необходимость в системе «вверх или в сторону» снижается. Такие фирмы могут
использовать совершенно иную систему, в которой нет четкой установки на продвиже-
ние. Они, например, могут практиковать систему «постоянных» младших партнеров, хотя
потребность в высококвалифицированных кадрах будет оставаться по-прежнему высокой.
Процесс обучения сотрудников со временем становится более формализованным и четко
структурированным, чтобы можно было быстрее распространить накопленные организа-
цией опыт и знания.
Поскольку существуют растущая потребность оказания типовых услуг отдельными
группами и необходимость в распространении опыта и знаний, высококвалифицированные
работники организации становятся более зависимыми друг от друга. Появляется четкая спе-
циализация конкретных отделов. Первостепенная задача руководства заключается в сосре-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
30
доточении общих усилий вокруг выбранных областей практики. Такое положение дел ведет
к более выраженному формально организованному стилю руководства.
Так как процессами роста такой организации можно управлять, первичным условием
ее выживания должна стать реализация карьерных амбиций исполнителей младшего звена,
проработавших в организации значительное время и накопивших необходимый опыт, кото-
рый организации невыгодно терять. Так как основная ценность создается не отдельными
сотрудниками, а наличием процедур и накопленным опытом, структура таких компаний
должна походить на структуру корпорации. Новые партнеры или акционеры могут участво-
вать в прибыли организации, внося свой вклад в партнерский капитал, а в некоторых слу-
чаях и покупая акции.