Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

V.ЭЪТИРОЗЛАР БИЛАН ИШЛАШ. Эътирозлар билан ишлашдан мақсад: 
қаршиликларни йўқотиш. 
Воситалари: алгоритм, аниқлаштириш, қайта жавоб ва далиллар. 
Аслида ушбу босқич қатъий 5-ўринда эмас, у суҳбатнинг исталган ерида бўлиши 
мумкин: мулоқотнинг энг аввалида ва келишувгача. Мижозда эътироз биз билан мулоқотгача 
ҳам бўлиши мумкин. Масалан, аввалги мулоқотдаги тажрибасизлик. 
Эътирозлар билан ишлаш – катта ва чуқур мавзу, бу бўйича алоҳида машғулотлар олиб 
борилади. Шунинг учун биз шунчаки асосий тушунчаларни белгилаймиз ва ушбу ҳодисанинг 
асосий моҳиятини аниқлаймиз. 
Эътироз – бу мижознинг келишувгача бўлган лаҳзада шартнома тузишда халақит 
берадиган ҳар қандай субъектив фикри. 
Диққат қилинг. 
Мижоз фикри – субъектив нуқтаи назар, агар у объектив бўлса, ҳеч нарса тўғрисида 
гапириши зарур бўлмасди, балки шунчаки унинг фикрига қўшилиш ва ҳеч нарса сотмаслик 
керак бўларди! 
Эътироз фақат келишувгача бўлиши мумкин, битимдан сўнг фақат шикоят ёки 
даъволар бўлади. Шундай вазиятлар бўладики, хариддан сўнг бегона фикрлар босими остида 
мижоз тўғри танлов қилдими-йўқлиги борасида шубҳаланишни бошлайди. Бундай шубҳалар 
билан ишлаш учун савдодан кейинги кузатувлар мавжуд. Агар мижоз иккиланишда давом 
этса, бу биз ишни охирига етказмаганимизни, мижознинг истагини етарлича аниқламаганимиз 
ва фойдали томонни кўрсатмаганимизни англатади. 
Телефон орқали эътироз – мижознинг биз билан учрашишига қаршилик қилувчи ҳар 
қандай субъектив фикри. 
Эътирозалр билан курашининг формуласи мавжуд. 
Эътирозлар билан курашишга бизнинг табиий жавоб реакциямиз ундайди: бизга 
эътироз билдиришди, биз ҳақиқатимизни исботлашни бошлаймиз! Ҳақлигимизни исботлаб 
эса, мижозга унинг ноҳақлигини, демак аҳмоқлигини кўрсатамиз! Бу савдода кўмаклашиши 
эҳтимоли кам, ахир одамлар уларга ёқмаганларни камдан-кам ҳолатда тинглашади. 
Эътирозларга қарши курашмаслик керак, улар билан ишлаш керак! 
Эътирозлар билан ишлашнинг ҳақиқий мақсади: мижоз нуқтаи назарини янги 
маълумот ёрдамида мустақил ўзгартириши учун. 
Мижознинг фикри субъектив ва у янги маълумот олганда ўзи томонидан 
ўзгартирилиши мумкин, бу эса олдиндан тайёрлаш керак бўлган сизнинг асосингиз 

