|
СОВУҚ ҚЎНҒИРОҚЛАР – МУТАНОСИБЛАР БИЛАН ЎЙИН
Тасаввур қилинг, биз шундай иш қилдик.
1. Кунига 15 та қўнғироқдан бир ойга 360 та қўнғироқни амалга оширдик.
2. Биз 240 та рақамга қўнғироқ қила олдик, яъни 240 та қўнғироқ натижаси бўлди.
3. Биз 18 та учрашувга розилик олдик.
4. Биз 18 та учрашув ўтказдик.
5. Биз 9 марта қайта учрашдик.
6. Бу давр ичида 12 та битим имзоладик.
Бу “билвосита кўрсаткичлар” деб аталади: 360 та қўнғироқ – 240 тасига қўнғироқ қилиб
тушиб билиш - 18 та учрашув белгилаш – 18 та учрашув ўтказилди – 9 та қайта учрашув – 12
та битим. Жами: 4 ҳафта ичида 12 та битим имзоладик, натижа – ҳафтасига 3 та шартнома.
Самарадорликни ўлчаш учун кўплаб бизнесларда strike rate («страйк рейт») ёки
муваффақият коэффициенти қўлланилади. Бу сотувчи самарасини баҳолашга, шунингдек, уни
бошқалар билан таққослашга имкон берувчи универсал мезон ҳисобланади. У мижозлар
билан биринчи рақамларнинг умумий сонига битимлар сони нисбатини акс эттиради.
StrikeRate = битимлар сони – биринчи рақамлар сони ×100%.
Бизда 240 рақам ва 12 та битим бор эди, демак, битимлар бўйича strike rate 5%.
Ҳисоблашда биз 240 рақамидан фойдаландик, чунки шунча реал музокаралар ўтказилган эди.
Бироқ 360 рақамини билиш муҳим – у қўнғироқ қилиб тушолганлар фоизини аниқлаштиради:
240/360*100% = 66%.
Учрашувлар бўйича strike rate худди шундай ҳисобланади: 18/240*100%= 7,5%. Бу 100
та совуқ қўнғироқ амалг аошириб 7,5 учрашув белгилашимизни англатади.
Бу кўпми ёки камми, буни фақат бир хил йўналишдаги турли сотувчиларнинг
кўрсаткичларини таққослаб билиш мумкин. Бироқ муҳими – сизнинг кўрсаткичларингиз
қандайлиги! Кўз олдингизда статистикага эга бўлиб ўсиш ҳудудига ва битимлар сонига таъсир
кўрсатиш мумкин.
- Биринчи ўсиш ҳудуди: қўнғироқлар сони. 4 ҳафтада 360 та эмас 420 та қўнғироқ
қилишда 66% қўнғироқ қилиб туша олиш ва 5% strike rate да ойига 14 та битимга
эришамиз. Бироқ бу ўсиш ҳудудининг чегараси бор: қўнғироқлар сонини
чексизликкача ошириш мумкин эмас.
- Иккинчи ўсиш ҳудуди: қўнғироқларнинг самарадорлиги. Биз қўнғироқларнинг
мазмунига эътибор қаратишимиз мумкин: ёзувларни таҳлил қилиш,
хулосаларқилиш, қайси босқичлар камроқ самарали, керакли малакани машқ
қилиш. шунда рақмларнинг ўзгармаган сонида натижа ошади! Амалиётдан мисол:
мен шуғулланган логистика хизматининг икки сотувчиси 20 тадан қўнғироқ
қилишган. Биттаси 20 та рад жавоб олган, иккинчиси эса 7 та учрашув белгилади.
Яъни биринчисида учрашув бўйича strike rate –нол, иккинчисида эса - 35%. Биз
ҳар бир сотувчининг 3 та қўнғироғини таҳлил қилдик. Аниқланишича,
биринчисида қатъиятсиз гапирган, суҳбатнинг асосий лаҳзаларида ёпувчи савол
бермаган. У топшириқ олди, шуғулланди ва бир ҳафтадан сўнг ҳар бир 20 та
қўнғироқларининг бири барқарор учрашув белгилаш билан якунланди.
- Учинчи ўсиш ҳудуди: учрашувлар самарадорлиги. Биз белгиланган учрашувлар
битими ва қайта учрашувлар сонига нисбатига эътибор қаратишимиз, музокаралар
малкасини ривожлантиришимиз мумкин.
Буларнинг барчаси статистик ҳисоб юритадиган бўлсак мумкин бўлади: сабр-тоқатли
бўлиш ва билвосита кўрсаткичларни ҳисобга олиб қўнғироқ қилишни бошлаш муҳим.
Шубҳасиз, юзма-юз учрашув барча масалаларни ечади, тушунмовчилар. Узоқ
ёзишишларни бартараф этади, суҳбатдош муносабатини кўриш ва унга жавоб беришга имкон
беради. Бироқ бу учрашувсиз савдо иш бермаслигини англатмайди. Учрашувларга
бормайдиган, балки буюртмаларни “сотадиганлар” учун билвосита кўрсаткичлар қуйидагича
бўлади (аввалги рақамларни оламан): 360 қўнғироқ – 240 тасига қўнғироқ қилиб тушилди
(телефонда музокаралар) – 18 та маҳсулот (хизмат)га буюртма – e-mail бўйича 120 та таклиф
(жумладан, аввалги 18 та буюртмага розилик) – таклиф бўйича 120 та иккинчи қайноқ
қўнғироқ – 34 та келишув. Мен кичик кўрсаткичларни олдим, чунки 2дан 5 дақиқагача бўлган
қўнғироқларда кунига 30дан 150тагача қўнғироқ қилиш мумкин ёки ойига 720тагача
қўнғироқ.
34 та битим қаердан келди? 120 тадан 16 та таклиф олган мижоз “иккинчи” қайноқ
қўнғироқдан сўнг буюртма қилишди.
Муҳим лаҳза: мижоз билан учрашув белгиланмайдиган бизнесда биз учрашув
белгиламасдан таклиф жўнатишимизга тўғри келади. Ва таклифларимиз кўпинча спамга
тушиб қолади. Кўп ҳолларда одамлар фақат суҳбатни тезроқ якунлаш учун рози бўлишади.
Бироқ бизнеснинг хусусияти шундай экан, яъни учрашувларсиз, сиз таклиф жўнатишингизга
тўғри келади! Буюртмага таклифни жўнатиш эҳтимоли максимал даражада бўлиши учун
қуйидаги шартлар муҳим: 1) сизда мулоқот малакаси, сценарий ва мақсад бўлиши; 2) сизнинг
кайфиятингиз; 3) маҳсулотни 169ат ушиб кучли далилларнинг мавжудлиги ва 4) иккинчи
қўнғироққа келишув.
Буюртмаларни сотиш қўнғироқларида ўсиш ҳудудини белгилаш ва малака билан
шуғулланиш тўлақонли ўхшаш.
Шундай экан, совуқ қўнғироқлар билан ишлаш – бу мутаносиблик билаш ўйин: бизда
статистика бўлмаганда, биз савдони бошқаришимиз мумкин.
Do'stlaringiz bilan baham: |
