Microsoft Word Check Out The Most Amazing Wallpapers doc

Matching Their Mood Can Make 
or Break the Sale
Matching customers’ moods is crucial for salespeople. Some years
ago, I decided to throw a surprise party for my best friend Stella.
It was going to be a triple-whammy party because she was cele-
brating three events. One, it was Stella’s birthday. Two, she was
newly engaged. And three, Stella had just landed her dream job.
She had been my buddy since grade school, and I was floating on
air over her birthday-engagement-congratulations bash.
I had heard one of the best French restaurants in town had an
attractive back room for parties. About 5 
p.m.
one afternoon, I
wafted happily into the restaurant and found the seated maître d’
languidly looking over his reservation book. I began excitedly bab-
bling about Stella’s triple-whammy celebration and asked to see
that fabulous back room I’d heard so much about. Without a smile
or moving a muscle, he said, “Zee room ees een zee back. You can
go zee eet eef you like.”
CRASH. What a party pooper! His morose mood kicked all
the party spirit out of me, and I no longer wanted to rent his stu-
pid space. Before I even looked at the room, he lost the rental. I
left his restaurant vowing to find a place where the management
would at least appear to share the joy of the happy occasion.
Every mother knows this instinctively. To quiet a whimpering
infant, Mama doesn’t just shake her finger and shout, “Quiet
down.” No, Mama picks baby up. Mama cries, “Ooh, ooh, oh,”
sympathetically matching baby’s misery for a few moments. Mama
then gradually transitions the two of them into hush-hush happy
How to Start Great Small Talk
49
02 (043-92B) part two 8/14/03 9:17 AM Page 49

---

sounds. Your listeners are all big babies! Match their mood if you
want them to stop crying, start buying, or otherwise come ’round
to your way of thinking.
50
How to Talk to Anyone
Technique #10
Make a Mood Match
Before opening your mouth, take a “voice sample” of
your listener to detect his or her state of mind. Take a
“psychic photograph” of the expression to see if your
listener looks buoyant, bored, or blitzed. If you ever
want to bring people around to your thoughts, you
must match their mood and voice tone, if only for a
moment.
02 (043-92B) part two 8/14/03 9:17 AM Page 50

---

Once while at a party, I spotted a fellow surrounded by a fan club
of avid listeners. The chap was smiling, gesticulating, and obvi-
ously enthralling his audience. I went over to hearken to this fas-
cinating speaker. I joined his throng of admirers and eavesdropped
for a minute or two. Suddenly, it dawned on me: the fellow was
saying the most banal things! His script was dull, dull, dull. Ah,
but he was delivering his prosaic observations with such passion,
and therefore, he held the group spellbound. It convinced me that
it’s not all what you say, it’s how you say it.