N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

анализ тактики покупателей
в 
процессе закупки и их деловых отношений с поставщиками 
(так называемый анализ покупательской практики и коммерче­
ских отношений). Конкретные задачи зависят здесь от «личнос­
ти» покупателя и финансовых возможностей производителя. 
Однако во всех случаях принципиально важной и обязательной 
считается следующая информация:
S
факторы, оказывающее наибольшее влияние на принятие 
покупателем решения о закупке соответствующей продукции;
S
предпочитаемые покупателем подходы к размещению за­
каза и определение условий контракта;
S
способы наиболее эффективного и экономичного дове­
дения до сведения покупателей технической и коммерческой 
информации (через коммивояжера, по почте, в форме рекламы);
S
практика закупок и требования к партиям товара и сро­
кам олрузки, т.е. закупки мелкими партиями со срочной от­
грузкой, закупки по контракту или аккордному соглашению на 
поставку всего нужного количества по мере необходимости в 
течение года; закупки для обеспечения всего текущего произ­
водства; закупки для создания и поддержания установленных 
нормативов материально-технических запасов и т.п.;
S
потребности в техническом обслуживании до и после 
продажи;
S
компетентность покупателя в вопросах расчетов и кредита;
v' роль встречных закупок.
Особое значение в маркетинге средств производства имеет 
знание всех аспектов деятельности конкурентов,
и прежде всего 
стратегии их маркетинговой деятельности. В последние годы
298

---

его важность возрастает в связи с ускорением общих темпов 
научно-технического прогресса, дающего жизнь множеству но­
вых товаров и технологических процессов. Кроме того, усили­
вается тенденция к диверсификации деятельности крупных кор­
пораций. В связи с этим зачастую конкуренция проявляется с 
самой неожиданной стороны: в качестве конкурентов могут 
выступать и производители товаров-заменителей (например, 
рынок лабораторных реагентов значительно сузился с появле­
нием электронных устройств для проведения химических ана­
лизов).
Другая причина, вызывающая необходимость тщательного, 
всестороннего изучения деятельности конкурентов, — это уве­
личение объемов НИОКР и повышение их роли в качестве 
средства управления рынком товаров производственно-техни­
ческого назначения. Сегодня от масштабов и уровня научно- 
исследовательской деятельности производителей этих товаров, 
степени использования ее результатов в организации производ­
ства в значительной (если не решающей) мере зависят возмож­
ности фирмы расширить свой рынок и увеличить сбыт выраба­
тываемой продукции. Поэтому производители самым внима­
тельным образом следят за этим участком деятельности конку­
рентов. Более того, они стремятся опередить их в развертыва­
нии НИОКР или в приобретении патентов на наиболее пер­
спективные разработки и изобретения.
И наконец, для производителя средств производства исклю­
чительно важно оценить перспективную стратегию конкурентов 
в области маркетинга. Главная задача состоит здесь в том, что­
бы определить, намерен ли конкурент взять на себя лидерство 
3
освоении новой продукции или же он ограничится ролью 
«последователя», закупая лицензии и т.п. Учитывая такую важ­
ную особенность (и даже принципиальное требование) марке­
тинга средств производства, как постоянный и тесный контакт 
с потребителем, надо проводить всесторонний анализ практики 
деловых отношений конкурентов с наиболее важными потен­
циальными клиентами. Это необходимо для более правильной 
оценки выявленных тенденций спроса, определения границ 
(зон) влияния фирмы. Той же цели служит получение сведений
о дислокации коммивояжеров и сбытовых агентов конкурентов.
В сфере производства средств производства, как и в сфере 
производства потребительских товаров и услуг, планирование — 
это важнейшая функция современного маркетинга. В принципе,
299

---

она сводится к решению