N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

двух основных проблем
: определение 
состава ассортимента, т.е. того, какие изделия или их модифи­
кации должны входить в номенклатуру намечаемой к производ­
ству серии изделий; определение уровня качества и цены, спо­
собствующих расширению сбыта и повышению конкурентоспо­
собности фирмы.
Однако при проведении маркетинга средств производства 
возникает рад специфических и достатрчно сложных проблем, 
с которыми не сталкивается подавляющее большинство произ­
водителей потребительских товаров и услуг.
Первая и наиболее важная из них — это 
определение соот­
ношения между массовым (серийным) выпуском продукции и ее
изготовлением по специальному заказу отдельных клиентов.
С ней 
неразрывно связано и решение такого вопроса, как размеры 
серии и сроки производства. Учитывая высокую издержкоем- 
кость товаров производственно-технического назначения, для 
фирмы-производителя во всех отношениях чрезвычайно важно 
правильно определить оптимальные размеры каждой партии 
(серии) и сроки ее изготовления и поставки. Ошибки — пере­
производство или, наоборот, недопроизводство — наносят 
фирме существенный материальный и моральный ущерб, под­
рывают ее престиж, так как в глазах потенциальных потребите­
лей и в общественном мнении такого рода просчеты являются 
свидетельством неспособности фирмы грамотно оценить ры­
ночную ситуацию.
Вторая специфическая проблема маркетинга средств произ­
водства, имеющая принципиальное значение, — это 
виды и
формы организации технического и прочего сервисного обслужива­
ния в предпродажный период, в момент продажи и после нее, осо­
бенно если это касается основного установочного оборудования
(машины, узлы, агрегаты, установки и т.п.).
Практика дает немало примеров, когда недостаточный уро­
вень технического обслуживания становился серьезным пре­
пятствием на пути успешного развития сбыта товаров произ- 
•водственно-технического назначения и приводил к снижению 
репутации фирмы, ослаблению ее конкурентоспособности. По­
этому предприниматели уделяют первостепенное внимание 
этой стороне дела, даже если организация технического обслу­
живания связана со значительными расходами.
Определенным своеобразием отличается подход к решению 
проблемы обновления ассортимента продукции,
под которым по­
300

---

нимается включение в производственную номенклатуру прин* 
ципиально новых товаров, модификаций уже освоенных изде­
лий или товаров, ранее фирмой не производившихся. Обновле­
ние и расширение (пополнение) товарного ассортимента, кок 
правило, сопровождаются изменениями, причем нередко весь­
ма существенными, в режиме работы предприятия. Приходится 
совмещать выпуск и реализацию уже освоенной в серийном 
производстве продукции с освоением новой. При этом возни­
кает напряженность, негативно влияющая на налаженный ритм 
производства и сбыта.
Кроме того, следует иметь в виду, что продукция, будучи 
новинкой для фирмы-производителя, не обязательно является 
новой для данного рынка, поскольку ее могут вырабатывать 
конкуренты. Это серьезно осложняет проблему сбыта, так как 
! стратегия и тактика ввода на рынок совершенно нового товара 
резко отличаются от стратегии и тактики, используемых при 
организации сбыта уже известной рынку, но ранее не произво­
дившейся фирмой продукции.
На практике роль лидеров конструкторской мысли, как 
правило, берут на себя крупные корпорации, располагающие 
мощными НИИ и КБ, необходимыми финансовыми средства­
ми, 
резервами производственных мощностей, хорошо отлажен­
ной системой сбыта. Менее сильные фирмы обычно либо при­
бегают к копированию еще не запатентованных изделий, либо 
заключают соглашения о лицензионных платежах, либо приоб­
ретают у предприятия-новатора право дальнейшего производ­
ства и сбыта соответствующего товара, а если позволяют фи­
нансовые возможности, закупают на корню фирму-производи- 
теля со всем ее ассортиментом, производственными мощно-
■
стями и системой сбыта.
Непременной составной частью планирования ассортимента 
товаров производственно-технического назначения является 
так называемая