|
1. Нол балл – босқичлардан ҳеч бири бажарилмаганини англатади. Масалан, сотувчи
гўшакни кўтарди ва саломлашиш ўрнига жим турди.
2. Бир балл – босқич мавжуд эди, лекин нотўғри бажарилган. Масалан, сотувчи
саломлашиш ўрнига стандартга кўра, “алло” ёки “ҳа, эшитаман” деб жавоб берди.
Таҳлил максимал объектив бўлиши учун шахсий туйғуларни ушлаш ва
баҳолашнинг мезонларига аниқ риоя қилиш керак: агар қадамлардан бирортаси
суҳбатда мавжуд бўлса, бу бир балл. Ҳатто “ҳа, эшитаман” жумласи бўлса ҳам
сизни жонизга теккан бўлса ва сиз уни бўлимингизда йўқ қилмоқчи бўлсангиз,
бунга ҳам бир балл, сизга ёқса ёқмаса ҳам.
3. Икки балл – қадам мавжуд ва оғишмалар билан ёки тўла бажарилмаган бўлса ҳам
натижа келтирган. Масалан, сотувчи “Сизга қандай мурожаат қилган маъқул?” деб
сўраш ўрнига “Исмингиз нима?” деб сўраса ва ўз исмини қайтармаса, лекин
натижага эришилган бўлса – сотувчи мижоз исмини билди ва шахсан мурожаат
қилиши мумкин. Баҳо – икки балл.
4. Уч балл – босқич аниқ скрипт бўйича бажарилди ва натижа кўрсатди. Масалан,
сотувчи танишди:
- Айтмоқчи, сизга қандай мурожаат қилиш маъқул?
- Мижоз: Андрей Иванович.
Хурсандман, Андрей Иванович. Мен яна бир бор таништирай, Сергей!
Бундай шкала бўйича максимал эҳтимолли балл – 48: 16 мезон максимум 3 баллдан.
Ва ниҳоят, қўшимча маълумот. Учинчи устуннинг юқори катагида биз мижозга
қисқача таъриф берамиз, масалан: Ольга, жисмоний шахс, ниманидир сотиб олиш сўрови,
кайфият бизнес, ижобий. Изоҳ қўнғироқнинг тўлиқманзарасини шакллантиришга ва муҳим
маълумотни унутмасликка ёрдам беради. таҳлилга албатта қўнғироқларнинг рақамланган
аудиофайллари исталган одам тинглаши ва мустақил баҳолаши учун қўшимча қилинади.
5 та ва кўпроқ таҳлилларни ўтказиб, натижаларни умумий жадвалга ҳар бир босқич
бажарилиш фоизини аниқлаштириб ва ўсиш зонасини белгилаб бирлаштириш мумкиню.
Шахсан мен минимум 5 та қўнғироқни таҳлил қилишни тавсия этаман. Умумий жадвал
қуйидаги шаклда бўлиши мумкин.
