|
Машғулот. 5-топшириқ. Бобда келтириган шаблон бўйича ўз “Мижоз номидан
бошлаш” скриптингизни тузинг. Бу сизнинг мижозингиз ёки аксинча эканини аниқлаб
берувчи тўртта асосий саволингизни ёзинг. Кейин масофавий шерик топиб, скриптни 21
маротаба қайта ишланг.
ҚҚҚШ БИЛАН БУЮРТМАНИ СОТИШ УЧУН СОВУҚ ҚЎНҒИРОҚЛАРДА
МУЛОҚОТ (ТЕЛЕФОН ОРҚАЛИ СОТИШ)
Керакли одам билан суҳбатга киришамиз. Қўшимча қисмлар сотувчиси мисолини
давом эттирамиз. "Мижоз номидан бошлаш" услубини қўллаган ҳолда, бошқарувчи ҳарид
бўйича ҚҚҚШ нинг исми ва телефон рақамини билиб олди ёки уни ўша заҳотиёқ улаб
беришди. Суҳбат матни қуйидаги материаллардан тузилган ва сизга таниш:
Бошқарувчи: Андрей? (У инсонга қўнғироқни биз амалга оширсак, ушбу бошланиш
кўпроқ мос келади)
ҚҚҚШ: Ҳа
Бошқарувчи: Андрей, хайрли кун! Менинг исмим Сергей Никифоров, Санк-
Петербургдаги "Мир запчастей" компаниясидан. Сизга мурожаат қилишни менга Игорь
Степаненько тавсия қилди, унинг айтиши бўйича айнан сиз компаниянгиздаги ҳаридлар билан
шуғулланар экансиз. (Қадамлар: Саломлашув, ўзини таништириш, тавсия.)
ҚҚҚШ: Ҳа, тўғри!
Бошқарувчи: Танишганимдан ҳурсандман Андрей, яна бир бор менинг исмим - Сергей.
Мен веб-саҳифангизни кўриб чиқиб, Игорь билан суҳбатлашдим ва тўғри тушунган бўлсам,
сизнинг "Автоспецсервис" компаниянгиз Тверьда жойлашган, сиз "Ауди" каби машиналарга
хизмат кўрсатиш билан шуғулланасиз. Шунингдек, суғурта билан ҳам ишлайсиз ва сизда
кузовли таъмир мавжуд! Мен эса Санк-Петербургдаги "Мир запчастей" компаниясида
ишлайман ва марказий ҳудуддаги "Ауди" автомашиналари учун эҳтиёт қисмларни улгуржи
турда етказиб бериш билан шуғулланаман! Сиз билан ишлаш ниятида эканлигим учун
қўнғироқ қилдим, сиз биздан ҳам эҳтиёт қисмлар олишингиз мумкин. Ассортиментни
муҳокама қилиб, биринчи синов мурожаатини йўллашга нима дейсиз? (Қадамлар: мижоз
ҳақидаги калит сўзлар, биз ҳақимиздаги асосий маълумот, мақсад, якун.)
Суҳбатдошимизнинг бизнинг якунга жавоби қуйида берилган 3 та эҳтимолий
жавоблардан бири бўлиши мумкин.
Якун: Асосий қисмларини муҳокама қилиб, биринчи синов мурожаатини йўллашга
нима дейсиз?
1. Майли.
2. Нималарни таклиф қила оласиз?
3. Биз иш юритяпмиз / Бизда етказиб берувчи бор / Бизга шу маъқул.
Суҳбат матнини давом эттиришдан аввал, ҳар бир эҳтимолий жавобга қисқача
тўхталиб ўтамиз. (Кўриб чиқамиз)
1. "Майли " ва бу жумланинг исталган синоними - энг кутилган натижадир. Бу биз
билан ишлашга бўлган тўғридан тўғри розилик.
2. "Нималарни таклиф қила оласиз? - бу билвосита розилик ва қизиқиш билдириш
ҳисобланади. Бу сўзлар ортида эҳтимол эътироз ва қандайдир шубҳа яширинган бўлиши
мумкин, аммо биз учун бу деярли биринчи жавоб сингари жуда яхшидир. Агар исталган
якунга ёки таклифга бизга "Сиз нима таклиф қила оласиз?", дея савол билан жавоб
қайтаришса, бу 100% ҳолатларда қизиқиш билдирилганини ёки ҳеч бўлмаганда ўша
инсоннинг музокара қилишга тайёрлигини англатади.
3. "Биз бошқалар билан иш юритяпмиз, Бизда етказиб берувчилар мавжуд" ва шу
каби жумлалар рад этишни ифодалайди!