---

ҳисобланади. Энг мураккаб эътироз – бу бизда олдиндан тайёрланмаган, пухта далилга 
нисбатан бўлади! 
Умумуан олганда эътироз - бу яхши. Энг “оғир” мижоз – бу жим туриб, гўшакни қўйиб 
қўйган мижоздир! Эътироз билдириб. Мижоз ўзининг нуқтаи назари тўғрисида маълум 
қилади, бу билан эса ишлаш мумкин. Агар мижоз эътироз билдирса ва шу билан кетмаса, 
демак, унга ҳалигача биздан нимадир керак! 
Агар ўзингизга масъулиятни оладиган бўлсангиз, унда кўп ҳолда эътирозлар манбаси 
разведка йўқлиги ҳисобланади: биз мижоз сўрови ва фойдани тушунмай таклиф этишни 
бошласак фикрларимиз кўпинча бир-бирига мос келмайди, бу эса салбий реакция ва 
эътирозни келтириб чиқаради. Мижоз бизнинг масъулиятимиз ҳақида ўйламайди, унда 
эътироз билдириш учун 7 та сабаб бор: 
1) Нарх; 
2) Сифат; 
3) Вақт (муддат); 
4) Бизга нисбатан ишончсизлик; 
5) Маълумотнинг етишмаслиги; 
6) Шундай маҳсулот ёки хизмат мавжудлиги; 
7) Ўтмишдаги тажрибасизлик (ўрнатиш). 
Ҳар қандай бизнесда мижозлар бир хил эътироз билдиришади. Ва улар орасида энг 
қийини 
– 
сизда 
олдиндан 
тайёрланган 
далиллар 
йўқлари! 
Сиз 
мижозларингизнингэътирозларини ёзиб олишингиз, кейин эса ўхшашларини бирлаштириб, 
тайёр рўйхатдагиларга асос тайёрлашингиз мумкин. 
Эътирозларнинг энг оддий таснифи: “нарх бўйича”, “баҳоналар” ва “мавзу бўйича”. 
1. Нарх бўйича эътирозлар. Улар кам, уларнинг барчаси нарх билан боғлиқ ва 
шунинг учун ҳам алоҳида ажратилади. 
- Бу қиммат. 
- Бу менинг чўнтагимга тўғри келмайди. 
- Бу менинг мўлжалимгаунчалик тўғри келмайди. 
- Чегирмалар борми? (“Чегирмалар қоидаси” 10 боб.) 
- Яхшироқ нарх таклиф қилинг, мен бораман! (“Чегирмалар қоидаси” 10-боб) 
2. Баҳоналар. “Сабабсиз, фақат кетиш учун” эътироз, улар доим бир хил, уларни 
бармоқ билан санаш мумкин. 
- Мен ўйлаб кўришим керак/маслаҳатлашишим/муҳокама қилишим/солиштириб 
кўришим/ қарор қабул қилишим учун вақт керак. 
- Биз кейинроқ қайта қўнғироқ қиламиз. 

---

- Мен иккиланяпман. 
3. Мавзу бўйича эътироз. Нарх ва баҳоналардан ташқари маҳсулот ва бизнесингиз 
тўғрисидаги эътирозлар. Улардан айримлари. 
- Эшитишимча, сизнинг маҳсулотингиз синади (сифат). 
- Менинг дўстларим сиздан харид қилишган эди, улар ҳақида умуман унутишибди 
(ишончсизлик). 
- Менга шунча опцияларнинг нима кераги бор, менга иккитаси ҳам етади (маълумот 
етишмаслиги). 
- Ҳа менда шунга ўхшаш буюм бор, янгиси нимага керак? (мижозда шунга ўхшаш 
маҳсулотнинг мавжудлиги). 
- Албатта, ҳозир сиз сотиш учун ҳамма нарса дейсиз, кейин эса менга бу бир умр 
даҳмаза бўлади! (ишончсизлик). 
Барча эътирозлар биттадан алгоритм бўйича ишланади ва эътироз шаклидан келиб 
чиқиб ҳар-хил жумлалар бўлади. 
Муҳим изоҳ: қўнғироқ қилишда мижоз узоқда бўлади, у пулни бизга етказиб бера 
олмайди. Телефон орқали ишлашнинг мақсади – аниқ ақтда учрашув белгилаш, демак: 
1) Агар мумкин бўлса, ишга эътирозлар билан умуман тўқнаш келмаслик керак! 
2) Телефон орқали эътирозлар билан ишлашнинг мақсади мижознинг субъектив 
фикрини ўзгартириш эмас, балки унинг учрашиш учун розилигини олишдан 
иборат! 
Нима бўлганда ҳам телефонда эътирозлар билан ишлашга тўғри келади, асосийси, 
мижоз ҳар қандай субъектив фикр билан ҳам сизнинг олдингизга келиши! Шахсан танишиш, 
бирга чой ичиш, истагини билиш ва эътирозларга якуний жавоб бериш учрашувда бўлади!