Mustaqillik yillarida O‘zbekistonda bozor munosabatlariga asoslan- gan

Sotish tizimini tavsiflovchi ko‘rsatkichlar 
 
 
 
Taqsimlash tizimi 
omillari 
Ko‘rsatkichlar tavsifi. 
Mahsulo 
t 

Mahsulotning taxlanishi 

Transportirovka qilish 

Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, 
tezligi. 

Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 
Ishlab chiqaruvchi korxona 

Kichik, o‘rta, katta korxona 

Moliyaviy salohiyati 

Tajriba 

Imiji 

Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi 
Iste’molchilar 

Iste’molchilr soni, guruhlar soni 

Hududiy taqsimlanganligi 

Xarid madaniyati, urf-odatlar 

Sotuv usullariga munosabalar 

Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 
Raqobatchilar 

Raqobatchilar soni 

Raqobatchini mahsulot turlari 

Taklfning barqarorligi 

Sotuv shakllari 
Huquqiy va ekologik 

Sotuv shakllarining cheklanganligi 

Monopoliyadan himoya 

Tovar oqimlari ekologiyasi 

Shartnoma sharti buzilganda 

Yo‘qotishlarni qoplash. 
 
Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari: 
1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish; 
4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xari- dor 
va sotuvchilar o‘rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini tuzish va 
h.k; 6) mulkchilik huquqini sotuvchidan xaridorga yetkazish; 
7)
tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari ham 
mavjud. 
Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan 
ma’nosi juda keng. Ishlab chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab 

---

281 
chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda o‘z 
ma’nosni yo‘qotdi. Marketingning asosiy maqsadi – potensial xaridorlarning 
talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga qanday mahsulotni 
qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish kerakligini asoslab 
berishdan iborat. 
O‘zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga 
marketing tizimi ishtirokchilari (ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, sotuvchi, 
iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat. 
Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning 
ko‘zlangan 
maqsadiga 
yetishish 
usullarini 
o‘zgartiradi. 
Sotuv 
funksiyalarining miqyosi kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish tutgan 
firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib boradi. Sotish 
tarmog‘i oz ichiga quyidagi subyektlarni olishi mumkin: ishlab chiqaruvchi 
firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) vositachilar; tijoratchi 
hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo‘lib, iqtisodiy va yuridik jihatdan mustaqil 
bo‘lgan ulgurji va chakana savdo korxonalari bo‘lishi mumkin. Bu 
korxonalar ishlab chiqaruvchi firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va 
sotish siyosatini hamda tegishli chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab 
chiqaruvchi firmaning sotuv bo‘limlarida bunday mustaqillik mavjud emas. 
Sotuv bo‘yicha hamkorlar (agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy 
mustaqil bo‘lib, ular qo‘llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar. Ishlab 
chiqaruvchi firmaning sotuv bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni 
ishtirok etishiga, tijoratchi vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda 
faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab bo‘lishi 
mumkin. Sotish tarmog‘ining shartnomaviy va kommunikativ aloqalariga 
qarab ikki tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim hisoblanadi. 
Sotuv tizimida ichki va tashqi bo‘lim tashkilot o‘rtasidagi faoliyat- ning 
uzviy bo‘g‘liqligini nazorat qilishi, faoliyatni to‘g‘ri rejalashtirishi, 
muvofiqlashtirishi juda muhum. 
Sotuv bo‘limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog‘liqlikda faoliyat 
ko‘rsatib, xaridorlar–mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumotlarga ega 
bo‘ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish biznes kommunikatsiyasi 
samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish jarayonini yaxshi tashkil 
etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi juda muhim bo‘lib, firma 
faoliyatini boshqarish strukturasining bo‘g‘ini hisoblanadi. Sotuv bo‘limi 
rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz cheklanadi. Operativ 
majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmati- ning strategik vazifalari 
ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida turadi. Tijoratchi, 
komissionerlarning mehnat jarayoni ulardan qattiq intizom va javobgarlikni 
talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya qilish va h.k). 
Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim: 

Vakolatlarning uzatilishi – mehnat texnologiyasining murakkab- 
lashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga 

---

282 
uzatilishini talab etadi. 

Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni 
guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi vaturli 
majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi mumkin. 

Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi, bo‘ysunuvchi xodimlar 
faoliyatini tekshirishni asoslash. 
Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi firmalar 
faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi mumkin. 
Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor 
bevosita bog‘liqlikda faoliyat olib boradi. Bunday o‘zaro ta’sir modellarini 
tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor firmalar bilan 
munosabatlarga kirishganda juda samarali. 
Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni o‘z 
vaqtida bajarish uchun xodimlar o‘rtasida to‘g‘ri taqsimlash bilan bevosita 
bog‘liq. 
Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo‘lib quyidagilar 
hisoblanadi: umumxo‘jalik va bozor konyunkturasi bo‘yicha istiqbolli 
ko‘rsatkichlarni belgilash, firma sotuv hajmini tahliliy tayyorlash, sotuvning 
moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikat- siyalarini tashkil 
qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv dinamikasini tahlil qilish, 
sotuv bo‘limlari xodimlarining faoliyatini rejalash va baholash, sotuv 
xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va firmalar bilan muvofiqlashtirish 
va h.k. 
Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali 
amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga bo‘lgan 
talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyun- kturaning 
asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, sotuv hajmi va 
boshqalardir. Konyunktura istiqboli qisqa muddatli (3- 12 oy), o‘rta 
muddatli (1-5 yil) va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi mumkin. 
Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat 
bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda 
ko‘rsatiladi. 
Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar 
realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajat- lari, 
yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag‘batlantirish, umumiy 
xarajatlar, sof foyda. 
Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi 
yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p 
hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. Savdo 
vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining ma’lum 
qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurt- machi 
kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi omillarga bog‘liq. 

---

283 
Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. Sotuv kanalini tanlash 
firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita yoki bilvosita kanalni tanlash 
ko‘p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv kanallarining alternativ (muqobil) 
variantlari mavjud bo‘lganda ularning texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil 
qilinadi va ma’qul varianti tanla- nadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy 
e’tibor bozor hajmiga, unung yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, 
transport xarajatlariga, zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda 
raqobatchilar siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun 
realizatsiyaning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali 
tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat 
foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish kanali 
tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan keng 
foydalanish juda muhim. 
11.2-jadval