O’zbekiston respublikasi oliy va o’rta maxsus ta’lim vazirligi buxoro davlat universiteti pedagogika fakulteti

Bu nima uchun?

Biznes-trenerlar ko'pincha misollar keltiradilar, sotishni o'rganadilar, mijozning ehtiyojlarini tahlil qiladilar, lekin har doim ham buni nima uchun topish kerakligini tushuntirib bermaydilar. Hamma narsani tushunish juda oddiy ko'rinadi. Bir kishi o'zi uchun televizor sotib olmoqchi edi - demak, bu televizor uning ehtiyojidir. Ammo aslida bu unday emas. Ushbu mahsulotni sotib olishning maqsadi, u eshitilgandan ko'ra chuqurroqdir.
Biror kishi shoularni va teleko'rsatuvlarni qulaylik bilan tomosha qilishni xohlaydi. Boshqalar filmlarni yuqori sifatli ko'rish uchun uy teatriga muhtoj. Uchinchisi esa ertalab televizorni ishga tushiradi. Ularning har biriga turli xil televizorlar kerak. Aynan shu erda sotuvchi qaysi mahsulot unga mos kelishini aniqlash uchun odamning ehtiyojlarini tezkor o'rganishni amalga oshirishi kerak.
Shuningdek, har bir mijoz individualdir. Kimdir sifatli mahsulot uchun dumaloq pul to'lashga tayyor bo'lsa, boshqasi eng ko'p byudjet variantini afzal ko'radi. Ba'zilar tovarlarni nufuziga qarab tanlaydilar, boshqalari bu masalaga qiziqmaydi.

Ehtiyojlar

Ehtiyojlarni aniqlash texnologiyasini ko'rib chiqishdan oldin, ehtiyojning nima ekanligini tushunishingiz kerak. Umumiy qabul qilingan talqinga ko'ra, bu vaziyatning omillariga bog'liq holda o'zini namoyon qiladigan narsaning etishmovchiligini psixologik yoki funktsional hissiyotining ichki holati.
Ehtiyoj shunchaki sezgi bo'lganligi sababli, u o'zgaruvchan va o'zgaruvchan. Oddiy misol - oziq-ovqatga bo'lgan ehtiyoj. Ko'chada sayr qilar ekanmiz, biz ochmiz deb o'ylamasligimiz ham mumkin. Ammo yaqin atrofdagi qahvaxonadan yoqimli hidni hidlash yoki sendvichni ishtaha bilan yutayotgan yo'lovchilarni ko'rib, biz o'z xohishimizga qarshi ochlikni boshlaymiz. Professional "sotuvchi" o'zi ishlayotgan tovarlar va xizmatlarga o'xshash ehtiyojni yaratishga qodir. Savdo texnikasi aynan shu narsadan iborat.
Professional "sotuvchi" o'zi ishlayotgan tovar va xizmatlarga ehtiyojni yaratishga qodir.