№
Қўнғироқлар
босқичлари ва
қўшимча
мезонлар
1-қўнғироқлар
0-босқич
йўқлиги
1-қониқарли
2-яхши
3-аъло
2-
қўнғиро
қлар
0-босқич
йўқлиги
1-
қониқар
ли
2-яхши
3-аъло
3-
қўнғи
роқла
р
0-
босқи
ч
йўқли
ги
1-
қониқ
арли
2-
яхши
3-аъло
4-
қўнғи
роқла
р
0-
босқи
ч
йўқли
ги
1-
қониқ
арли
2-
яхши
3-
аъло
5-
қўнғироқлар
0-босқич
йўқлиги
1-қониқарли
2-яхши
3-аъло
Ўртача
балл
Бажар
илган
лик %
1
Боғлашни кутиш 2
2
2
2
2
2ю
66,7
2
Саломлашиш
1
2
1
2
1
1,4
46,7
3
Қабул қилиш –
мижоз сўзларига
ижобий
муносабат
1
1
2
0
0
0,8
26,7
4
Кайфият
(айниқса
суҳбатни
бошланишига
тегишли)
1
3
2
0
1
1,4
46,7
5
Қўнғироқларни
узатиш,
танаффуслар ва
гўшакниқўйиб
қўйиш
1
1
2
2
1
1,4
47,7
6
Ташаббусни
қўлга олиш
0
1
0
0
2
0,6
20,0
7
Танишув, исми
билан мурожаат
қилиш
2
1
1
0
0
0,8
26,7
8
Разведка
1
1
0
0
1
0,6
20,0
9
Учрашувни,
маҳсулотни,
хизматни –
далилларни
сотиш
2
2
0
2
1
1,4
46,7
1
0
Учрашув
белгилаш (ёки
буюртма
тўғрисида
келишиш) - ёпиш
1
1
2
1
0
1
33,3
1
1
Контакларни
олиш ва
алмашиш
0
0
1
1
0
0,4
13,3
1
2
Якуний
хулосалар қилиш
0
2
0
2
0
0,8
26,7
1
3
Мажбуриятни
олиш
0
0
0
0
0
0
0
1
4
Миннатдорчилик
(якунлаш)
2
0
2
2
1
1,4
46,7
Нархни айланиб
ўтиш.
Чегирмалар, нарз
тўғрисидаги
келишувлар
1
3
0
1
1
1,2
46,0
Мулоқот вақтида
фаол тинглаш
(оҳо, эҳе,
сўзларни
такрорлаш,
аниқлаштириш)
1
2
2
2
2
1,8
60,0
Жами
17
35,4
Охиридан битта олдинги устун – ҳар бир босқич бўйича ўртача балл, охиргиси – ҳар
бир бажарилган босқич сифати фоизларда кўрсатилган, яъни ўсиш зонаси. Амалиётга кўра,
1) 15 фоиздан кам бўлган ҳамма нарса – “қизил” ўсиш ҳудуди, уни биринчи навбатда
ривожлантириш;
2) 30 фоиздан кам бўлган ҳамма нарса ва 15 фоиздан кўп нарса – иккинчи навбатдаги
“сариқ” ўсиш ҳудуди;
3) 50 фоиздан кам ва 30 фоиздан кўп бўлган ҳамма нарса – учинчи навбатдаги “яшил”
ҳудуд.
Бунда биринчи навбатда эътибор қаратиш лозим бўлган босқичлар мавжуд бўлиб, улар
бевосита натижага таъсир кўрсатади. Бу разведка, учрашув бедгилаш ва телефон рақамларни
алмашлаш билан мулоқотни ёпи. Агар бу босқичлар амалга оширилмаса, унда бирор натижага
эришиш эҳтимоли кам!
Шундай қилиб, таҳлил натижаларидан келиб чиқиб нима ва қандай бажаришни
белгилаш керак. Масалан, агар “разведка” ни таҳлил қилиш давомида “қизил” ҳудудда бўлса,
қўнғироқларни мўлжаллаб тинглаш керак: сотувчи қандай саволларни скрипт бўйича
бераётгани , қандай саволлар етишмаётганини ҳисоблаб ва ёзиб олиш керак. Энг яхшиси
таҳлилдан сўнг бу иш билан сотувчининг ўзи шуғуллангани маъқул.
Тузилган таҳлил жадваллари махсус билимларни талаб этмайди, деярли ҳар ким бу
ишни мустақил бажариши мумкин, айниқса барча босқичлар китобда батафсил тасвирланган.
Ижодий хусусияятлар учун: ўзингизнинг индивидуал жадвалингизни тузинг, янги
мезонларни изланг. Фақат бир нарсани ёдда тутинг: фақат якуний натижа муҳим. Аксинча
мавжуд ва фаолияят кўрсатаётган кашфиётга вақт сарфлаш шарт эмас.
Do'stlaringiz bilan baham: |
