Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

ная коммуникация
, на волю случая. Ответственность за нее мы всецело возлагаем на продавца
и обеспечиваем его надежным механизмом, позволяющим перевести каждую продажу в плос-
кость честного и открытого взаимодействия.
А теперь вернемся к тому семинару в Stratton Oakmont, с которого все началось. Итак, я
пытался научить своих удрученных брокеров тому, как работать с возражениями потенциаль-
ных покупателей, когда внезапно меня озарила мысль, что все продажи одинаковы!

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
22
Система продаж, появившаяся на свет после того знаменательного вечера, изменила к
лучшему жизнь миллионов людей по всему миру и создала больше продавцов мирового класса,
чем все остальные системы обучения продажам, вместе взятые.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
23
 
2. Как родилась «прямая линия»
 
«МЫ НЕ УЙДЕМ ОТСЮДА ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ РАЗБЕРЕМСЯ, В ЧЕМ
ДЕЛО», – пригрозил я страттонитам и обвел их суровым взглядом, чтобы убедить в серьезно-
сти своих намерений. Они сидели за старыми деревянными столами, расставленными рядами,
как в школьном классе, на каждом из которых стоял дешевый черный телефон, серый компью-
терный монитор и картотека примерно с сотней карточек, купленных мной у Dun & Bradstreet
по 22 цента за штуку. На каждой карточке было написано имя и номер телефона состоятель-
ного инвестора, а также указана компания, которой он владеет, и сумма ее дохода за преды-
дущий год.
Для нас с Дэнни эти картотеки были настоящей золотой жилой – из каждых двух сотен
карточек мы «добывали» с десяток потенциальных покупателей, пара-тройка которых согла-
шалась на открытие счета. И хотя эти цифры могут показаться не очень впечатляющими, такая
отдача на протяжении трех месяцев позволяла брокеру заработать порядка $2 миллионов, а на
протяжении года – как минимум в три раза больше.
К сожалению, результаты страттонитов были не такими впечатляющими. Честно говоря,
они были нулевыми. На каждые 200 звонков они находили в среднем всего пять потенциаль-
ных покупателей, и из этих пяти потенциальных покупателей ни один ни разу не говорил им
«да».
Ни один. Ни разу.
– Еще раз повторяю, мы не уйдем отсюда до тех пор, пока не разберемся, в чем дело, –
продолжил я. – Поэтому давайте будем предельно честными. Скажите мне, парни, в чем ваша
проблема с богатыми людьми? Я действительно не понимаю. Я продаю им, Дэнни продает им!
И я знаю, что вы тоже можете это делать. Мне кажется, вам мешает какой-то психологический
барьер. Так давайте его разрушим! Итак, чем вас страшат богатые люди?
Несколько минут в комнате стояла напряженная тишина. Я буравил взглядом своих непу-
тевых сотрудников, которые сидели, съежившись, на деревянных стульях. Да, это была далеко
не лучшая команда. Непонятно, каким чудом эти клоуны вообще сдали брокерский экзамен.
Наконец один из них нарушил молчание.
– Слишком много возражений, – промямлил он. – Они обрушивают на меня кучу дово-
дов, так что я даже не могу сделать им нормальное предложение!
– У меня то же самое, – подтвердил второй. – У них тысячи возражений! Я не могу
вставить ни слова. Продавать обычным людям куда проще!
– Вот именно, они давят своими возражениями, – поддакнул третий. И со вздохом доба-
вил: – Я голосую за то, чтобы вернуться к мелким акциям!
– У меня тоже вся проблема в возражениях. Их не переубедить, – заключил четвертый.
Остальные страттониты закивали головами в знак согласия, сопровождая это неодобри-
тельным ропотом.
Я ничуть не удивился. За исключением вопиющего упоминания о «голосовании» – раз-