Учинчи эҳтимол - бу кенг тарқалган рад этиш услубларидан бири ва биз уни охирги
бўлимда муҳокама қилиб ўтамиз.
Ҳозир бизга ижобий - «Майли» ёки «Нима таклиф қила оласиз?», дея жавоб
беришганда қандай скриптни тузишни кўриб чиқамиз:
ҚҚҚШ: Майли! (Хўш, нима таклиф қила оласиз?)
Бошқарувчи: Андрей, вақтни тежаш учун оддий йўлдан борамиз: мен сизнинг
имейлингизни ва рақамингмзни ёзиб оламан ва (соатга қараймиз) 11:40гача сизга бўш синов
хатини юбораман. Бир-биримизни йўқотиб қўймаслик учун эса 11:50да етиб борганини
текшириш учун қўнғироқ қиламан. Сиз менга жавобан «Ауди»нинг сиз ҳозир сотиб олаётган
ва сотаётган қўшимча қисмлари рўйхатини иложи борича нархлари билан юборасиз. Мен
сизнинг рўйхатингиз асосида сиз аниқ сотиб оладиган энг қулай позицияли биринчи таклифни
тақдим этаман. Кейин яна бир бор қўнғироқлашамиз, аниқ муҳокама қилиб, келишиб оламиз
ва синов мурожаатини тузамиз, бўладими? (Қадамлар: аргументлаш, қадамлар борасида
келишув, яна бир якун)
ҚҚҚШ: Майли, жўнатақолинг.
Бошқарувчи: Имейл ва рақамингизни ёзиб олишга тайёрман.
ҚҚҚШ: Ёзиб олинг...
Бу скриптларни аввалдан билишингизни сездингмзми? Эътибор беринг, бизга «майли»
ёки «нима таклиф қила оласиз?» дейишларидан қатъи назар биз бир хил матндан
фойдаландик! Биринчидан, бу иккала ҳолат учун ҳам тўғри келади, иккинчидан, асоссиз
гаплашишдан маъни йўқ! Бу кам вақт олади, биринчи мурожаатнинг муҳокамаси эса осон ва
асосли бўлади.
Бу скриптни амалга оширишимиз ва натижага эришишимизга ҳалал бериши мумкин
бўлган ягон нарса бу – биздаги суҳбатдошимиз биринчи уринишданоқ ўзининг харид прайс-
листини жўнатишига бўлган ишончизлик!
Буни имконсиз, деб ҳисобловчиларгина бунга ишонмайдилар. Агар сизга рад жавоби
берилган бўлса, сизга ёқадими йўқми рад жавобининг сабаби бу сизнинг овозингизда
эшитилган ишончсизликдир.
Агар рад жавобини олган бўлсангиз, нима қилишни биласиз: 39 бобда биз икки
қўнғироқ усулини батафсил кўриб чиққанмиз. Фарқ шундаки, учинчи қўнғироқнинг якунида
биз учрашувни таклиф қилмаймиз, балки яна бир бор синов мурожаатини йўллашни таклиф
қиламиз.
Шундай қилиб, потенциал мижоз биринчи буюртмани қилишидан аввал унга яна икки-
уч бор қўнғироқ қилишга тўғри келиши мумкин.
1. Биринчи марта. Буни ҳозиргина муҳокама қилдик. Мақсадлар:
- мижознинг розилигини олиш, таклиф олиш ва келишувдан сўнг биринчи мурожаатни
амалга ошириш (юқори мақсад);
- таклифга розилик олиш ва иккинчи қўнғироқ бўйича келишиб олиш (қуйи мақсад).
2. Иккинчи марта. Мақсадлар:
- хат етиб борганини аниқлаш;
- мижоз таҳминан қачон рўйхатни жўнатишини билиш.
3. Учинчи марта. Мақсадлар:
- мурожаат жўнатилганини хабар бериш;
- мурожаатнинг якуний вариантини муҳокама қилиш учун қўнғироқлашишга келишиб
олиш.
4. Тўртинчи марта. Мақсадлар:
- мурожаатни келишиб олиш (позиция ва нархлар);
- ишга юбориш.
Тўрт қўнғироқнинг ҳаммасига ҳам зарурият бўлмаслиги мумкин. Барчасини бир ёки
икки уринишда ҳал қилишнинг имкони бўлса, демак сиз ёки музокарага устасиз, ёки мижоз
«ҳар қанасига сотиб олаверадиган»!
Материални машқ билан мустаҳкамлаймиз, шундан сўнг совуқ қўнғироқларнинг
бошқа турларини кўриб чиқамиз.
Do'stlaringiz bilan baham: |
