Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

в форме вопроса.
Он применяет эту интонацию к следующей реплике, которая звучит так:
«Добрый день! Меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel из Беверли-Хиллз,
Калифорния. Как ваши дела?»
Обратите внимание, что это повествовательное предложение содержит три сообщения:
1. Меня зовут Билл Питерсон.
2. Я из компании Acme Travel.
3. Из Беверли-Хиллз, Калифорния.
Понятно, что цель этого повествовательного предложения – проинформировать, а не
задать вопрос. Однако, формулируя его в виде вопроса, вы апеллируете сразу к трем подспуд-
ным желаниям, присущим большинству людей:
1. Не казаться, что мы «не в курсе».

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
64
2. Помнить людей, с которыми встречались раньше.
3. Выглядеть вежливыми и приятными людьми.
Итак, Билл Питерсон передает эти три сообщения в форме вопросов:
«Добрый день! Меня зовут Билл Питерсон? Я из компании Acme Travel? Из Беверли-
Хиллз, Калифорния? Как ваши дела?»
Превращая эти три утверждения в вопросы и задавая их один за другим, продавец задей-
ствует механизм, который называется «микросогласие», поскольку вместе с каждым вопросом
г-н Смит слышит «Верно? Верно? Вы слышали о нас, верно?».
Приведу пример из своей личной жизни.
В детстве моя дочь была лучшим продавцом на свете. Она подходила ко мне и гово-
рила: «Папа, мы же едем в магазин игрушек, да? Ты же сам сказал, да?» (Большинство детей
инстинктивно умеют пользоваться этой суперэффективной интонацией влияния.) В результате
я начинал судорожно рыться в памяти и пытаться припомнить: «Я действительно так сказал?
Может быть, я не помню…» И прежде чем я успевал сообразить, что к чему, она направлялась
к двери и надевала туфли. Благодаря гениальному применению этой интонации она без труда
добивалась, чего хотела.
Хотя эту интонацию следует использовать осмотрительно и умеренно, она является неве-
роятно эффективным способом побудить потенциального покупателя согласиться с вами. Вы
можете либо сформулировать повествовательное предложение в форме вопроса, либо про-
сто повышать тон голоса в конце предложения, в результате чего собеседник будет слышать
«Верно? Верно? Верно?».
Когда Билл Питерсон называет свое имя в форме вопроса, внутренний голос г-на Смита
говорит: «Постойте-ка! Этот человек говорит так, будто мы с ним знакомы. Лучше подстрахо-
ваться и сделать вид, что я его помню!»
Другими словами, когда вы произносите повествовательное предложение в форме
вопроса, вы вводите мозг собеседника в поисковый режим, заставляете раздумывать, в чем
дело. А поскольку сознание обладает ограниченными вычислительными ресурсами, пока
потенциальный покупатель пребывает в режиме поиска, его внутренний голос замолкает и пре-
кращает работать против вас.
Здесь следует внести ясность: насколько бы действенным ни был этот невербальный
прием, не следует думать, что, кроме него, для убеждения потенциального покупателя больше
ничего не нужно. Задача этой интонации – удержать потенциального покупателя в игре, остано-
вив его внутренний критический монолог, направленный против вас, и, таким образом, полу-
чить возможность оказать на него дальнейшее влияние.
Я хочу, чтобы вы поняли главное: на этом этапе продажи нужно быть предельно внима-
тельным к каждому слову, которое вы говорите, и тому, как вы его говорите.
Вы должны удостовериться, что каждое ваше слово является безусловно лучшим с точки
зрения желаемого результата (подробнее об этом в главе, посвященной сценариям) и что каж-
дая используемая интонация позволяет контролировать внутренний монолог потенциального
покупателя и, следовательно, результат вашего взаимодействия.
И снова вернемся к нашему примеру. Сразу после вышеописанного приветствия должна
следовать фраза – или языковой шаблон, как мы называем это в прямолинейной системе про-
даж, – которая объясняет потенциальному покупателю, почему вы позвонили ему именно
сегодня.
Иначе говоря, вы позвонили ему не просто так. Вы выбрали для звонка не вчерашний
день, не завтрашний, не следующую неделю. Вы позвонили именно сегодня, поскольку на то
есть конкретная причина.
Мы называем эту причину оправдателем, поскольку она дает вам оправдание, почему
вы потревожили человека. Подробнее об этом мы поговорим в главе 10, посвященной сбору

