Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
7. Интонации как инструмент влияния
 
ИТАК, ТЕМА ЭТОЙ ГЛАВЫ – 10 ОСНОВНЫХ ИНТОНАЦИЙ, с помощью кото-
рых мы можем влиять на людей в процессе продажи и не только в нем.
Но, прежде чем углубляться в детали, я хочу сказать об этической стороне дела: эти 10
интонаций служат основой для чрезвычайно действенной стратегии бессознательной комму-
никации.
«Чрезвычайная действенность» означает, что овладение этой стратегией в достаточной
мере дает фактически неограниченную власть над людьми – возможность убеждать их поку-
пать то, что им ни к чему, и делать то, что делать не следует, причем они даже не будут осо-
знавать, что на них оказывают влияние.
Очевидно, что недобросовестный продавец может злоупотреблять такой стратегией,
поэтому хочу четко и однозначно заявить, что я никоим образом не поддерживаю такого рода
поведение и буду очень признателен каждому читателю, если он подпишет следующее мораль-
ное обязательство:
Обещаю никогда не использовать коммуникативную стратегию,
которой собираюсь научиться, для того, чтобы вынуждать людей
действовать против их собственных интересов. Если я сделаю это, то пусть
на мою долю выпадут такие же 10 лет страданий и боли, которые пришлось
пережить Джордану.
Имя
________ (подпись)
Помните, что этичность и честность – это самый ценный подарок, который только может
сделать себе человек. Он позволит вам безмятежно спать по ночам, служить примером для
подражания детям, даст чувство благополучия и безупречную репутацию. Как я узнал на соб-
ственном опыте, ничто не приносит большего удовлетворения, чем достижение успеха и богат-
ства абсолютно честным путем.
А теперь, когда вы все поняли, перейдем к делу.
Итак, я собираюсь научить вас невероятно эффективной стратегии, которая позволит
общаться с потенциальным покупателем на таком глубоком уровне, что вы фактически сможете
взять его внутренний монолог под свой контроль и заставить работать на вас, а не против вас.
Секрет – в грамотном применении интонаций.
Как уже говорилось, каждая интонация несет поток информации вдобавок к произнесен-
ным словам. В результате, когда вы меняете интонации, практически вся мозговая активность
собеседника сосредотачивается на том, чтобы осознать значение этой лавины «дополнитель-
ных слов». И его внутренний голос попросту замолкает.
Звучит слишком сложно?
Согласен, понять эту стратегию сложновато, но освоить очень легко. Я разложу ее на
несколько частей и объясню поэтапно. Помните, я приводил пример из своего детства? Когда
я был маленьким и совершал проступок, моя мать ледяным тоном говорила «Джордан!», и я
понимал, что она хочет сказать «Что ты натворил, паршивец?! Ну-ка немедленно иди сюда! Я
задам тебе взбучку!». И наоборот, когда она весело и нараспев произносила «Джо-о-ордан!»,
я слышал слова «Я люблю тебя, мое солнышко! Иди ко мне, я тебя обниму!».
Как видите, с каждой интонацией связан свой набор непроизнесенных слов, которые слу-
шатель тем не менее хорошо слышит и интерпретирует соответствующим образом.
Следовательно, когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, его мозг на
самом деле слушает две вещи одновременно: во-первых, он слушает слова, которые вы гово-

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
61
рите, и анализирует значение каждого из них как индивидуально, так и в контексте фразы;
во-вторых, он слушает собственный внутренний голос, который обсуждает плюсы и минусы
последних сказанных вами слов, опираясь на приписанное им значение.
Предположим, вы делаете холодный звонок потенциальному покупателю по имени Джон
Смит. Он берет трубку, и вы говорите: «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компа-
нии Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?»
Если Джон Смит жил последние 30 лет не в дремучем лесу, он с вероятностью 99,9 %
догадается, что Билл Питерсон – продавец. Хотя Джон не знает, что именно тот продает и
откуда знает его номер телефона, он сразу понимает, что звонящий – совершенно незнакомый
человек.
Друг или даже случайный знакомый не обратился бы так официально и узнал бы голос
Джона по телефону. И когда Джон сопоставляет это с тем, что ему домой постоянно звонят
всевозможные торговые агенты, он за пять секунд понимает, что к чему.
Как он реагирует?
В большинстве случаев Джон Смит просто вешает трубку в уверенности, что не обидит
никого из знакомых.
Но допустим, что у Джона Смита безупречные манеры, не позволяющие ему просто так
прервать разговор, даже если на другом конце назойливый продавец, которому хватило нагло-
сти нарушить его покой своим холодным звонком.
Поэтому, вместо того чтобы повесить трубку, г-н Смит отвечает слегка недовольным
тоном: «Джон Смит – это я. Чем могу вам помочь?» При этом его внутренний голос раздра-
женно бубнит, обращаясь к centerу критического мышления: «Черт, очередной торгаш! Ему
хватает наглости звонить мне домой и отвлекать меня от ужина! Нужно побыстрее закончить
этот разговор и сделать так, чтобы они внесли меня в список “Не звонить”».
Очевидно, что при таком внутреннем монологе потенциального покупателя у продавца
вряд ли будут шансы закрыть продажу. На самом деле в этом случае продавец проиграл бой
еще до того, как тот начался. Но наивный Билл Питерсон реагирует на слова «Чем могу вам
помочь?» и приступает к продаже.
– Добрый вечер, – говорит он. – Я хочу рассказать вам о невероятной возможности…
И пока он рассказывает об этой невероятной возможности, внутренний голос г-на Смита
разносит его в пух и прах.
– О невероятной возможности, как же! – говорит внутренний голос centerу критического
мышления в префронтальной коре. – Этот лживый трепач несет полную чушь! Тратит попусту
мое время! Если бы он явился сюда, я бы вытолкал его взашей!..
Внезапно г-н Смит понимает, что ему задают вопрос.
– …Видите, все просто. А теперь мне нужно задать вам пару коротких вопросов, вы не
против?
– Извините, но вы застали меня в неподходящее время, – быстро говорит г-н Смит. –
Мне нужно идти.
– Я не займу много времени, – отвечает Билл Питерсон. – Как вы…
Бип-бип-бип.
Продажа закончилась, даже не начавшись, пополнив длинный список «проигранных про-
даж». Но все могло бы сложиться иначе, если бы миллионы Биллов Питерсонов по всему миру
знали о внутреннем монологе потенциальных покупателей и владели простой, но чрезвычайно
действенной стратегией, позволяющей взять этот внутренний монолог под контроль.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
62