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
65
информации, но на данный момент нужно понять, что грамотное использование оправдателя
значительно повышает шансы услышать «да» в ответ на последующую просьбу. В данном слу-
чае Билл Питерсон собирается попросить у г-на Смита разрешения задать несколько вопросов,
чтобы начать процесс сбора информации. Но пока сосредоточимся на самом оправдателе и
интонации, которую к нему необходимо применить. Это третья ключевая интонация влияния –
интонация тайны и интриги.
Билл говорит: «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную группу домовладель-
цев в вашем районе, чтобы предложить им…» – и далее объясняет, в чем именно состоит
предложение. Это может быть маркетинговая акция, где г-ну Смиту предлагается бесплатный
авиабилет или бесплатная ночь в отеле, возможность вступить в клуб потребителей, дающий
привилегии, или что угодно другое, сулящее г-ну Смиту выгоду.
Чтобы создать ощущение тайны и интриги с помощью интонации, нужно понизить голос
почти до шепота и произнести слово «дело» с небольшой задержкой
1
.
Кроме того, понижая голос почти до шепота, вы создаете не только ощущение секретно-
сти, но и ощущение срочности и дефицита, что подводит нас к четвертой ключевой интонации
влияния – интонации дефицита.
В прямолинейной системе продаж мы обозначаем термином «дефицит» естественную
склонность людей хотеть больше того, что существует в ограниченном количестве – в дефи-
ците. Проще говоря, когда человек считает, что он хочет чего-то, чего «на всех не хватит», он
начинает хотеть этого еще сильнее.
Мы выделяем три типа дефицита.
Первый тип – вербальный дефицит.
Вербальный дефицит – это ощущение дефицита, которое создается с помощью слов.
Предположим, вы работаете продавцом у дилера BMW и к вам приходит потенциальный поку-
патель, желающий купить модель 750iL черного цвета с черным кожаным салоном. Как создать
вербальный дефицит?
Например, вы можете сказать: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета
с черным салоном, а следующая поставка будет только через три месяца». Довольно просто,
не так ли?
Говоря потенциальному покупателю, что автомобиль, который он хочет, дефицитен, про-
давец фактически подталкивает его купить как можно быстрее, чтобы не упустить возмож-
ность.
Этот прием создает ощущение срочности, что является неотъемлемой частью процесса
продажи, поскольку помогает убедить потенциального покупателя купить сейчас, а не когда-
нибудь в будущем. Вы всегда должны стараться создать ощущение срочности перед тем, как
сделать предложение о покупке, так как это значительно повышает вероятность того, что поку-
патель скажет «да».
Чтобы еще больше повысить эту вероятность, продавец может дополнить слова соответ-
ствующей интонацией.
Мы называем этот второй компонент интонацией дефицита.
Интонация дефицита – это когда вы понижаете голос почти до шепота и добавляете в него
немного волнения с помощью низких, утробных нот. Использование такой интонации вызывает
ощущение срочности в подсознании слушателя, которое, в свою очередь, посылает соответ-
ствующий сигнал сознанию. Таким образом, сочетание вербального дефицита с интонацией
дефицита позволяет поднять ощущение дефицита и срочности у потенциального покупателя
намного выше того уровня, который можно создать только с помощью слов.
1
На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
66
Это подводит нас к третьему типу дефицита, который называется информационным
дефицитом
, ограниченным ресурсом является сама информация. Другими словами, не только
модель 750iL черного цвета с черным салоном находится в дефиците, но и информация об
этом тоже.
По сути, информационный дефицит усиливает эффект шепота, превращая сказанное
в настоящий секрет, из знания которого потенциальный покупатель может извлечь личную
выгоду.
Итак, вот как все это работает вместе.
• Во-первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум
потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным
салоном, и следующая поставка будет только через три месяца».
• Во-вторых, с помощью проникновенного шепота – интонации дефицита – воздейству-
ете на подсознание потенциального покупателя, усиливая ощущение дефицита и срочности.
• В-третьих, добавляете информационный дефицит, намекая на ограниченность самой
информации.